המנגנון הבעייתי של סוכני הביטוח

במוקד פרשת השחיתות שבמסגרתה נעצרו ונחקרו ראשי ההסתדרות, בעל סוכנות ביטוח חשוד בכך שהעניק להם טובות הנאה שונות בתמורה להעברת לקוחות לסוכנות שבבעלותו. הלקוחות הללו, על פי הערכות שפורסמו, הניבו לו עשרות ואולי אף מאות מיליוני שקלים.

אם נשים רגע בצד את החשדות החמורים נגד ראשי ההסתדרות, שאמורים לדאוג לעובדים שהם מייצגים ולכאורה מכרו אותם תמורת ג'ובים, הפרשה הזו מספקת הצצה גם אל מכונת הכסף המשומנת של סוכני הביטוח, שהובילה במקרה הזה לחמדנות יתר ול"סחר" בציבור העובדים המבוטחים.

סוכני הביטוח לא עובדים בחינם, כמובן. אז מי משלם להם? ובכן, הם מקבלים מחברת הביטוח עמלה לאורך כל התקופה שבה המבוטח מחזיק בפוליסה (במקרה של ביטוח) או בחיסכון (כגון קופת גמל, פנסיה או קרן השתלמות). מדובר בהרבה מאוד כסף, שיכול להגיע לכ־30% מהפרמיה במקרה של פוליסת ביטוח, וסביב 0.3% מהסך הצבור במקרה של חיסכון.

אבל זה לא התגמול היחיד. ישנו תמריץ נוסף שנקרא "עמלת היקף". זוהי עמלה שחברת הביטוח משלמת לסוכן לאחר שצירף לקוח חדש. העמלה הזו מחושבת כאחוז מסוים מסכום החיסכון שהלקוח מעביר (סביב 0.5%). כך לדוגמה, סוכן שהעביר מחברה אחת לאחרת חמישה לקוחות שסך החיסכון המצטבר שלהם עומד על מיליון שקל, יקבל כ־5,000 שקל ולעיתים אף יותר.

תמריץ נוסף קשור בעמידה ביעדים: סוכן שעומד ביעד שנקבע, עשוי לקבל בונוס בדמות הגדלה של עמלת ההיקף לאותה שנה, או סכום נקוב של כמה אלפי שקלים נוספים על כל מיליון שקל שהוא מעביר. בשוק שיש בו חיסכון צבור של 2.4 טריליון שקל בפנסיה, גמל, השתלמות וביטוחי חיים, ועוד הפקדות של כמעט 200 מיליארד שקל בשנה – לתגמולים הללו יש פוטנציאל גדול.

על פי נתוני רשות שוק ההון, סך העמלות השונות ששולמו לסוכנים בשנת 2024 הסתכם ב־12 מיליארד שקל. מקור הכספים הללו הוא כמובן אנחנו, כלומר הפרמיות, דמי הניהול והעמלות שנגבים מציבור החוסכים והמבוטחים. אז אולי יש לנו הרגשה שהכסף לא יוצא לנו ישירות מהכיס, אבל אנחנו בהחלט משלמים והרבה.

בשלב הזה עולה השאלה: כיצד סוכן ביטוח יכול להישאר אובייקטיבי ולפעול אך ורק לטובת הלקוח, כשהוא מוקף בשלל פיתויים וניגודי אינטרסים? וזה לא מסתכם בכך. התגמול המפתה עלול להפוך את ציבור העובדים למטבע עובר לסוחר, בדילים בין המעסיקים לסוכנים. כפי שניתן להתרשם מהפרשה המדוברת, זהו מדרון חלקלק של חמדנות יתר העלולה לדרדר לביצוע מעשים לא חוקיים. נדגיש: גם אם המנגנון בעייתי, אין כאן כוונה להכתים את כלל הסוכנים. יש שעושים עבודתם נאמנה, אבל יש גם כאלה, מסתבר, שהנאמנות שלהם ללקוחותיהם איננה בשיאה וכך גם נאמנותם לחוק.

בכנס שערך העיתון גלובס לפני כשבועיים (בטרם נחשפה הפרשה), התייחס לנושא עמית גל, הממונה על שוק ההון, ביטוח וחיסכון. "אין מערכת פיננסית בלי סוכנים בצורה כזאת או אחרת", הבהיר גל, "אבל זה לא סוד שהמערכת לוקה בכל מיני כשלים, ואנחנו לא נוכל לחיות עם סיטואציות של ניגודי עניינים וחוסר שקיפות או תגמול בסכומים מופרזים. הדבר הזה עולה לציבור ביוקר, ומעכב את הצמיחה והתחרות". גל קרא לסוכני הביטוח "לצאת נגד כל התופעות השליליות שאנחנו רואים ולהקיא את הגורמים שחלקם חברים בלשכה, כדי שתהיה לנו סביבה פיננסית אמינה יותר". 

פרשת השחיתות שנחשפה היא הזדמנות לעשות סדר בעניין הזה. על שולחנם של מקבלי ההחלטות ממתינות כבר חודשים רבים המלצות ועדה מיוחדת שמונתה כדי לבחון את הנושא. הוועדה קבעה שיש צורך לשנות את מודל התגמול של סוכני הביטוח, באופן שיבטל את ניגוד העניינים של הסוכן ויגביר את השקיפות. היישום, מסתבר, לא קל. הסוכנים מפעילים לובי חזק בכנסת, ויש להם השפעה על ח"כים משמאל ומימין. דווקא שר האוצר בצלאל סמוטריץ' הביע בעבר תמיכה במודל חדש שירחיק את ניגודי העניינים. הגיע הזמן להתגבר על הלחצים.