עבודה בעיניים: על טרנד המעצבים הסטייג'רים כבר שמעתם?
הם יטשטשו פגמים באמצעות תאורה נכונה, יניחו שטיח שיסתיר רצפה עקומה, ישכרו יצירות אמנות נחשבות ויפזרו מקלות וניל בשביל האווירה. תנו לסטייג'רים לטפל לכם בדירה ותמכרו אותה בהרבה יותר כסף ממה שחלמתם
כבר כמעט שנה שאתם מנסים להיפטר מהדירה הישנה, אבל זה פשוט לא הולך. כבר הפחתתם משמעותית ממחיר הנכס, אבל אף אחד לא מוכן לשלם. למרות המשמרות שאיישתם בצמוד לטלפון בסלון, אין קונה באופק. יכול להיות שיש פתרון שיאפשר לכם לא רק להעיף את הדירה במהירות, אלא אפילו לקבל עליה מחיר מצוין. קוראים לזה "סטייג'ינג," כלומר עיצוב הבית והכנתו במיוחד למכירה, והטרנד המתפתח הזה, שרץ כבר שנים בארצות הברית ואירופה ומשום מה פסח על ישראל, צובר תאוצה גם אצלנו - ולא כדאי לכם להישאר בחוץ.
לא מעט בהשפעת המיתון העמוק במשק, יותר ויותר מתווכים בחצי השנה האחרונה כבר לא מסתפקים בתצוגה פסיבית של נכסים למכירה. רבים מהם החלו לוחצים על המוכרים להיפגש עם סטייג'ר מוסמך מטעמם, שיסביר להם מה בדיוק הם חייבים לעשות כדי למכור את הדירה המקרטעת ומיד. חברת "אנגלו סכסון" אפילו פתחה החודש בקמפיין ענק שמציע שירותי סטייג'ינג חינם לכל בעל דירה שיחתום איתה על בלעדיות. "אנשים מחליטים אם לקנות דירה או לא ב־90 השניות הראשונות שבהן הם רואים אותה," מסבירה מעצבת הפנים והסטייג'רית חלי כהן. "אם זיק ההתאהבות לא התעורר בזמן הקצר הזה - אבוד לכם, וכנראה הנכס לא יימכר. כל הפואנטה היא לגרום לאפקט התאהבות. הסטייג'רים, לצורך העניין, הם השדכנים: אנחנו מוודאים שיהיה ניצוץ. כשזה כבר קורה, המחיר המתקבל עבור הנכס הוא בדרך כלל גבוה וזמן המכירה נמוך."
"אנחנו מתייחסים לדירה כאל מוצר לכל דבר," מוסיפה איילת אליהו, מעצבת פנים שעשתה רק בשנה האחרונה סטייג'ינג לעשרות דירות ובתים. "מה שאנחנו רוצים זה ליצור אפקט של התפעלות מטורפת. לא סתם אנשים קוראים לי 'איילת וואו.' זה מה שאני עושה."
נשמע דומה מאוד לעיצוב פנים.
"ממש לא. אני עובדת הרבה עם דירות יוקרה, וסטייג'ינג זה בדיוק ההפך מסטיילינג. בעיצוב פנים רגיל אני מנסה להתאים את הבית לאדם שחי בו, אבל בסטייג'ינג זה כמו בתיאטרון: הכוונה היא ליצור אפקט דרמטי שלא יימחה, בצורה שלא מתחשבת כמעט בטעמו האישי של בעל הדירה. זה יכול להיות קיר עם טפט, שאולי יימאס תוך דקה אבל יש לו אפקט מרשים, או הוספת ריהוט לא פרקטי שנראה מיליון דולר. זה כמעט תמיד גם שטיח בהיר וזוהר שמסתיר את הבלטות העקומות והמכוערות ונותן תחושת יוקרה ותחכום. הרעיון הוא למשוך את העין מהמינוסים של הבית לפלוסים שלו, לשחק עם הקונה."
השאלה המתבקשת היא האם אפשר לתעתע עד כדי כך בקונה, או שאולי דירה בינונית ולא מושכת פשוט תישאר בינונית. אליהו, מצדה, יודעת מה התשובה. "עשיתי סטייג'ינג לבית בהרצליה פיתוח שהיה בשוק כמעט שנתיים. הוא הוצע למכירה בשני מיליון דולר וחצי, ולמרות המחיר הוא סולידי יחסית לגודלו ומיקומו. הוא פשוט לא נמכר כי לא היה שם 'וואו.' כשנכנסתי לפרויקט עשיתי עיצוב סופר־דרמטי: שאלתי ממעצב ידוע רהיטים פומפוזיים, שכרתי תאורה יוקרתית מחנות עיצוב אקסקלוסיבית, ואפילו שכרתי יצירות אמנות מקוריות. הבית נמכר תוך פחות מחודשיים בארבעה מיליון דולר."
אבל נשמע שהשקעתם המון.
"תעשי את החישוב: מעצב הרהיטים השאיל רהיטים ב־100 אלף דולר וקיבל עליהם רק במכירה 200 אלף דולר, התאורה הושאלה בסביבות 60 אלף דולר וקיבלו עליה רק במכירה 120 אלף דולר, הגינה הושקעה בעוד כמה עשרות אלפי דולרים, ועבור האמנות שילמתי עוד 20 אלף דולר. גם אני קיבלתי תשלום, ועדיין המוכר הרוויח יותר ממיליון דולר מעל למה שדרש בתחילה."
"מדובר
ומה עושים בדירת שיכון, כשאין כסף לשכור יצירות אמנות ורהיטי יוקרה?
"מניסיוני, אפשר לעשות אפקט של 'וואו' גם בדירות שיכון," אומרת אליהו, "לא צריך להשקיע הרבה כסף, רק לשנות את החשיבה. כשאני נכנסת לדירה ורואה רהיטים בלויים וכהים שסוגרים את החלל, טלוויזיה ישנה ומצעי מיטה לא תואמים ודהויים, אני שואלת את המוכרים: נכון שבבית החדש תרצו רהיטים חדשים, פלזמה יפה ומצעים מפנקים? אז למה שלא תקנו את כל הפריטים האלה עכשיו? ככה תרוויחו פעמיים: לא רק שקניתם חדש, אלא שתוכלו אולי להרוויח עוד עשרות אלפי שקלים במכירת הבית. כלי מיטה יוקרתיים וכריות רעננות יכולים לשדרג במיליון אחוז את חדר השינה שלכם, אז למה כשאתם מוכרים את הדירה אתם מראים לקונים מצעי ג'יפה, כשאפשר להשקיע כלום ולמכור ביותר כסף."?
נשמע פשוט מדי.
"יש דברים פשוטים עוד יותר: יש במכירה בעיה רצינית עם חפצים שבורים. אנשים לא מבינים שברז מטפטף, חוטים משתלשלים מהתקרה ונורה מהבהבת גורמים לקונים לחשוב שיש בעיות גדולות יותר ממה שיש. במקרים כאלה, הקונים בטוחים שהאינסטלציה והחשמל דפוקים לגמרי בבית, זה אפקט פסיכולוגי. חוץ מזה, לשבור קירות זה דבר מאוד לא יקר, אבל יכול להוסיף לתמחור המון. גם להוריד תריסי פלסטיק מכוערים ושבורים לא עולה כסף, אבל משנה את הפריים לגמרי."
אז מה, פשוט מרימים טלפון ותוך חודש מוכרים? למרבה הפליאה, מתברר שבדיוק ככה זה עובד. "ברוב המקרים אני מקבלת טלפון מאדם שניסה למכור את הבית הרבה זמן," מסבירה דניז. "אנשים נכנסו, התבוננו ולא חזרו. המתווך כבר מיואש. אני נכנסת לבית ורואה שהתריסים ראו ימים יפים יותר, העצים שכחו כבר מזמן מה זה גנן, הפעמון בדלת לא עובד, הדירה חשוכה כי הטלוויזיה ממוקמת בדיוק מעל החלון המרכזי ובסלון השאירו רהיטים מהסבתא והדודה. בדרך כלל גם הריח בבית לא משהו - זה לא שלא נקי, פשוט המוכרים אוהבים לבשל ביצים קשות דווקא בערב שהקונים מגיעים. ואז אני מסדרת את הליקויים, משקיעה באיזה שטיח בהיר שיסווה את הרצפה המפורקת, נפטרת מריהוט עודף, מסתירה את הכבלים שלא ישתרכו על הרצפה, ובמקום ריח ביצים מפזרת ריח של וניל, ופתאום, ראו זה פלא, הדירה נמכרת בצ'יק צ'ק ואפילו במחיר טוב. זה מדהים איך זה קרה כל פעם מחדש."
מעצבת הפנים מרב רותם הגיעה לסטייג'ינג אחרי שנים כנדל"ניסטית. "עשר שנים מכרתי נדל"ן ב'אשדר' וב'אפריקה ישראל.' עבדתי גם עם אוכלוסיות יוקרתיות, כמו בתל ברוך וסביון, וגם עם קונים מפתח תקווה וראשון לציון. אחרי שנים של מכירת נדל"ן ותיווך החלטתי לממש את החלום ופניתי ללמוד עיצוב. מניסיוני עם קונים, אני יודעת שהרכישה היא תמיד אמוציונלית. גם אצל אנשים מאוד רציונליים. כשמדובר בדירה לקנייה, הרציונל נעצר בדלת."
יש לך דוגמאות?
"היה איש הייטק שאמר לי שלא יקנה את הדירה כי הצבע הוורוד בקירות מגעיל אותו. ניסיתי להסביר לו שצבע אפשר להחליף, אבל עבורו הדירה כבר הייתה מחוקה. הייתה אישה אחת שהפריעו לה כיסאות הבר מאלומיניום, והיה נראה לה שזה בלתי הפיך. וכמובן השיא: סיום פגישת מכירה אחרי שלוש דקות מצד קונה מפני שהעציצים נבולים. 'את רואה,' היא אמרה לי בנחישות, 'שום דבר לא יכול לגדול בדירה הזאת.' גם בגלל מכסה שירותים שבור איבדתי פעם קונה, שהסביר לי שכל האינסטלציה בדירה הרוסה. את הניסיון שלי עם התגובות האלה אני מביאה לסטייג'ינג ומוודאת שדברים כאלה לא יקרו."
"צריך לפעול חכם, לאו דווקא עם כסף," מסכמת חני בוסקילה, סטייג'רית ומעצבת פנים, שברזומה שלה ארגון עשרות דירות באזור הרצליה. "פעם הגעתי לדירה בהרצליה בשטח של מאה מ"ר, אבל היו בה רק שני חדרים, ולכן המחיר שלה היה בהתאם. ביוזמתי, שברנו קיר, הוספנו קיר גבס ועשינו ממנה דירת שלושה חדרים. אוטומטית המחיר קפץ ב־40 אלף דולר, והבעלים היו המומים."
יש גם דוגמאות פחות אלגנטיות?
"דירה אחרת בהרצליה, פצפונת, 65 מ"ר ודחוסה. לא היה בה מסתור כביסה, ובעלת הבית ייבשה את הכביסה בבית. שולחן הכתיבה של הילד היה במסדרון. התחושה הייתה של דירה שלא יכולה להכיל משפחה. מה עשינו? בכל פעם שהיה בא קונה, העברנו לשכנה מבוגרת נחמדה את מתקן הכביסה, את השולחן של הילד ואת סלסילות הצעצועים. דאגנו גם ששני הילדים יהיו אצל השכנים - וזה עבד: הבית הפך לדירה מרווחת. היא נקנתה ב־82 אלף דולר ונמכרה אחרי ארבע שנים ב־185 אלף דולר. כשפועלים חכם, מוכרים טוב. אני רואה את זה כל יום".
נא להמתין לטעינת התגובות
