ישנם גורמים רבים שיכולים להשפיע על המכירות כמו הצוות, המוטיבציה שלו, ההצעה, החדשנות של המוצרים ועוד. הרגע לפני קבלת ויישום טיפים לשיפור המכירות בחברה, חשוב להעריך את המצב הנוכחי ולוודא כי הצוות והאנשים הרלוונטיים אכן מוכנים להצלחה.
מטרות, צוות והערכה
“לפני בחינת הפעולות אותן ניתן לבצע כדי לשפר את מצב המכירות בחברה חשוב מאד לבדוק את השטח. פעולה חשובה שיש לבצע היא הגדרה של מטרות ושל יעדים ברורים ומדידים. אין זה מספיק לכתוב מטרה כללית אלא יש לוודא שהיא תהיה ממוקדת מאד כולל תאריך מימוש, מי יבצע אותה וגם מה יהיה הרווח בסופו של דבר. כמו כן לא מספיק שהעסק ידע מהן המטרות אלא יש לערב את צוות המכירות ולוודא שיש לו כלים לבצע את העבודה.” מספר לנו יועץ עסקי בכיר מחברת – FRONTIS ייעוץ עסק https://frontis.co.il/.
אם יש צורך, יש לבצע פעולות הכשרה, לעזור למוכרים ולוודא כי יש להם את התשתית הטובה ביותר לעבוד בה. חשוב לבחור את הצוות הנכון, ליצור אצלו מחויבות ותמיד לתת לו תחושה שהוא יכול לפנות לעזרה, הדרכה והכוונה וכי כל אחד ואחת מוערכים בחברה. צוות המכירות הוא מנוע הצלחה משמעותי ויש לפרגן על כל הצלחה ולדעת להעריך אותה כראוי.
הכי מעניין
5 טיפים שמובילים לשיפור המכירות
לאחר הגדרת מטרות ויעדים ריאליים, לאחר הכשרה מתאימה של הצוות והעלאת המוטיבציה, אפשר להתחיל לראות מה עוד ניתן לעשות כדי לשפר את המכירות. חמשת הטיפים הבאים ישפיעו על ההצלחה בטווח הקרוב והקצר ובנוסף ייצרו תרבות ארגונית שכיף לצמוח בה.
צרו אסטרטגיה ברורה
דבר אחד ברור, ברגע שישנה תוכנית עבודה ברורה, קל יותר לממש אותה. חשוב מאד להגדיר את המטרות אך גם להבין איך להביא אותן לידי ביטוי. זה הזמן לקבוע את התקציב של הפעולות השונות, לחלק משימות בין אנשי המכירות, המנהלים, מחלקת שירות הלקוחות וכל מי שיכול להיות מעורב בתהליך. זה הזמן לערב את הגורמים השונים ולתת להם משימות וכלים להתמודד איתן.
כל מי שייקח חלק בהעלאת המכירות צריך להבין מה המטרה שלו, מה עליו לבצע בדיוק ולדעת כי יש לו למי לפנות בכל רגע לתמיכה ועזרה. ברגע שהמכירות נמצאות במקום הראשון וישנה ראיה רחבה ברורה של המצב המצוי והרצוי, אפשר באמת להתקדם הלאה.
אמנו את צוות המכירות
כוח המכירה נמצא בצוות. בסופו של דבר אלה הם שמוציאים את התוכנית לפועל ולכן הם צריכים את הכלים הטובים ביותר לעבוד איתם. חשוב לאמן את צוות המכירות לבצע את עבודתם, לעדכן אותם באופן תדיר על החברה, המוצרים והשירותים שלה ולתת להם את הכלים הטובים ביותר כדי שיוכלו למכור.
מעבר לאימון צוות המכירה יש לוודא כי כל הסביבה ובכלל זה המנהלים הישירים והעקיפים יכולים לתת את התמיכה הנדרשת. חשוב מאד לדאוג למערך תגמולים אשר יכול לבוא לידי ביטוי לא רק בפן הפיננסי אלא גם בהערכה אישית. יש לשים את צוות המכירות במקום הראשון ולתת לו תחושה של חשיבות עבור החברה.
היחשפו לקהל היעד באופן תדיר
שיפור המכירות הוא תהליך פנימי וחיצוני. מצד אחד חשוב להחזיק בצוות חזק ומצד שני חשוב שלצוות תהיה תשתית טובה. לכן, חשוב שהחברה תחשוף את המוצרים והשירותים שלה לקהל הרחב באופן תדיר ובמספר ערוצי מכירה. החשיפה יכולה להיות באופליין ובאונליין כשהשמיים הם הגבול מבחינת פעולות החשיפה.
החשיפה צריכה להתבצע באופן המייצג היטב את החברה ובמסגרת התקציב שלה. כמו כן, לא מספיק לחשוף את השם אלא להסביר לקהל מהו המוצר או השירות של החברה, להעביר את המסרים המרכזיים של החברה וליצור סקרנות בנוגע למה שהיא מציעה. חשוב מאד להכין אסטרטגיית חשיפה שמתאימה לאופי ולתקציב של החברה ולהראות נוכחות כך שהקהל יתקל בחברה ויכיר אותה עוד לפני שיתחיל תהליך המכירה.
שמרו על הלקוחות
לקוח מרוצה נוטה לחזור פעם נוספת ולהיות הממליץ הטוב ביותר של המוצר או השירות. לכן, אסטרטגיה חשובה היא לשמר את הלקוחות בחברה, גם אם נדמה שהיא לא יכולה להציע להם מוצרים נוספים. הסוד לשימור לקוחות הוא תקשורת טובה כשהדבר יכול לבוא לידי ביטוי בסקר שביעות רצון, יצירת קשר מצד החברה אחת לתקופה והפעלת אמצעים דיגיטליים שישאירו את הלקוחות מעורבים (רשתות חברתיות, אימיילים ועוד).
חשוב מאד לשמור על שביעות הרצון של הלקוחות הקיימים להשקיע בהם לא פחות מאשר בגיוס לקוחות קיימים. אפשר להביע הערכה ללקוחות בדרכים שונות כמו יצירת מועדון לקוחות, הצעת הנחות על רכישות חוזרות ובמקרים שנכון לעשות זאת גם ליצור אירועים אקסקלוסיביים שהלקוחות יוכלו להתגאות שהם הגיעו אליהם.
ספרו את סיפור העסק
בין אם החברה מוכרת ללקוחות קצה או ללקוחות עסקיים, בסופו של דבר אנשים קונים מאנשים ולכן יש לשים את הפן האישי במרכז. כדאי מאד להכין את סיפור החברה, סיפור המוצר או השירות כך שגם אנשי המכירות יוכלו לספר אותו ושהוא גם יופיע ברשתות החברתיות, מגזינים רלוונטיים ובכל מקום שהקהל עשוי להיתקל בו.
הלקוחות רוצים להתחבר למוצר או לשירות ולא רק לתועלות ולמחיר שלו. סיפור ויזואלי יאפשר ללקוחות ליהנות מחיבור חזק ויש לוודא כי הם יגיעו אליו מזוויות שונות. כמובן, חשוב שגם צוות המכירות יתחבר לסיפור העסקי וידע לבטא אותו בצורה הנכונה כך שייווצר חיבור אמיתי וכן בין הלקוח לבין המוצר או השירות.
האמור בכתבה כולל תוכן ומידע מסחרי/שיווקי , ומערכת מקור ראשון אינה אחראית למהימנותו. פרסום התכנים והמידע המסחרי בכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה מצד מערכת מקור ראשון לרכוש ו/או להשתמש בשירותים או המוצרים בכתבה.