ב"נאום ספרטה" שנשא השבוע, תאר ראש הממשלה נתניהו את מצבה של המדינה מבחינת הלחץ הפנימי במדינות אירופה שמשפיע על המנהיגים להטיל לדבריו סנקציות על ישראל. לדבריו, "המצב הזה מאיים עלינו בניצנים של סנקציות כלכליות ובעיות לייבא נשק וחלקי נשק", וכן כי "אנחנו יכולים למצוא את עצמנו במצב שבו נהיה חסומים בהיבט התעשייתי ולא רק במחקר ופיתוח. אלא גם בייצור ממש. קודם כול נצטרך לפתח את היכולות שלנו להתמודד עם עצמנו". ראש הממשלה סיכם ואמר כי "ניתקל בשנים הקרובות באתגרים בסחר העולמי, אנחנו נצטרך לפרוץ אותם".
עוד כתבות בנושא
בדיוק ברגעים כאלה, שוקי אפריקה שמדרום לסהרה, הנחשבים ניטראליים יותר, יכולים להוות מסלול חיוני לחברות הישראליות: לא כהזדמנות חלופית לבידוד, אלא ככלי אסטרטגי שיכול להבטיח שהחדשנות והידע הישראלי ימשיכו למצוא דרך לשווקים בינלאומיים גם בתנאים קשים.
בניגוד לדעה הרווחת בישראל, הרואה באפריקה כמקשה אחת, וכיבשת נכשלת וענייה, המציאות בשטח הפוכה. עד 2030 שווי השוק החקלאי לבדו צפוי להגיע לטריליון דולר, ולצידו מתפתחים תחומים של אנרגיה ירוקה, תחבורה חכמה, בריאות דיגיטלית ופינטק. עם זאת, לצד הפוטנציאל האדיר טמונות גם לא מעט מלכודות – וחברות טכנולוגיה ישראליות שכבר ניסו את מזלן באפריקה למדו לעיתים בדרך הקשה מהן הטעויות הנפוצות שיש להימנע מהן:
הכי מעניין
לא להסתמך על טכנולוגיה בלבד - חברות רבות הגיעו עם תחושה שמוצר חדשני מספיק כדי "לכבוש" את השוק, אך מגלות במהרה שטכנולוגיה ללא מסלול חדירה, לגיטימציה ואמון מקומי אינה שווה הרבה. זו גישה שמובילה לאכזבה מהירה ולהפסדים.
הפתרון - ההצלחה תלויה בשילוב בין טכנולוגיה לשותפויות בשטח ודורשת מחברות ישראליות למלא גם פונקציות לא טכנולוגיות, ולבנות שותפות עם גופים מקומיים שיעזרו בבניית המעטפת שהטכנולוגיה זקוקה לה כדי להתקיים. לדוגמה, חברת Lumos Global התחברה לחברות סלולר בניגריה וחוף השנהב כדי למכור מערכות סולאריות ביתיות דרך ערוצי הפצה קיימים של חברת הסלולר, והשתמשו בתשתיות הפינטק שלה לגביית תשלומים – כך הפתרון הפך נגיש, אמין ומוטמע.
עוד כתבות בנושא
אסור להתעלם מהאקוסיסטם המקומי - גם כשהמוצר מעולה, לעיתים חסרים תנאים בסיסיים כמו רגולציה, תשתיות או מודעות, שמונעים את קליטתו. חברות צריכות ללמוד את השוק שאליו נכנסו, לזהות את החוזקות הקיימות ואת הפערים שנדרש להשלים על מנת לבנות את השוק, חברות שלא משקיעות בפיתוח סביבתי נתקעות.
הפתרון - ההבנה שאי אפשר למכור מוצר לשוק שלא ערוך ובשל לכך. כך, Hazera חברת זרעים ישראלית לא הסתפקה רק בשיווק הזרעים, אלא יצרה מערך של הכשרות, תמיכה והפצה, שהפך את שוק החקלאות המקומי לבשל יותר לקבל את הטכנולוגיה.
היעדר לוקליזציה - חברות שהגיעו עם מוצר “מוכן לייצוא” גילו שהפתרון לא מתאים לתרבות, ליכולות או לאורח החיים המקומי. זה הוביל לכך שגם מוצרים עם פוטנציאל אדיר לא נקלטו.
הפתרון - ההצלחה דורשת הקשבה עמוקה ללקוחות בשטח, שותפים מקומיים מהימנים ונכונות להתאמות יצירתיות. החברה הישראלית HomeBiogas, המתמחה במערכות המפיקות גז בישול מזבל אורגני, הבינה שחקלאי או משפחה אפריקאית לא יכולים להמתין חודש להתקנת מערכת, ולכן פיתחה גרסה שמותקנת בתוך שעתיים, מה שהפך את המוצר לרלוונטי ונגיש.
נשיא צ'אד נחת בישראל. | צילום: אבי חיון, משרד החוץ
מודל עסקי לא מותאם - חברות רבות נכשלו בשוק האפריקאי כי התעקשו על מודלים עסקיים מערביים, מבלי להביא בחשבון גישות מימון חדשניות, מודלים לחלוקת הסיכון שמתמקדים בהנגשת מוצרים ללקוחות קצה בעלי הון זמין מוגבל.
הפתרון - יש צורך במודלים חדשניים שמנגישים את המוצר. חברת הפינטק הישראלית Fido פיתחה מערכת אשראי דיגיטלית מותאמת לשוק, והעניקה מעל חצי מיליארד דולר בהלוואות בגאנה ואוגנדה באמצעות מודל Pay-as-you-go.
מימון לטווח קצר - חברות רבות ניסו לפעול באפריקה במימון של משקיעי הון סיכון שציפו לתשואה מהירה, וגילו שהשוק דורש השקעה מתמשכת וסבלנות. התוצאה: אכזבות ושינוי שווקי היעד לשווקי ארה"ב ואירופה.
הפתרון - יש לאתר “משקיעים סבלניים” שמבינים את השוק ולהבנות אסטרטגיה לטווח עם ציפיות ריאליות לחדירה לשוק. חברת Paretix הישראלית, למשל, הצליחה לפרוס פעילותה בקרב עשרות מוסדות פיננסיים בזכות שילוב של הכנסות יציבות ותמיכה פיננסית שנבנתה כמרתון – לא כספרינט.
עוד כתבות בנושא
המסקנה ברורה: אפריקה היא לא שוק של פתרונות קסם, אלא זירה מורכבת שבה נדרשים סבלנות, התאמות עומק ושילוב בין חדשנות עסקית להבנה תרבותית. לישראל יש יתרון יחסי ברור: קרבה גיאוגרפית, אקוסיסטם שיודע להתמודד עם אתגרים מורכבים וידע טכנולוגי רלוונטי בתחומים כמו מים, אנרגיה וחקלאות – אך בלי שותפות אמיתית עם השטח, הוא יישאר על הנייר.
בידוד מדיני הוא אירוע קשה, שמסכן את החדשנות וההזדמנויות העסקיות של ישראל. כדי להימנע מהשלכותיו, חברות ישראליות חייבות לפעול בחוכמה בשוקי אפריקה: ללמוד את השטח, לבנות שותפויות אמיתיות ולהימנע מהטעויות שחזרו על עצמן בעשור האחרון. רק כך ניתן להבטיח שהידע והחדשנות הישראלית ימשיכו לזרום לשווקים בינלאומיים, גם בעידן שבו דלתות רבות בעולם נסגרות. אפריקה אינה חלופה – היא כלי אסטרטגי לשמירה על עוצמה והשפעה כלכלית בעידן של אתגרים מדיניים.
הטור מבוסס על ממצאי מחקר משותף לפורום הישראלי לכלכלת אימפקט (IFIE) ו־NURA – המעבדה לחדשנות גלובלית סיד ישראל ומכון ישראל-אפריקה.
עוד כתבות בנושא
