בלאדה לסוכן מאוגד
מעמדו של סוכן הנסיעות הקלאסי, זה שבעבר לא עלינו על מטוס בלעדיו, הולך ונשחק. הטרנד החדש: התאגדות משרדי נסיעות לרשתות גדולות. האם הצרכן מרוויח מזה? לא בטוח
ענף התיירות בעולם נחשב לתחום צומח ומתפתח. התחום עבר לא מעט תהפוכות כתוצאה משינויים טכנולוגיים מהירים ומשמעותיים, התגברות מגמת הגלובליזציה, עלייה ברמת החיים בעולם והפיכת האינטרנט לשחקן מרכזי ובעל השפעה וכוח.
גופי תיירות גדולים באירופה ובארצות הברית החלו להפנות משאבים כלכליים לחיפוש אחרי יעדי תיירות אטרקטיביים, פיתוח טכנולוגיות חדשות ומתן נגישות בזמן אמת ללקוח - וכל זאת במחיר האטרקטיבי ביותר ללקוח. מגמות אלה יצרו את הצורך ליצור שיתוף פעולה בין משרדי נסיעות. כתוצאה מכך נוצרו גושי ענק של משרדי נסיעות, שהפכו לרשתות תיירות מובילות אשר מטרתן העיקרית היא לנצל את יתרון הגודל בכל התחומים.
מגמה זו הולכת וצוברת תאוצה גם בישראל. Utravel ופלאנטו הן רשתות גדולות, שכל אחת מהן מאגדת 70- 75 סוכנויות נסיעות ותיירות. אלפא קלאב מאגדת כ-5 סוכנויות, ויש גם רשתות גדולות הנמצאות בבעלות הומוגנית, כמו אופיר טורס ואיסתא.
מנכ"ל Utravel, בני מילרד, סבור שהרשתות הגדולות הן עתיד התיירות. "המגמה תלך ותקצין עם השנים. בסופו של דבר נגיע למצב שבו משרדים קטנים יצטרפו לגדולים או ייעלמו כליל ממפת התיירות. ענף סוכני הנסיעות בישראל יכיל 3 גושים מרכזיים של רשתות תיירות, שכל אחת מהן יכלול את אמצעי הייצור ואת ערוצי השיווק והשירות ללקוח. כל גוש כזה יהיה ממותג בהתאם, ויגלגל מחזור עסקי של כמיליארד דולר", הוא חוזה.
המשרדים החברים ברשת Utravel משלמים דמי ניהול חודשיים וזכאים לעמלות מהרשת. החברה בנויה כחברה פרטית, לפי המודל המקובל בשנים האחרונות באירופה ובארצות הברית. מודל זה מאפשר קבלת החלטות מהירה ויעילה במגוון תחומים, חתימת חוזים עם ספקים בארץ ובחו"ל, הקטנת עלויות הניהול, ייזום ומימוש טכנולוגיות חדשניות, מתן ערכים מוספים ללקוחות המשרדים וכן שיתופי פעולה אסטרטגיים ועסקיים. מחזור המכירות של החברה מוערך ב-300 מיליון דולר בשנה.
מילרד נחשף למודל הרשתות לפני כ-6 שנים, כאשר ביקר בתערוכה באטלנטה. הוא הופתע מגודלן של הרשתות ומיכולתם של הסוכנים, ששיתפו פעולה כדי להפיק את התועלת המרבית. הוא החליט להקים בישראל רשת חדשה שתאמץ את המודל האמריקני. המשרדים החברים ברשת מנוהלים על-ידי חברה מסוימת, שאינה מבעלי הרשת. הרשת פועלת במקום המשרדים בתחומי הניהול, הטכנולוגיה, הקנייה והמכירה וסגירת החוזים. הריכוזיות אמורה להקנות לה כוח ועוצמה,
רשתות התיירות רואות בשימוש באינטרנט חשיבות עליונה. כדי להיות גורם משמעותי באינטרנט, השחקנים המרכזיים חייבים להיות גדולים, והרשתות מחזיקות אתרים פעילים ומושקעים. הן גם משקיעות בטכנולוגיה מודר ?נית מתקדמת, כדי שכל הסניפים יקבלו בזמן אמת את המידע הדרוש להם.
רשת פלאנטו היא ארגון משותף שהוקם לפני כ-3 שנים. כל חבר ברשת הוא בעל מניה - ללא קשר לגודל המשרד שלו - והוא מנהל את עסקיו בעצמו. ההכנסה של כל חבר מבוססת בדרך כלל על אחוזי עמלה (כ-7%) ודמי טיפול. נוסף לכך נהנה הסוכן החבר בפלאנטו מעמלות יתר שהוא מקבל מהרשת על עמידה ביעדי המכירות.
בשנת 2007 צפוי מחזור המכירות של רשת פלאנטו לעמוד על כ-230 מיליון דולר. בשנה זו היא הצליחה להרוויח 2.1 מיליון דולר מעמלות יתר (לעומת 1.332 מיליון דולר אשתקד). לצד הנהלת הרשת, שבראשה עומד המנכ"ל עמוס סרי לוי, פועלת מועצת מנהלים המונה 7 חברים.
"קיימת מגמה כלל- עולמית", מציין סרי לוי, "שלפיה סוכני הנסיעות נמשכים לאחד משני הקצוות - הופכים לבוטיקאים ומתמחים בתחום נישתי, או מצטרפים לרשת גדולה עם מסה של היקפי פעילות ומכירות. הסוכנים שיבחרו להפוך לבוטיקאים יתמחו בדרך כלל בנישה מסוימת, דוגמת טיולי קרוואנים או טיולי גלישה בחופי סרי לנקה או איי יוון, וינהלו סוכנות עצמאית או ישמשו כיועצי-על לחברות תיירות אחרות. מי שבוחרים להצטרף לרשת גדולה נהנים מהיצע גדול מאוד, וצוברים כוח המאפשר להם להתמקח מול ספקי תיירות גדולים, חברות תעופה וכו'. המרוויח הגדול הוא הלקוח הסופי, הנהנה ממחירים משופרים".
סרי לוי מסביר גם כי "החיבור לרשתות מספק לצרכן מטה אסטרטגי אחד. אתה קונה במכולת ליד הבית, אבל נהנה ממחיר של סופרמרקט. אנחנו מרכזים את הפעילות, ויצרנו מחזור מכירות של יותר ממיליארד שקל בשנה. להערכתי, סוכן החבר ברשת שלנו מצליח לעתים אף להכפיל את הרווח שלו. הסוכנים שלנו בפירוש מרוויחים עשרות אחוזים יותר בשנה. הצרכנים שלנו נהנים מכך שהם יכולים לקבל שירותים אישיים מאותו סוכן בעירם, ובנוסף הם מקבלים את התנאים שהיו מקבלים משחקני רשת גדולים. היחס נותר אינטימי, וההטבות משמעותיות יותר לצרכן".
ההערכה היא שעם השנים תתחזק מגמת הרכישות שהחלה בשנת 2000, וגופים עסקיים גדולים ירכשו חברות תיירות, מלונאות ותעופה.
המהלך המשמעותי הראשון היה הפרטת החברה הממשלתית אל על והפיכתה של משפחת בורוביץ' לשחקן מוביל בתחום התעופה הישראלי. חברת ארקיע נקנתה על-ידי משפחת נקש, ולפני כמה חודשים נכנס לענף איש העסקים רמי שביט, מבעלי המשביר 365, ורכש את חברת קשרי תעופה. חברת ישראייר עברה שינוי במבנה הקבוצה לאחר רכישתה של חברת התיירות נתור, וגם היא כוללת כיום כמה קבוצות.
מנכ"ל התאחדות סוכני הנסיעות, יוסי פתאל: "יש כבר מדינות באירופה שבהן 5- 7 שחקנים גדולים מחזיקים בכל השוק. הנושא של ההתאגדויות מאפיין בעיקר את ענף התעופה, שבו 5 בריתות ענק בין החברות שולטות בנתח נכבד משוק התעופה העולמי. בגדול, אני לא בטוח שזה ממש לטובת הלקוח, ולעתים זה יוצר דווקא עליית מחירים. גם בישראל תופעת ההתאגדויות קיימת, וההערכה היא שמשרדים קטנים יעבירו סמכויות לארגונים גדולים".
נא להמתין לטעינת התגובות
