כושר שכנוע: מדריך כושר או איש מכירות?
כשהמדריך בחדר הכושר מתחיל לדבר אתכם בנחמדות מוגזמת בשעה שאתם שקועים בהליכון, כנראה שבשלב מסוים הוא ינסה למכור לכם משהו. כך הפכו מדריכי הכושר בארץ לסוכני מכירות
"מה עם תוספי תזונה,"? הוא שואל, ו-"מה עם אימון אישי" ו-"למה אני מבזבזת את הזמן שלי על אימון שלא ממש מביא לי תוצאות."? אילו הייתי יכולה להיות קצת יותר גסת רוח, הייתי פותרת את הבעיה בדחיפת האוזניות לאוזניים והגברת הווליום, אבל זה לא ממש אני, והרבה אין מה לעשות כשאת לכודה על המסילה. תרצי או לא תרצי, את חייבת לשמוע.
לא רק אני. רבים מגיעים לחדר הכושר בסך הכל כדי להתאמן ומוצאים את עצמם בשיחות מכירה אינטנסיביות. מדריכי חדר הכושר שאמונים על הכוונה והדרכה מקצועית הופכים יותר ויותר לסוכני מכירות עקשנים, שרואים כל לקוח כצרכן פוטנציאלי של תוספי תזונה, של אימונים אישיים ושל ביגוד וציוד ספורט.
"את התופעה הזו רואים בעיקר בחדרי כושר ששייכים לרשתות גדולות," אומר רועי גרובר, מדריך ויועץ כושר ובריאות, שעבד כשלוש שנים באחת הרשתות הגדולות, "חדרי הכושר הללו מאוד מכווני מכירה, כי שם נמצא הכסף הגדול. המדריכים מתוגמלים לפי כמות המכירות שהם עושים, ומדריך שלא עומד בסף מכירה מסוים מוצא את עצמו תוך זמן קצר מחוץ לעבודה.
"בעיניי זה לא רע למכור, כל עוד הדבר הראשון שעומד לנגד עיניך זה הרצון להעביר את הידע מקצועי שלך ללקוח, ורק אחרי זה להציע לו מוצרים, אבל לצערי זה לא המצב. רבים מהמדריכים האלו רואים את המכירה כדבר החשוב ביותר, שמחליף את המחויבות שלהם להעניק ידע מקצועי ללא תשלום, ולכן הנושא המקצועי נדחק לשוליים".
"הבעיה מתחילה כשמדריך מרוויח סכומים נמוכים מאוד, ולכן צריך למכור הרבה כדי להגיע לשכר טוב," אומר ד"ר איתי זיו, סגן מנהל בי"ס שיאים המכשיר מאמני כושר, "בתחום הזה אין ברירה: בשביל לשרוד בו, אתה צריך לדעת למכור, ואני אומר את זה בצער. המועדונים עצמם הבינו ששם הכסף הגדול, והם דוחפים כל הזמן את המדריכים להביא מכירות. מי שהביאה לארץ את הגישה הזו היא רשת "הולמס פלייס," שנכנסה לפני כמה שנים עם תפיסת ניהול שונה ומשכורות נמוכות מאוד למדריכים. מדריכים עדיין רוצים לעבוד שם בגלל יוקרת המכון, אבל כדי להגיע למשכורות טובות הם צריכים למכור די הרבה מוצרים בחודש."
"אם מדריך מרוויח 27-22 שקל ברוטו לשעה, ברור שהוא ירצה הכנסה נוספת לאותו זמן שהוא נמצא במועדון, ולכן זה די טבעי שינסה כל הזמן למכור מוצרים," אומר יובל קפיטולניק, מנכ"ל דינמיקל שירותי כושר, שבונה ומתפעל חדרי כושר, "למנהלי חדר הכושר, המדריכים הם הזדמנות מצוינת להגדיל את הרווחים, שכן המדריך הוא חלון הראווה של חדר הכושר, וזוהי נקודת המפגש של המועדון עם המתאמן."
העובדה שמדריך יודע לדקלם כל שריר וכל תא בגוף לא מרשימה את הרשתות הגדולות. במבחני הקבלה המדריכים צריכים להציג בעיקר יכולת מכירתית כדי להעיד על רמת הרווחיות שלהם בפני הרשת. "מדריך שמגיע לראיון קבלה עובר תהליך מיון של ארבע שעות," מספר גרובר, "מתוך השעות הללו חצי שעה מוקדשת למבחן מקצועי וכל השאר זה בדיקה של יכולת מכירה.
"כשהגעתי לריאיון הקבלה, השאלה הראשונה ששאלו אותי הייתה אם יש לי ניסיון במכירות. אז עוד הייתי תמים, לא הבנתי מה זה קשור, וזה מאוד הפתיע אותי. החלק השני של הריאיון היה פשוט סימולציה של מכירה, כשמנגד עומד איש צוות וכל הזמן מקשה עליך למכור כדי לראות איך אתה מתמודד עם התנגדויות. כדי להתקבל לעבודה הייתי צריך להוכיח שאני יודע למכור אימונים אישיים ותוספי תזונה לכל לקוח."
"יש מדריכים אינטליגנטיים ומוכשרים מאוד," אומר זיו, "אבל לאנשים שאין להם כישרון מכירה, יהיה קשה מאוד להתקבל לחדרי כושר מסוימים
תהליך המכירה פועל כך: המדריך מסתובב בחדר הכושר, פוגש את המתאמנים, קושר איתם שיחה, ואז מציע להם איזה מוצר שלדעתו המקצועית - ככה זה בדרך כלל מוצג - יעזור להם להגיע להישגים. הבעיה מתחילה כשהלקוח לא תמיד זקוק באמת למוצר שאותו מציע המדריך.
"הרבה פעמים ראיתי מדריכים שמוכרים כל מיני אבקות שבכלל לא מתאימות למתאמנים," אומר גרובר, "יש, למשל, תוסף תזונה שמוגדר כשורף שומנים, כשבמציאות זה רחוק מאוד מהאמת, כי אחרת כולם היו קונים אותו. ברגע שמדריך אומר למתאמן שזה 'מאתר מאגרי שומן בגוף ומשמיד אותם' והוא הופך להיות מדריך החודש, מפני שהוא מכר הכי הרבה מוצרים, זה מקומם. ברור לי שכולם רוצים להרוויח, זאת לא בושה, אבל זה כבר ממש מעבר לכל גבול."
"מדריכים לא מציגים את האמת כפי שהיא לגבי המוצרים שהם מוכרים - כדי למכור כמה שיותר," מוסיף ד"ר זיו, "דוחפים למתאמן מוצרים שהוא לא צריך, ואנשים קונים כל דבר כי הם סומכים על המדריכים שלהם. רבים מהמדריכים מנסים למכור אימונים אישיים, שזה יעיל מאוד לדעתי, אבל הם מציגים את זה כאילו בלי אימון אישי אי אפשר להגיע לתוצאות, וזה ממש לא נכון."
שון פורטל, המנהל המקצועי של רשת 'הולמס פלייס,' מסכים אמנם עם העובדה שיש הרבה מכירות ברשת, אולם לדבריו אף מכירה לא נעשית בצורה לא מקצועית. "אצלנו המדריכים עוברים קורסים ומבחנים לפני שהם יכולים למכור משהו," הוא אומר, "אני לא מאפשר לאף מדריך לתת ייעוץ על שעון דופק לפני שהוא עובר קורס בנושא אירובי או למכור אימון אישי לפני שהוא עושה קורס מאמנים אישיים ונבחן על זה.
רק אם הוא עובר את הבחינה, הוא יכול מבחינתנו למכור. למכור זו לא מילה גסה. להפך, אנחנו סבורים שמי שאינו שירותי לא יכול להמשיך לעבוד אצלנו, ומכירות זה חלק מלהיות שירותי ולהציע ללקוח כל מיני דברים שיקדמו אותו. כל עוד המכירה נעשית באמות מידה מקצועיות, אין עם זה בעיה, כי מכירה זה משהו שקורה בכל מקום, כל הזמן, ואין סיבה שזה לא יקרה בחדרי כושר."
"אני לא מכניס לחדרי הכושר שלי שום אקט מכירתי, וזו מדיניות מוצהרת," אומר מנגד קפיטולניק, "אני רוצה שהמדריכים שלי יתעסקו רק בהדרכה. אני לא אומר שחדרי כושר לא צריכים למכור כלל, זו אכן הכנסה מאוד רצינית, אבל לדעתי מכירות לא צריכות לבוא על חשבון ההדרכה. אם מאמן רוצה למכור, שיבוא בשעות שהן מעבר לשעות ההדרכה".
נא להמתין לטעינת התגובות
