האם בישראל ירימו סוף סוף את הכפפה ויציעו "משומשות באחריות יבואן?"
ריבוי מכוניות הליסינג בישראל מקשה על הלקוחות להשיג מכונית משומשת במצב טוב - וחלק מהסוחרים מנצלים את המצב ומסתירים מהרוכשים פגמים במכוניות. יבואן רכב שיעתיק את המודל מארה"ב, שם נמכרות מכוניות יד שנייה מטרייד-אין עם אחריות יצרן יוכל להגדיל משמעותית את הכנסותיו
אמנם גם במציאות הנאיבית של פעם היו לא מעט שרלטנים שביצעו לא מעט הונאות במכירת מכוניות, אבל רוב רוכשי המשומשות היו אנשים הגונים, שזכו בכוס קפה מאנשים הגונים אחרים ונסעו יחד איתם למכון הבדיקה ואל "משרד הרישוי".
שוק המכוניות המשומשות כיום הפך לסדום ועמורה, יחסית לאותה תקופה. למעלה משני שלישים מן המכוניות העממיות המשומשות בנות 3 שנים או פחות נמכרות כיום על די חברות הליסינג וציי הרכב, אבל אלה לא רוצים להסתבך עם "סחורה פגומה".
ככלל אצבע, חברות הליסינג מוכרות כשליש מן המכוניות שלהן באמצעות מגרשי מכירות שנושאים את סמל המותג שלהן, ואת המכוניות הפגומות, או כאלה עם קילומטראז' רב במיוחד, הן מוכרות לסוחרים. הסוחרים, באופן טבעי, רוצים להתפרנס והם "מגלגלים" הלאה את המכוניות - חלקן במכירה ישירה וחלקן לסוחרים אחרים.
בחסות משרד התחבורה הישראלי, שלא מאפשר הקמה של מאגר מידע פתוח לציבור, מתנהלת כל ההתגלגלות הזאת באופן מוסתר לגמרי מעיני הלקוח הסופי. בתוך המסה האדירה הזאת, שמגלגלת לפי הערכות שונות כ-70 אלף בשנה, יש מכוניות שנשחקו עם קילומטראז' מטורף, כאלו שנפגעו בתאונות קשות ואחרות שסובלות מפגמים מולדים. בחלק לא מבוטל מהמקרים, מבוצעים מעשי הסוואה והונאה שנועדו להעלות את ערכן בעיני לקוח תמים שמבקש לעצמו מכונית משומשת.
על פי הערכות, כיום פועלים בישראל כמה מאות "סוחרי רכב" וכן כמה אלפי אנשים שעוסקים במכירה מזדמנת של מכוניות, וכל זאת כמובן במקביל לסחר הרשמי במכוניות משומשות. כל מי שפותח כיום את לוח המשומשות בעיתון, או נכנס לאתר אינטרנט שבו מפורסמות מכוניות משומשות, יתקשה מאוד למצוא מכוניות "טובות" שנמכרות על ידי אנשים פרטיים מבלי שבוצעה בהן אף "קומבינה". המציאות הזאת פוגעת לא רק ברוכשים אלא גם במוכרים התמימים שנאלצים להתמודד מול תחרות לא הוגנת.
ארצות הברית המציאה, במידה רבהף לא רק את המכונית אלא גם את הסחר במכוניות משומשות ואת ה"טרייד-אין" שהפך כבר לפני כמה עשורים לשיטת המסחר המקובלת בשוק הרכב האמריקאי. אדם שרוכש מכונית חדשה בארה"ב מממן חלק מן המחיר שלה באמצעות המכונית המשומשת שאותה הוא משאיר אצל הדילר המקומי - ואילו הדילר מרוויח מסחר במכוניות משומשות לא פחות מאשר ממכירת מכוניות חדשות.
מרצדס, בשלהי שנות ה-80', הכניסה מושג חדש לשוק המשומשות האמריקאי כאשר החלה את תוכנית ה"משומשת המאושרת" (Certified pre owned) הראשונה. הרעיון של מרצדס, שאומץ מהר מאוד על ידי שאר יצרני היוקרה ולאחר מכן על ידי שאר יצרני הרכב, היה להעניק לרוכש המכונית המשומשת חוויית קנייה דומה לזו של רוכש מכונית חדשה, ובעיקר שקט נפשי.
מרצדס המציאה "צ'ק ליסט" - כלומר רשימת בדיקות שאותן הדילר חייב לבצע במכונית המשומשת, ודרשה מכל דילר לבצע את התיקונים הנדרשים כדי להביא את המכונית למצב תקין בכל הפרמטרים שנבדקו. לאחר הבדיקה והתיקון נמכרת המכונית עם אחריות - ובמקרה של תקלה הלקוח מגיע לסוכנות ושם מבוצע תיקון במסגרת האחריות.
מבחינת מרצדס, כיצרן, תוכנית "משומשת מאושרת" הניבה מספר יתרונות משמעותיים: ערך המכוניות המשומשות שלה עלה ולכן הצטמצם ההפרש בין מחיר המכונית החדשה למשומשת, לקוחות גילו ש"עלות הבעלות" (המחיר שהם משלמים במהלך תקופת השימוש במכונית בגלל ירידת הערך שלה - ג.מ) ירדה - ומכוניות מרצדס הפכו לאטרקטיביות יותר.
ערך המותג עצמו התחזק מפני שנוצרה
ההצלחה של מרצדס גרמה, כאמור, לכל שאר היצרנים להצטרף לחגיגה, ותוך כמה שנים נוצרו בארה"ב שני שווקים מקבילים של "משומשת באחריות": כאלה שבהם ניתנת אחריות יצרן וכאלה שבהם האחריות היא של הדילר המקומי. מבלי להיכנס להבדלים בין שתי השיטות נזכיר שבישראל אין "דילרים" במובן האמריקאי, ומעמד יבואני הרכב הישראלים נמצא איפה שהוא באמצע בין יצרן לדילר.
בישראל פועלות כמה חברות גדולות לסחר ברכב משומש, למשל אוטו-דיל, אוטו-סנטר וטרייד-מוביל. אלה פועלות כטריידרים של כמה יבואני רכב ומציעות אחריות מסוימת למשומשות, אבל לא ברמה המוצעת בארה"ב. אף אחת מחברות אלו לא מייצגת מותג מסוים בישראל ולא מזוהה עם יצרן או מותג כלשהו ולכן המחויבות הראשונה שלהן היא שורת הרווח במאזן - ורק לאחר מכן ללקוחות או למותגים.
גם כמה יבואני רכב, למשל לובינסקי (פיג'ו-סיטרואן), יוניברסל מוטורס (ג'נרל מוטורס), כלמוביל (מרצדס, יונדאי, מיצובישי) וקרסו (רנו, ניסאן) מפעילים מערכי טרייד-אין ומציעים אחריות מסוימת, אבל אף אחת מאלה לא קרובה אפילו לתוכנית "משומשת באחריות" כנהוג בארה"ב. היבואן היחיד בישראל שניסה לאמץ את השיטה האמריקאית הוא יוניון מוטורס, אשר אימץ את הרעיון העקרוני עבור המותג לקסוס - אלא שמדובר בהיקף מכירות נמוך במיוחד.
כל התנאים בישראל, בשלים כעת להשקת תוכניות "משומשת באחריות יבואן", והראשון בהם הוא מתח רווחים חסר תקדים של היבואנים על מכוניות חדשות. כמה מן היבואנים יחששו אמנם להתחרות בחברות הליסינג שמפעילות מערכי מכירה גדולים למשומשות שלהן, וכמה יבואנים מעדיפים שלא "לשבור את הראש" עם סחר במשומשות ומותירים את הפעילות הזו לחברות חיצוניות.
אלא שהביקוש של לקוחות פרטיים למכוניות משומשות מבעלות פרטית עם אחריות נמצא כיום ברמה חסרת תקדים - ובמקרים רבים הביקוש יוצר גם את ההיצע. יבואן שיזהה את הביקוש הזה ויהיה חכם מספיק כדי להיענות לו בדרך ראויה, יוכל לזכות במספר רב מאד של לקוחות גם למכוניות משומשות וגם למכוניות חדשות.
נתונים עדכניים מאמריקה מעלים ש-18.5% מכלל המכוניות המשומשות שנמכרו בחודשים האחרונים על ידי דילרים היו "משומשות מאושרות", ומדובר כמעט במספר כפול יחסית לתקופה המקבילה לפני 4 שנים. המחירים של מכוניות "משומשות מאושרות" עלו בשנה האחרונה בממוצע ב-8.5% בין השאר מפני שלקוחות רבים לא מצליחים לרכוש מכוניות חדשות והביקוש למשומשות "טובות" עולה.
כיום אפשר להעריך ביקוש לעשרות אלפי מכוניות "משומשות מאושרות", ויבואן רכב בגודל בינוני, שמוכר 5,000-7,000 מכוניות חדשות בשנה יכול להגדיל את מחזור המכירות שלו ב-20%-30% אם יפתח את התחום הזה. היבואן אף יוכל להעניק יתרון ללקוחות פרטיים שמקפידים לטפל ברשת המוסכים שלו אם יציע לקנות כמות של מכוניות "טובות" אשר טופלו כהלכה.
טיפול ותיקון מכוניות כאלה עולה ליבואן סכום נמוך משמעותית מאשר ללקוח רגיל, ובסיומו הוא יכול להציע אותן למכירה עם אחריות, במחיר גבוה ממחיר המחירון הרגיל, והוא גם זוכה בקליינטורה חדשה.
עצם הפצת המסר "אנחנו רוצים לרכוש את המכונית שלך" יעלה מיד את ערך המותג ואת ערך המכונית בעיני הבעלים שלה ובעיני כלל הציבור, ויחזק את המוטיבציה של לקוחות לבצע טיפולים אצל היבואן. שנת 2011 עשויה להיות שנת ההתפכחות מן הליסינג, ורבים מבין אלו שיבחרו לוותר על המכונית הצמודה יחפשו מכונית משומשת במצב טוב. זו יכולה להיות פריצת הדרך של מותגים שלא היו בקדמת הבמה, ולשם כך לא צריך להמציא את הגלגל אלא רק לגלגל אלינו רעיון שעובד טוב באמריקה.
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם