ב־12 בינואר 2016 עצרו משמרות המהפכה שתי סירות אמריקניות שטעו בניווט במפרץ הפרסי. התאריך משמעותי, משום שארבעה ימים לאחר מכן החל יישום הסכם הגרעין שחתם אובמה עם איראן (ה־JCPOA הידוע לשמצה). לכאורה, הזמנים היו נוחים, משא ומתן פורה שהגיע למימוש, מפרץ פרסי חדש מופלא, הסכם חשוב לאיראן עומד על הפרק.
למרות זאת, האיראנים שבו את החיילים באופן מתועד ופומבי, ואילצו את אובמה וקרי להתחנן לשחרורם. החיילים, שכניעתם תועדה, שוחררו רק לאחר 15 שעות. האיראנים השיגו ניצחון ברור בקרב התודעתי: הם משפילים חיילים אמריקנים ואת הממשל, ועדיין מקבלים כל מה שהם רוצים, ובעיקר הסרת הסנקציות הכלכליות.
משפטן אמריקני בכיר, שהיה מעורב בעבר במשא ומתן עם האיראנים, סיפר פעם שתוך כדי השיחות, האיראנים תקפו מטרה אמריקנית. האמריקנים המופתעים הודיעו על ביטול המגעים. האיראנים הגיבו: בסדר, הבנו, זה קו אדום בשבילכם, לא נעשה זאת שוב, עכשיו שובו לשולחן. האמריקנים שבו.
הכי מעניין
עוד כתבות בנושא
הסיפור הזה מדגים פער עצום בגישה למשא ומתן והסכמים בין המערב לשחקנים במזרח התיכון. זו הגישה במערב: שני הצדדים רוצים משהו זה מזה; שניהם מוכנים לשלם; מטרת המו"מ היא להגיע לעמק השווה, כלומר למצוא פתרון הוגן למקסימום הוויתור ומינימום ההישג הנדרש של כל אחד. מכיוון שהמטרה היא ההסכם, פתרון הוגן יכובד על ידי הצדדים לתועלתם ההדדית. זו לא הנחה של תמימות – הצדדים יכולים להיות פיקחים ומתוחכמים – אלא של תום לב.
גם בתנאים האלה משא ומתן יכול לכלול דרמות, משברים, ואת הדינמיקה המוכרת של הגעה לרגע האחרון. כך מבררים את המינימום והמקסימום האמיתיים של כל צד. אבל המו"מ מתנהל בהבנה שכללי המשחק הדדיים, לא מרמים ולא משחקים ל"ניצחון" חד־צדדי, אלא חותרים להסכמה.
בשוק המזרח־תיכוני מו"מ הוא אופרה אחרת לגמרי. המורה הגדול לתחום הוא פרופ' משה שרון, מגדולי המזרחנים שקמו לישראל. עוד בקמפ־דיוויד השתתף שרון כיועץ לענייני ערבים של בגין, וכמעט יצא מדעתו מהאופן שבו ניהל ראש הממשלה המנוח את המשא ומתן מול סאדאת.
תובנותיו של משה שרון מפורסמות מאז בכמה מאמרים מכוננים. למשל, אתה בכלל לא רוצה משהו, מצבך מצוין, תודה. שנית, אסור לחשוף שום פרט, לא על כוונותיך, לא על יכולותיך, ובוודאי לא על המינימום והמקסימום שלך. שלישית, שלב המימוש רגיש ומסוכן בדיוק כמו שלב המשא ומתן, מפני שהאפשרות לרמות עדיין קיימת. הכללים הללו, מספר שרון, נובעים בעולם המוסלמי מסיפורים נושנים על מאבקי ח'ליפות שחוזרים עד למאה ה־7.
כהדגמה להתנהלות נכונה מתאר שרון כיצד הוא קונה בעיר העתיקה. אם הוא נכנס לחנות ומוצא משהו שהוא מעוניין לרכוש, הוא פונה למוכר ומפטיר בזלזול "האם מישהו אי פעם קנה משהו בחנות הגרוטאות הזאת?" ופונה ליציאה. אם המוכר קורא לו "רגע, בוא תראה משהו", רק אז מתחיל משא ומתן, שבסופו הוא יתפשר לקנות בחוסר רצון מופגן ובמחיר רצפה את הפריט שבו רצה מראש. המוכר כמובן יבדוק בתורו היטב שהוא לא משלם בשטרות מזויפים.
בשורש הדברים עומד כאן הבדל מהותי. בבזאר המזרח־תיכוני אין לצדדים שום בעיה לקחת הכול ולתת כלום. למשא ומתן באזור לא נכנסים כדי לקבל תוצאה הוגנת לשני הצדדים, אלא כדי לנצח. זו לא הדרך להסכם, אלא תחרות. המערב מתייחס להסכם כ"ווין־ווין", ואילו באזור משחקים משחק סכום אפס. הפשרה מושגת רק אם לשני הצדדים ברור שהם לא יכולים לנצח ולכפות את רצונם על הצד האחר, ובתיקו הזה אין להם ברירה אלא לשלם. שלב התשלום רגיש גם הוא, משום שאם יש לצד השני דרך להתחמק מחובותיו, הוא יתייחס אליה כדרך עקיפה לניצחון בדיעבד.
בישראל הפכו ההבדלים הללו את המשא ומתן עם העולם הערבי לפארסה גמורה. בעולם נורמלי, שלום הוא אינטרס הדדי; נותנים שלום ומקבלים שלום. ישראל שכנעה את עצמה שכדי לקבל שלום קר, שפירושו המעשי הוא אי־לוחמה, היא צריכה לשלם בנכסים מוחשיים רבים בעלי משמעות אסטרטגית.
מנקודת הפתיחה הזו בהסכם השלום עם מצרים המצב רק הידרדר. באוסלו הגענו למצב שבו תמורת הבטחות לשלום אפשרי עתידי, כלומר "סיכוי" לשלום, אנו משלמים בנכסים מוחשיים ואסטרטגיים. קניית "סיכוי" היא בהגדרה "הימור". להימור יש דינמיקה שונה מקנייה. קונה מאוכזב דורש החזר, מהמר שמפסיד מתפתה להגדיל את ההימור. וכך ישראל הגדילה את ההימור הכושל בעוד ועוד נכסים, בתקווה המופרכת שכך תזכה בקופת השלום.
לכן, כמה מרענן לראות את טראמפ מנהל משא ומתן עם איראן בסגנון מזרח־תיכוני. אין זה ניהול מושלם, מכיוון שלטראמפ יש מגבלות דמוקרטיות, שמאלצות אותו למשל לחשוף חלק מדרישותיו ולהציב לוחות זמנים למבצע. מצד שני, אין ספק שארה"ב מפתיעה בטקטיקות של בזאר מקומי מובהק.
ג'יי די ואנס בהצהרת העזיבה שלו | צילום: AP
כך למשל נטש סגן הנשיא ואנס את השיחות בהפגנתיות והחזיר את האיראנים להתייעצויות בטהרן. במקביל ל"פיצוץ" השיחות בדרג הבכיר, טראמפ הכריז בהפתעה על מצור ואף הודיע שהוא שוקל לחזור להפצצות. בהמשך לכך כוחות נוספים מגיעים לאזור. האמריקנים משדרים שאם האיראנים לא רוצים שיחות, הם מוכנים ומזומנים לחזור למלחמה. הם הצד החזק, והם לא מגבילים את עצמם.
טראמפ מודיע שוב ושוב שכל הקלפים אצלו, ומאיים שלאיראנים אין ברירה אלא להיכנע לדרישותיו. מה שהאמריקנים לא יקבלו, הם ייקחו, בלי לתת לאיראנים דבר. האמריקנים גם דורשים צעדים מעשיים בלתי הפיכים, כהוצאת האורניום המועשר, במסגרת הפיקוח על מימוש ההסכם שאולי יהיה. האיראנים לא יוליכו אותם שולל שוב.
נשיא ארה"ב מנהל את המו"מ כאילו נולד באזור לשייח' מקומי. הוא מנופף בעליונות האמריקנית ומשדר שכדאי לאיראנים להתפשר איתו, אחרת יובסו. אומנם עלינו להיות ערוכים לכך שהדרישות האמריקניות נמוכות מהציפיות והרצון הישראלי, ולכן אנו עשויים להתאכזב במקרה של הגעה להסכמה. ועם זאת, השיעור המעשי בניהול המלחמה והמשא ומתן שטראמפ נותן מרענן וחשוב, ובהחלט רצוי ומועיל ללמוד ממנו.