הלו, יש לנו טיפ בשבילך! לפני שנה וחצי עלה איתן גלזר על רעיון שיווקי. הוא הכין פרזנטציה, דפק על דלתו של אורן מוסט מסלקום והצליח להלהיב גם את אליעזר פישמן * לפני שבועיים הוא השיק את TippCom - שירות שניתן במסגרת האתר החדש של סלקום, iCellcom * מדובר בהודעות על מבצעים, מכירות, עדכוני חדשות וכד' שמועברות למנויים לפי בקשתם, בתדירות ובכמות שהם קובעים - ולגמרי בחינם * יותר מ- 4,000 מנויים כבר ביקשו ש'יציקו' להם * פרסומת כבקשתך מאת דרור גלוברמן 21/03/00 שבועיים לאחר שעלה השירות שלו לאוויר, יכול איתן גלזר להתחיל לחייך: יותר מ­4,000 איש הצביעו בסלקום שלהם, ונרשמו כמנויים של חברת TippCom (טיפקום). אבל לגלזר, המייסד והמנכ"ל, אין זמן לחגיגות: "מה שהכי חשוב לי עכשיו, זה לתת למנויים שלי שירות מעולה, להבין מה הם רוצים, והכי חשוב ­ להיזהר לא להציק להם".הרעיון פשוט: מנויי סלקום שנרשמים באתר של TippCom באינטרנט www.tippcom.co.il , או באמצעות הסלולרי ­ מקבלים הודעות כתובות, באנגלית פשוטה, לטלפון הנייד שלהם, בנושאים שהם בוחרים ובתדירות הרצויה להם: מעדכוני חדשות, מזג­אוויר ואסטרולוגיה, ועד דילים, מבצעים והוזלות על מוצרים שמעניינים אותם.נכון להיום, האתר כולל 18 קטגוריות עיקריות ו­120 תתי­קטגוריות, וכל מנוי יכול לסמן בדיוק מה מעניין אותו וגם להגביל את מספר ההודעות שהוא מוכן לקבל ביום אחד. הוא גם יכול לבקש, למשל, לא לקבל הודעות בשבת. השירות כולל גם תזכורות אישיות, שמגיעות ביום ובשעה ספציפיים. ניתן להזין, לדוגמא, תאריכי ימי­הולדת, טסט לאוטו וכל אירוע אחר שחשוב לא לשכוח.כמעט כמו כל דבר באינטרנט, גם השירות הזה ניתן חינם. מ י שמשלם על התענוג הם המפרסמים, שהשירות מאפשר להם גישה אישית לכל מנוי שמתעניין בתחום שבו הם עוסקים, ובזמן אמיתי, שכן ההודעות יכולות לכלול גם הצעות מוגבלות בזמן, כמו: "בשלוש השעות הקרובות מוצעים בקופת תיאטרון הקאמרי זוג כרטיסים להצגה ב­%50 הנחה". התיאטרון זוכה באולם מלא, והמנויים זוכים במחיר מצויין. מי שמעוניין להגיב מיד, יכול להקיש Send על ההודעה, והוא יקושר למספר הטלפון שמופיע בה.­ אין לך בעיה עם העובדה שהפרסומות רודפות אחרי המנוי לסלולרי שלו? אתה לא חושש שהוא יתעצבן מזה?גלזר: "אנחנו מציעים למנויים אינפורמציה מעשית ולא תדמיתית. אם הם יקבלו הודעות כמו 'קוקה­קולה ­ טעם החיים', הם יתעצבנו די מהר. אני רוצה להודיע להם, שבחנות הספרים הקרובה יש הוזלה של %40 למי שיגיע בין השעות 18:00­17:00".הטכנולוגיה, נכון להיום, מסוגלת לאפשר לגלזר לדעת מהי חנות הספרים הקרובה לבעל הטלפון הסלולרי בכל רגע נתון, שכן כאשר הטלפון זמין, הוא נמצא בקשר תמידי עם האנטנה האזורית. אבל כרגע עוד לא נעשה בידיעה הזו שימוש צרכני, בשל החשש מאפקט 'האח הגדול'. בעתיד הלא­רחוק, הצלבת המידע הזה עם מסרים מסחרי ים ­ באישורו של המנוי ­ תאפשר להעביר לו הצעות אטרקטיביות, שיהיו רלוונטיות במיוחד.כאמור, כדי לשגר למנוי רק הצעות שעשויות לעניין אותו, יכול המנוי להגדיר במדוייק את תחומי העניין שלו, ולשנות אותם בכל עת. עבור המפרסם, היכולת להגיע לקהל ממוקד ומעוניין­מראש שווה זהב. "פרסומת מודפסת בדיוור ישיר לא יכולה לעלות פחות משני שקלים לדף, והדף הזה נכפה על הנמען", אומר גלזר. "בנוסף, הנמען צריך לנקוט פעולות אקטיביות כדי לבצע את הרכישה. ב­TippCom אנחנו מציעים קהל מפולח היטב, בזמן אמיתי, שביקש להיות נמען של המסרים שלך, ויכול להיענות להם מיידית".­ כן, אבל איך אתה, בעזרת הודעת טקסט באנגלית, יכול להתחרות בפרסומות המעוצבות והמושקעות שאליהן התרגלנו?"להודעת טקסט אין אמנם ה'סקס אפיל' שיש לסרטון וידיאו עם דוגמנית, קריין ואפקטים גרפיים תלת­מימדיים, אבל השאלה היא, אם בזה נמדדת האפקטיביות שלה", אומר גלזר. "אצלנו כל טיפ עובר סינון אנושי. אני לא רוצה לרדת מרמת עניין מסויימת. לא נמכור פטרוזיליה".הקטגוריות ב­TippCom כוללות 'מבצעי הרגע האחרון', בילויים, אוכל, חדשות, הרצאות, טיולים ונופשים, כלכלה ושוק ההון, גוף­נפש ורוחניות, דת ומסורת, ספורט, מחשבים ואינטרנט, מזג­אוויר, בעלי­חיים, הורוסקופ יומי, תוצאות הגרלות ואפילו קטגוריית 'טיפים, בדיחות ושאלות טריוויה', שזוכה ­ להפתעתו של גלזר ­ לפופולריות רבה.TippCom היא חברת סטארט­אפ קלאסית, עם פעילות שמשלבת אינטרנט, סלולר ופרסום, ועם 'גב' מוצק בדמותם של סלקום (החברה פועלת במסגרת אתר השירותים החדש שלה ­ iCellcom) ואליעזר פישמן. אפשר להניח שכעבור הבשלה של כמה חודשים, יהיה לו 'אקזיט' נאה ביד. אבל גלזר מעדיף להתמקד בשירות שהגה ופיתח. הוא לא כל­כך אוהב שמנדנדים לו לגבי כספים ומועדי הנפקה משוערים.איתן גלזר, בן 37, גדל בחולון. אמו, מרים תעסה­גלזר, היתה חברה בכנסת ה­10 וה­11 מטעם הליכוד, וכיהנה כסגנית שר החינוך. בצבא שירת כמפקד סוללה בתותחנים, וכשהשתחרר למד מדעי המחשב וכלכלה באוניברסיטת בר­אילן. הוא עבד שנתיים בפרסום אריאלי ונסע ללמוד בארצות­הברית. אחרי שסיים תואר MBA בהארוורד, הצטרף גלזר ב­93' לקבוצת עורק ­ שהתמודדה במכרז על המפעיל הסלולרי השני. לאחר שסלקום זכתה, הוא עלה על המטוס לסן­פרנסיסקו, שם כיהן כסמנכ"ל שיווק בחברת SP L ­ חברת תוכנה שעוסקת בפיתוח אפליקציות אסטרטגיות לארגונים גדולים. ב­96' חזר ארצה, וניהל את חברת טיויטל, שנמכרה מאוחר יותר ל­IOL.בספטמבר 98' צץ בראשו הרעיון לשירות הודעות בסלולר. אז כבר היה די ברור, שהעתיד טמון ­ בין היתר ­ בשילוב של ערוצי תקשורת דיגיטליים שונים, אבל לא רבים ידעו איך עושים את זה. גם גלזר לא. הוא החל לעבוד כיועץ שיווקי כדי להשאיר לעצמו זמן פנוי, והתמקד בפיתוח הרעיון שלו. בינואר 99' הוקמה TippCom שירותים סלולריים בעזרת מימון התחלתי של 100 אלף דולר, שהשקיע היזם אורי פקר מפקר פלדה. כעבור חודשים אחדים השקיעו הכלכלן פרופ' חיים בן­שחר וירון מרחב, פרסומאי בכיר באריאלי, 65 אלף דולר נוספים בפרוייקט. אחרי חודשים ספורים היתה לאיתן גלזר פרזנטציה ביד."כתבתי פרזנטציה, וחודשיים מאוחר יותר דפקתי לאורן מוסט (המשנה למנכ"ל סלקום) על הדלת. מוסט שמע את הרעיון והתלהב. פלא­פון היו אז בצרות בגלל גניבות המספרים, ופרטנר היו קטנים ורצו לעשות הכל לבד. סלקום, למרות העובדה שהם ארגון גדול ומצליח, החליטו ללכת על הרעיון. סיכמנו על 'פיילוט', שיהיה בעיקרו שיווקי ולא טכנולוגי, כדי ל ראות האם משלוח ההודעות למנויים נתפס כדבר מטריד, או שהוא יכול להיות נעים במינון הנכון, והאם יש להודעות בסלולרי, כמדיום, יכולת להניע את המקבל לפעולה. צריך לזכור, שאלה הן לא רק הודעות אינפורמטיביות, אלא כאלה שאמורות לעודד אותך לרכוש מוצר או לנצל הזדמנויות ומבצעים".ביולי 99' החל הפיילוט בן החודש וחצי, שכלל 450 צעירים וסטודנטים. "כל משתמש קיבל ארבע הודעות ביום, ויותר מ­%11 ביצעו רכישה אחת לפחות בתקופת הפיילוט", מספר גלזר. הטובין שנרכשו כללו דיסקים, כרטיסים להצגות, חבילות נופש, ואפילו קורס צלילה ומכשיר וידיאו. אבל לא רק: "יום אחד ראיתי ברחוב גברת עם פרחים, ונזכרתי שט"ו באב. הרמתי טלפון למוקד, ותוך כמה דקות שלחנו הודעה ל­400 איש, ובה תזכורת לגבי יום האהבה והצעה לרכישת זר פרחים מחנות מסויימת. 23 זרי פרחים נרכשו באמצעותנו ­ יותר מ­%5 ­ בהחלט ריווחי יחסית לעלות הפצת ההודעה ל­400 מנויים".בספטמבר החל גלזר לחפש משקיע נוסף. "היו לי אפשרויות ללכת לקרנות הון­סיכון, אבל חשבתי שנכון יותר לאתר משקיע אסטרטגי. בסופו של דבר, הגעתי לקבוצת פישמן. למרות ה'עליהום' התקשורתי עליהם, אני חייב ל ציין את ההגינות שלהם. פשוט תענוג לעבוד איתם. נפגשתי עם ענת, בתו של פישמן, הייתי המום מהשליטה שלה בתוכנית העיסקית שלי. אליעזר פישמן עצמו הצטרף לשתי פגישות".שתי הפגישות האלה הספיקו לו כדי לחתום על צ'ק בסך 1.4 מיליון דולר, תמורת %40 מ­TippCom.­ מכרת בזול, לא?"הרבה אומרים לי שמכרתי בזול, אבל אותי לימדו שעדיף לקבל קצת מהרבה, מאשר הרבה מקצת. מעבר לזה, יש פה אלמנט קריטי של זמן".חברות הסלולר האחרות לא יושבות ומחכות לגלזר, כמובן. פרטנר מציעה שירות המבוסס על משלוח הודעות טקסט דו­כיווניות, האפשרי רק ברשת GSM. המנוי יוזם את הפנייה למערכת וכך משיג את המידע שבו הוא מעוניין. בפלאפון, לעומת זאת, מגיעים למנויים עדכוני חדשות והצעות על דילים של טיסות של הרגע האחרון.התענוג לעבוד עם פישמן לא הגיע כל­כך בקלות. גלזר נפגש בדרך עם גורמים רבים. "בהתחלה כולם מתלהבים מהרעיון, ואחר­כך, כשאתה מגיע לסגור ­ אתה מרגיש שההתלהבות דועכת. בעולם העסקים לא אומרים לך 'לא'. מתפתלים, מתנצלים, אומרים שעכשיו הם מתמקדים בתחום אחר, שאין להם סכומים פנויים כרגע. היו בדרך הרבה ימים של אכזבה, מה גם שבחלק ניכר משנת 99' לא קיבלתי בכלל משכורת, ואכלתי את החסכונות".לאחר השקעתו של פישמן, מתחלקת כעת הבעלות ב­TippCom כך: %50 בידי גלזר, %40 בידי פישמן, ו­%10 בידי אורי פקר, פרופ' בן­שחר וירון מרחב. לסלקום יש אופציה לרכישת %20.גלזר תיכנן לסיים את המערכת ולהפעיל אותה ביוני 2000. אבל כשסלקום הודיעה על רצונה לפתוח את שירות iCellcom במארס, הוא הבין שאסור לו להישאר מאחור. "פנינו לחברת eWave, העוסקת בבניית אתרים, ונתנו להם חודשיים וחצי כדי להקים את האתר. במקביל, התנהלו מגעים עם מפרסמים שונים, כמו דומינו'ס, איסת"א, דיונון וחברת התקליטים אן.אמ.סי". כש­iCellcom עלה לאוויר, היתה TippCom אחד השירותים המרכזיים בו ­ מה שתרם להצטרפותם של אלפי מנויים.גלזר צופה, שבתוך שנה יגיע מניין הלקוחות של החברה ל­200­150 אלף. אולם הוא נושא את עיניו גם למדינות שמעבר לים. באירופה ואפילו בארצות­הברית, מתברר, שירותי ההודעות בסלולר אינם מפותחים כמו השירות שמציעה TippCom. הקושי איננו טכנולוגי, אלא יצירת קשרים מקומיים בכל מדינה. גלזר מגלה, כי TippCom כבר עומדת בקשר עם גוף שמחובר לכמה חברות טלקום באירופה, אולם הוא, כמה מפתיע, מעדיף להתמקד קודם בייצור הצלחה מקומית באמצעות מנויי סלקום.כרגע, TippCom יושבת בווילה קטנה ברמת­חן, ומועסקים בה, מלבד גלזר, שבעה עובדים "שבלעדיהם העסק הזה בכלל לא היה מתרומם".­ ואיפה תהיה בעוד עשר שנים?"אין לי מושג. אני מניח שב­TippCom פלוס, פלוס פלוס. אם יש מישהו שמוכן להתחייב, בעידן הטכנולוגי המטורף של היום, איפה הוא יהיה בעוד עשור ­ אשמח לפגוש אותו".