 |
/images/archive/gallery/219/262.jpg בית קפה
ארכיון אי פי  |
|
|
|
|
| אם אתם בעלים של עסק קטן או בינוני, יש לנו חדשות בשבילכם: בהסתברות די גבוהה אינכם יודעים מה קורה אצלכם בביזנס |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
טל אהרוני
11/1/2005 16:10 |
|
|
|
|
|
|
|
בעל עסק קטן או בינוני, אם אתה בטוח שאתה יודע מה מצב העסק שלך-טעית! אם קיווית בסתר לבך, שלבנקים יש יותר מידע מאשר לך והם אלה שיעזרו לך לצמוח - שוב טעות! מתברר כי למרבית העסקים הקטנים והבינוניים בארץ חסרים הכלים והידע הפיננסי הדרוש לקבלת תמונה מלאה על מצב העסק, אותו עסק שבעזרת תכנון עסקי נכון ופיקוח תקציבי מדויק מטעם הבנק יכול היה להינצל מקריסה, ואף לצמוח בצורה נכונה ומהירה יותר.
עסקים רבים מתמוטטים ופושטים-רגל בשנים האחרונות, ודוגמאות מהזמן האחרון לא חסרות: החברה הגיאוגרפית, רשת הומלי, סטוק קפה, כלנית פי.סי, ואלה רק הקריסות המפורסמות מהחודשיים האחרונים. על העסקים המוכרים פחות, שפושטים-רגל בקצב מסחרר באחרונה-המכולת השכונתית, המוסך, המספרה, בית-הקפה - לא תקראו במדורי הכלכלה.
בעל העסק יטען בדרך כלל שזה "בגלל המצב", " בגלל שהמדינה לא תומכת" או "בגלל הבנק שחונק ולא נותן אשראי" ושאר ההסברים. אך לקובי מיכלין, מנכ"ל חברת שארפ ייעוץ פיננסי
והשקעות, יש הסבר אחר. לדברי מיכלין, שהקים את שארפ יחד עם רו"ח איתן רדיאנו, לצורך ניהול כספים חיצוני מלא לעסקים קטנים ובינוניים, מתנהלים מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים בישראל בערפל עסקי.
בתום שנים של עבודה בבנק הפועלים עבר מיכלין לצד השני של המגרש, לאחר שצבר ניסיון רב בניהול משא-ומתן להשגת קווי אשראי לאותם עסקים קטנים ובינוניים. "במסגרת עבודתי בבנק, ליוויתי מקרוב את תהליך הענקת האשראי ללקוחות", מסביר מיכלין. "אני יודע כיצד זה פועל מבפנים, וכיצד הבנקים מעניקים אשראי על סמך מידע אפסי, אשר בדרך כלל אינו מספיק כדי לחזות את הצלחתו או כשלונו של עסק.
מנסיוני, אני יכול לומר כי 95% מבעלי העסקים הקטנים והבינוניים במשק אינם מסוגלים לענות על שאלות בסיסיות בנוגע לעסק שלהם. שאלות כגון כמה הם מרוויחים בחודש, מה מצב המלאי שלהם, כמה אשראי הם באמת צריכים מהבנק וכד' - הן תעלומה אצל מרביתם, ואם בעל העסק עצמו אינו יודע, איך יידע הבנק? "
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
 |
|
אשראי על סמך תחושות בטן
|
|
|
 |
|
|
|
סמנכ"לית'הרשות לעסקים קטנים', עו "ד לילך נחמיה, מאשרת במידה רבה את דבריו של מיכלין. גם לדבריה הבעיה העיקרית של העסקים הקטנים והבינוניים היא כשל בניהול. לדברי נחמיה, על-פי נתונים בינלאומיים ומקומיים שבידי הרשות, 10% מהעסקים נכשלים בשל'מחנק בנקאי', וכל היתר בשל כשלונות ניהוליים שונים - חלקם כאלה הנובעים ממידע חסר של העסקים לגבי מצבם.
כאן, לדבריה, נכנסת לתמונה הרשות, המפעילה 26 מרכזי טיפוח יזמות (מט"י) ברחבי הארץ, המסייעים לבעלי העסקים בייעוץ מקצועי, בהדרכה ובהפניה למקורות מימון. בשנת 2004 פנו, לדברי נחמיה, כ-25 אלף לקוחות למט"י, שגם מעבירה סדנאות וקורסים מקצועיים לאנשי עסקים, למשל קורסים בנושאי תכנון וניהול מערך השיווק, ניהול פיננסי נכון, טיפול בלקוחות ושיפור מיומנות הניהול.
לגבי היחס של הבנקים לעסקים הקטנים והבינוניים, טוענת נחמיה, כי בשנים האחרונות הקשיחו הבנקים את עמדותיהם בנושא מתן האשראי לעסקים, אך מצד שני קיימת'הקרן לסיוע לעסקים קטנים', במימון המדינה בבנק הבינלאומי, כך שנוסף עוד מקור מימון חשוב וגדול שיכול לעזור לעסקים.
על-סמך אילו נתונים מעניקים הבנקים אשראי לעסקים הללו? מיכלין: "במקרים רבים אין לבנקים די נתונים, ולכן ההחלטות מתקבלות על-סמך נתונים חלקיים ומדדים שאינם כלכליים, למשל מאזנים שניתנים באיחור של שנה, תחושת בטן, היכרות אישית עם בעל העסק או כושר השכנוע שלו.
התוצאה הישירה של ההתנהלות הזו היא, שלפחות 70% מהעסקים הקטנים והבינוניים שפשטו-רגל בארץ יכולים היו לשרוד באותם היקפי מחזור ובאותה רווחיות, לו היו נתונים לפיקוח ותכנון עסקי ותקציבי מדויק". רואה-החשבון של החברה לא מסוגל לנתח את מצב העסק? "אחת הטעויות הנפוצות היא ציפיה לתשובה ברורה
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
אשראי בבנקים
|
|
|
|
|
|
|
ייעוץ פיננסי
|
|
|
|
|
|
|
ומדויקת על המצב מרואה-החשבון של העסק הקטן, אך הוא לא יכול לספק את התשובות הנדרשות. תפקידו של רואה-החשבון לייצר מאזן מבוקר אחת לשנה, ובמקרה הצורך לשלוף לחברה מאזן בוחן. רואה-החשבון אינו' חי' עם החברה ואינו מסוגל לזהות במערכת בעיות בזמן-אמת.
בעלי עסקים רבים מסתמכים על חוות-דעתו, וחיים בביטחון מוטעה שיש מי שיודע מה מצבם. בנוסף לכך, עסקים רבים המזהים'מחלות' באיחור של חודשים מספר או שנה - עלולים להיות כבר במצב של ניתוח שלאחר המוות. כל עסק, ארגון או מלכ"ר חייב שיהיה לו תכנון מדוקדק קדימה ומידע מדויק בזמן-אמת על מצבו".
כיצד יכול היועץ הפיננסי לעזור לעסקים? "ייעוץ פיננסי יכול במקרים רבים למנוע את קריסת העסק ואף למקסם את רווחיותו בכל אחד משלבי הצמיחה. יועץ פיננסי טוב צריך לתת טיפול בנקאי מלא, הכולל את כל הצרכים והאינטגרציה מול הבנק. הלקוח כבר אינו מתקשר ישירות עם הבנק, וכל צרכיו מהבנק - וגם להפך - נעשים באמצעות היועץ, ובכך יורד מהלקוח נטל הבנק במלואו.
עבודה מול הבנק דורשת מומחיות, ומנסיוני עם אנשי עסקים, גיליתי כי רבים מהם משקיעים עשרות שעות בשבוע בעבודה מול בנק, או בנושא הגבייה, במקום להתרכז בניהול העסק ובהשבחתו. "כדוגמה אני יכול לספר על חברה בעלת מחזור מכירות של כ-50 מיליון שקל בשנה, שמנהלים אותה 2 אנשי מקצוע טובים בתחומם, אך חסרי ידע ניהולי.
החברה מתחילה בקטן וצומחת בהדרגה, אך הגידול הוא בסגנון'טלאי על טלאי', ללא שום תכנון ארגוני. כתוצאה מכך, אין בחברה כמעט תהליך אחד שסגור מתחילתו ועד סופו, וזה גורם בעיות רבות. בזבוז זמן-למשל משימות שנופלות בין מחלקות; בזבוז כסף-לעתים עד מאות אלפי שקלים בשנה עקב הזמנות כפולות, למשל; ובזבוז אדיר בזמן מנהלים - דבר הפוגע ביכולת קבלת ההחלטות.
החברה אינה יודעת אף פעם מה מצבה האמיתי, מהו תזרים המזומנים שלה, כמה אשראי היא צריכה לקבל מהבנק - ולכן הקריסה תגיע בהפתעה. ייעוץ פיננסי צמוד היה משנה את התמונה מן הקצה אל הקצה. "דוגמה נוספת היא עסק שמכירותיו עומדות על כ-8 מיליון שקל בשנה, ובניתוח מעמיק התגלו 2 עובדות עיקריות: במקום לנהל את העסק, היווה המנכ"ל צוואר בקבוק בחברה, ובנוסף היתה חסרה פונקציה שעלותה החודשית 7,000 שקל.
בעקבות גיוס הפונקציה החסרה, הוריד המנכ"ל 30 שעות עבודה בחודש, ומחזור המכירות גדל מיידית ב-25%. " עסק קטן שהגיע אלינו לאחר שהבנק החזיר לו צ'קים רבים, מכיוון שבעל העסק לא ידע לנהל תזרים מול מקדמות שקיבל, השקיע שעות רבות בבנקים ועמד ליפול. עצם ה' שחרור' מהעבודה הסיזיפית מול הבנק הקנה לו ביטחון, והביא לגידול של יותר מ-100% במחזורים ".
וכמה עולה לעסק הקטן הסיוע הזה? "תלוי בגודלו של העסק, אך מדובר בעלות ממוצעת של כ-1,500 דולר בחודש". מה יחסם של הבנקים לבעלי עסקים קטנים או בינוניים שמגיעים אליהם? "הבנקים כמובן מצהירים שהם רוצים לעזור לעסקים, ואין ספק שיש ל-2 הצדדים אינטרסים משותפים, אך עם זאת, הבעיה העיקרית שממנה סובלים כיום העסקים הבינוניים והקטנים היא'מחנק' בנקאי.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
מה קורה בארה"ב?
|
|
|
|
|
|
|
"כתוצאה מזהירותם הרבה בשנתיים האחרונות ועקב מחסור בנתונים, הבנקים'הורגים' פעמים רבות עסקים טובים, שאינם מסוגלים להסביר מדוע הם חורגים מהמסגרות שהוקצו להם - מסגרות שמלכתחילה נבנו באופן שגוי. עסקים רבים נופלים דווקא בשיא צמיחתם, כי הם לא תכננו נכון עם הבנק את הצרכים הגדלים של ההון החוזר וההון לטווח הארוך. צריך לזכור, שהבנקים מוגבלים מאוד ביכולתם להכיר עסקים קטנים.
אין להם מספיק זמן וכוח-אדם לכך. הבנקים ניזונים בדרך כלל מ-3 פרמטרים עיקריים, בבואם להחליט אם להעניק לעסק מסוים אשראי: בעלי העסק - אמינותם, עמידתם בהבטחות והיכרות אישית עמם; חריגות ממסגרות של בעלי העסק ונתונים פיננסיים - דוחות מבוקרים הנמסרים לרוב באיחור של שנה עד שנתיים, וגם הם עוברים'שיפוצים'; ומאזני בוחן - אשר אמינותם מוגבלת עקב הטעיות מכוונות או טעויות בשוגג.
ישנם גם דוחות מע"מ, המספקים תמונה חלקית בלבד. "בנוסף לכך, יש לבנקים מספר דוחות שהם פועלים לפיהם, למשל דוח חובה המצביע על חריגות יומיות, דוח משלים אחת לשבוע,'דוח מסומנים' המצביע על לקוחות עם חריגה של יותר מ-45 יום , ודירוג אשראי.
בארצות-הברית, למשל, מקובל שלבנק יש יועצים חיצוניים, אשר מספקים לו בחתימתם - אחת לחודש - דוחות מלאים ומעודכנים על החברה, כולל תקציב, ביצוע חודשי, בעיות בתוך העסק, סכסוכים בין הבעלים, חוסר במוצרים, איבוד בלעדיות וכו'. בעזרת המידע הזה ניתן להקטין את הסיכוי ל' נפילות' ביותר מ-50%, ומדובר בסכומים מצטברים בהיקף עשרות עד מאות מיליוני שקלים".
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
דוחות המע"מ נותנים תמונה חלקית
|
|
|
|
|
|
|
שיתוף פעולה בין יועץ עסקי לבעל העסק
|
|
|
|
|
|
|
שיתוף-פעולה שכזה, בין הבנקים לבין יועצים פיננסיים חיצוניים, מתגבש באחרונה בבנק אוצר החייל. הבנק, המתמקד בעשור האחרון בקהל היעד של העסקים הקטנים והבינוניים, החליט להוביל מהלך לשיפור איכות קבלת ההחלטות למתן אשראי לאותם עסקים. על-פי המנגנון החדש שיצר הבנק, יידרש בעל עסק אשר יפנה לקבלת אשראי להמציא מידע עסקי מפורט, החיוני לקבלת החלטות: תזרים מזומנים, תכנון מול ביצוע וניתוח עסקי.
לדברי הבנק, האינפורמציה הזו תתרום לשיפור איכות ואמינות המידע מבעל העסק, ותאפשר לבנק לקבל החלטות מושכלות יותר. אז מהיכן יגיע פתאום המידע שלא היה לבעל העסק קודם לכן? לפי תוכנית הבנק, יוכל בעל העסק להיעזר בכלים ובידע העומדים לרשות הבנק, או לפנות לרשימה של יועצים עסקיים, שהבנק יעביר אליו כהמלצה על-מנת לספק את הנתונים החסרים.
שיתוף-הפעולה בין היועצים העסקיים ובעלי העסקים יניב, לשיטתו של הבנק, פירות הן לבנק והן ללקוחות, באמצעות שיפור ניהול העסק, ייעול תהליכי עבודה והבנה מעמיקה בנתונים הפיננסיים. הרעיון של הבנק הוא, ששיפור יכולות הניהול של העסק יקטין את רמת הסיכון של הבנק, יביא לשיפור סיכויי השרידות שלו לאורך זמן, ויאפשר לבנק להגמיש את דרישותיו לבטחונות ולהפחתת פרמיית הסיכון, כלומר הריבית שתיגבה מבעל העסק.
בנוסף, מציע הבנק מספר חבילות מימון התומכות בפעילות העסק ומקילות עליו את גיוס האשראי הנחוץ. חבילות המימון כוללות אשראי באמצעות קרנות שונות, כגון'הקרן לסיוע לעסקים קטנים', ' קרן קורת' וקרנות הסוכנות היהודית. לבנק הפועלים, בנק דיסקונט ולאומי יש קצת פחות להציע לעסקים הקטנים והבינוניים.
למעט אמירות כלליות בנוסח "הבנק נותן דגש מיוחד לעסקים קטנים ובינוניים", " הבנק מציע לעסקים קטנים ובינוניים מגוון רחב של מוצרי אשראי לטווחים שונים" או "ריכזנו את הטיפול בעסקים קטנים בחטיבה מיוחדת", אין לבנקים אלה משהו מסעיר וחדשני להציע לעסקים בגדלים אלה. בנק הפועלים מפעיל אתר אינטרנט מיוחד לעסקים, המאפשר לבעליהם לקבל מידע ולבצע פעולות בחשבונותיהם.
גם באתרים של לאומי ודיסקונט יש מדורים מיוחדים לעסקים. הבנק הבינלאומי, לעומת זאת, התמודד במכרז מטעם המדינה על קליטת הקרן לסיוע לעסקים קטנים, וגבר בהתמודדות על בנק אוצר החייל, שהפעיל את הקרן בגלגולה הקודם, ופעילותו בנושא זה ייחודית לעומת שאר הבנקים. את הקרן הקימה המדינה, על-מנת לאגד 2 ערוצי סיוע לעסקים קטנים - הלוואות להון חוזר לעסקים קטנים, אשר נמצאים בקשיי תזרים, והלוואות סיוע להקמת עסקים קטנים חדשים או להרחבת עסקים קיימים.
הבנק הבינלאומי יעניק אשראי בהיקף 321.5 מיליון שקל, שכולו מיועד לעסקים קטנים, בערבות המדינה. סכום ההלוואה המרבי גדל ל-500 אלף שקל, ותקופת ההלוואה גדלה ל-5 שנים , לעומת 3 שנים במסלולים הקודמים. לדברי הבנק הבינלאומי, התקבלו בסניפיו ב-3 החודשים האחרונים יותר מ-420 בקשות מימון במסגרת הקרן, ומתוכן הגיעו 179 לשלב של תוכנית עסקית.
ההלוואות מיועדות לכל מטרה עסקית ומוענקות לאחר שהמועמדים עמדו בקריטריונים מסוימים, ולאחר שעברו בדיקה כלכלית בחברת תבור, המשמשת כגוף המתאם של הקרן מטעם המדינה. ניתן לקבל הסבר מפורט על אופן הכנת התוכנית העסקית ותהליך אישור הבקשה באתר האינטרנט של תבור (www.tavor.biz).
אז מה נותר לאיש העסקים, שלא ממש יודע מה מצבו האמיתי, לעשות? הוא יכול להמשיך להיעזר בבנקים המעטים שעדיין מלווים לעסקים קטנים ובינוניים, הוא יכול להיעזר ביועץ פיננסי צמוד, ש' יפרשן' לו את מצבו ויעבוד במקומו מול הבנק, וישנה האפשרות השלישית והנפוצה - להמשיך לעצום עיניים, לקוות שיהיה בסדר ולהיות מופתע כשמגיעה הקריסה. * assakim-mg@maariv.co.il
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
