רוסיה, סין, קטאר ואיראן: אמנות המשא ומתן האמריקני

היום כולם רוצים להיות יזמים. כל ילד בן עשרים חולם להקים חברה ולעשות אקזיט. רובם לא יצליחו. כולם יגלו שזה לא כל כך פשוט. מאחורי כל אילון מאסק או ג׳ף בזוס יש ערימות של חברות כושלות ורעיונות גרועים. רוב מי שמחליט להיות יזם כנראה לא יקים את אמזון או אפל הבאות. למה?

ההבדל היסודי בין יזם לשכיר הוא השונוּת (variance) בהכנסתם. שונות היא מדד סטטיסטי המתאר את פיזור הערכים באוכלוסייה, המרחק שלהם מן הממוצע. במקרה של שכיר, השונות נמוכה: בסוף החודש הוא מקבל את אותה המשכורת. אחת לכמה שנים הוא מקבל העלאה, או חוטף קיצוץ, או שהוא נעשה מובטל לזמן קצר, אבל רוב הזמן המשכורת שלו זהה למשכורת שקיבל בחודש שעבר. ביום מן הימים הוא יגיע לפנסיה, וגם אז ימשיך לקבל הכנסה קבועה מקרן הפנסיה ומנכסים אחרים שצבר במהלך חייו, והשאיפה היא שההכנסה בפנסיה תהיה קרובה להכנסה בשנות העבודה. לאורך זמן, התנודתיות בהכנסה שלו נמוכה. אין שכיר שמתעורר בבוקר ותוהה מה תהיה ההכנסה שלו בסוף החודש.

היזם פועל אחרת. הוא מוכן שהעסק שלו יהיה הפסדי במשך חודשים או שנים, ואפילו להשקיע שנים בפיתוח מוצר שעלול להיכשל לחלוטין. במשך תקופות ארוכות הוא לא מקבל שום הכנסה ואין לו שום הוכחה שהוא אכן בכיוון הנכון. אבל אם הוא ישיג מוצר מצליח, והעסק שלו יצבור מומנטום ויהיה רווחי, כרעם בהיר ההכנסה שלו תהיה גדולה פי כמה וכמה מזו של השכיר. חשבו עד כמה גדל העושר של מייסדי חברת אבטחת הענן הישראלית Wiz כשגוגל רכשה אותה.

בגלל השונות בהכנסה, יזמים ירצו להיות מעורבים ביותר ויותר פרויקטים. למשל, יזמי נדל״ן לא רוצים לשים את כל ההון והמרץ במיזם אחד, שאם ייכשל יפיל אותם. אז הם "מעורבים" במלון באטלנטה, במגדל מגורים חדש במנהטן, אולי באחוזת נופש בפלורידה. הרבה מיזמים פירושם סיכוי גדול יותר להצליח מאוד באחד מהם.

טראמפ הביא את המנטליות הזו לבית הלבן, שוב. כבר בכהונה הראשונה שלו הוא ניסה להגיע להסכם סחר עם סין, להסכם פירוז עם צפון קוריאה, להסכם שלום בין ישראל לפלסטינים. אחרי מסיבות עיתונאים, מפגשים, תמונות והכרזות, התוצאות תמיד היו שונות: הסכם סחר חלקי עם סין, הסכמי אברהם עם מדינות ערב בהתעלמות מהפלסטינים, אפס התקדמות עם צפון קוריאה.

גם ממשל טראמפ הנוכחי מנהל משא ומתן בשלוש זירות במקביל: הוא עוסק במגעים בין אוקראינה לרוסיה, בשיחות ישירות עם איראן על הסכם גרעין, ובתיווך בין ישראל לחמאס בנוגע לעסקת חטופים תמורת מחבלים והפסקת אש ברצועה. כל הישג יהיה משמעותי. שחרור החטופים יהיה הישג פוליטי, ודאי על רקע הכישלון של ממשל ביידן. עסקת גרעין שתשלול את יכולת העשרת האורניום של איראן תייצב את המזרח התיכון. סיום המלחמה באוקראינה יפחית את המתיחות באירופה וישחרר משאבים אמריקניים.

הרצון להגיע להסכם ולסגור עסקה הוא מובן. פעולה בכמה סוגיות במקביל גם היא מובנת. החשש הוא שהממשל ממוקד יותר בהשגת העסקה מאשר בתוכן של העסקה הזאת.

איראן

כל הסכם יתקבל?

קחו לדוגמה את ההצהרות הסותרות של ויטקוף, השליח המיוחד של טראמפ, בנוגע לאיראן. ויטקוף מעורב בכל המגעים: הוא ביקר בשבוע שעבר אצל פוטין, הוא מנהל את המשא והמתן בין ישראל לחמאס והוא מעורב גם בשיחות עם איראן. ויטקוף אמר שהשיחות עם איראן הן על רמת ההעשרה, ואז חזר בו והצהיר שכל עסקה חייבת לבטל את יכולת ההעשרה הצבאית של איראן. לאיזה ויטקוף להאמין? האם הממשל חותר למנוע את העשרת האורניום, או שהוא חותר לעסקת גרעין כלשהי, בלי עקרונות קשיחים?

רוסיה

הלחץ דווקא על האוקראינים

כך גם לגבי רוסיה ואוקראינה. טראמפ ביטא תסכול מפוטין, אבל הלחץ האמריקני הופעל עד כה בעיקר על אוקראינה. בשבוע שעבר התפרסמו פרטים על הצעת השלום שארה״ב מקדמת: הכרה בחצי האי קרים כטריטוריה רוסית, הקלה בסנקציות על מוסקבה וויתור אוקראיני על השאיפה להצטרף לנאט״ו. זו לא הצעה שקייב יכולה לבלוע, בטח לא בקלות.

לכן כשמזכיר המדינה רוביו איים שאם המגעים לא יתקדמו ארה״ב ״תפסיק להיות מעורבת״, לא ברור למי מופנה האיום. האם רוביו מאיים על הרוסים, ואומר שהאמריקנים יצאו מן המגעים אך ימשיכו לתמוך צבאית באוקראינה? או שמא זהו איום על אוקראינה: הסכימו לעסקה או שארה״ב תפסיק לחלוטין את הסיוע? וושינגטון כבר עשתה זאת פעם אחת, כשלחצה את קייב לחתום על הסכם מינרלים איתה.

בשני המקרים הממשל האמריקני משתמש במנופי לחץ כדי להביא להתקדמות במשא ומתן. מה שצריך להדאיג את ישראל הוא שהיעד בכל מקרה הוא שונה: במקרה האיראני טהרן היא היעד. במקרה הרוסי – זו אוקראינה.

עזה וקטאר

מחפשים אחר מנוף

בסוגיית מלחמת חרבות ברזל, ישראל מתיישרת עם היוזמות של הממשל. ירושלים תומכת בהצעה של טראמפ להגירה מרצון של פלסטינים מהרצועה, והסכימה להצעה החדשה של ויטקוף להפסקת אש זמנית בתמורה לשחרור חלק מהחטופים. חמאס היא הצד הסרבן. מה שמטריד במשא ומתן עם חמאס הוא שלחץ אמריקני בסגנון זה שמופעל על אוקראינה לא מופעל על חמאס, וגם לא על התומכת העיקרית שלו, קטאר. להפך. טראמפ שיבח את המעורבות של הקטארים במגעים. יש הערכות שההשפעה של דוחא על הממשל החדש היא משמעותית. זה אומר שקטאר מוגנת מלחץ אמריקני. אך בלי לחץ על קטאר, אילו מנופים יש לאמריקנים נגד חמאס?

סין

הישרדות לטווח קצר

במקרה של אוקראינה ושל איראן הלחץ עובד, אבל המשא ומתן הכי חשוב של הממשל עדיין רחוק מלהתחיל: השיחות עם סין. ממשל טראמפ הטיל מכסים גבוהים על בייג׳ינג ואז הגדיל אותם עוד ועוד עם כל תגובת נגד סינית. נכון לתחילת השבוע, המכסים עמדו על 250 אחוזים. לפי דיווחים, בכירים בבית הלבן פנו למקביליהם הסינים והבהירו שכדאי שבייג׳ינג לא תגיב, אלא תצלצל לטראמפ. זה לא קרה.

ממשל טראמפ כנראה מעריך שעמדת המיקוח שלו טובה יותר. לסין יש עודף מסחרי עצום, וארה״ב היא היעד היחיד האפשרי, בזכות גודלה. הממשל כנראה מאמין שהמכסים והבידוד הכלכלי של סין יובילו אותה במוקדם או במאוחר לשולחן המשא ומתן. לחץ מרבי אמור להאיץ את המהלך.

אלא שהדברים אינם פשוטים כל כך. עמדת המיקוח האמריקנית טובה יותר בטווח הארוך, אך ממשל טראמפ אולי לא יזכה ליהנות ממנה. בייג׳ינג בסך הכול צריכה להחזיק ארבע שנים ולוודא שהמחיר הכלכלי שישלמו האמריקנים יהיה כבד עד כדי כך שהיורש של טראמפ לא ינצח בבחירות לנשיאות. בינתיים בייג׳ינג תציע סיוע ליצרנים, תחפש עסקאות סחר חדשות בדרום העולמי ותגביר את הפגיעה בעסקים אמריקניים התלויים בייצור שלה. מלחמת הסחר רק התחילה.