בעל עסק והבנק – מתכון לזוגיות מוצלחת
אם תתייחסו לבנקאי כאל בן זוג פוטנציאלי, תגיעו מוכנים לדייט ותהיו כנים ומאורגנים – תוכלו בקלות לתכנן עתיד משותף. המדריך המלא להתנהלות עסקית מול הבנק
הפגישה הראשונה עם הבנק מזכירה "בליינד דייט": שמעתם על האדם שאתה עומדים לפגוש, אתם מלאים ציפיות ולפעמים גם עם פרפרים בבטן. איך ייראה הבנקאי, האם הוא חייכן או רציני, האם הוא יבוא לשמוע או להשמיע, האם יתייחס אליכם רק כאל מקור הכנסה לבנק או שיראה את האדם שבכם? על כל השאלות האלה אין לכם יותר מדי השפעה, ולכן נתרכז באלמנטים שנמצאים תחת שליטתכם.
ראשית, כמו שלא תצאו לפגישת היכרות עם בן זוג שלא שמעתם עליו דבר, נסו ללמוד כמה שיותר על האדם שמולכם, כדי שתגיעו לפגישה מוכנים. כמובן שיש חשיבות רבה גם לממליץ, עדיף ללכת לפגישה עם מישהי שחבר טוב המליץ עליה בחום, ולא סתם להיפגש עם אישה שהדודה שמעולם לא פגשה אותך או אותה, חושבת שזה שידוך טוב, רק מפני ששניכם פנויים.
מהצד שלכם, התייחסו לבנקאי כמו מישהו שנכווה מהרבה דייטים כושלים, ולכן יש להגביר את אמונו בכם עוד לפני הפגישה. אם אתם בעלים של עסק קיים, עליכם להעביר דוחות ודיווחים שבוצעו לרשויות המס, כדי שהבנקאי יכין שיעורי בית והפגישה תהיה יעילה. כמו שיש כאלה שלפני פגישה עיוורת מבקשים תמונה, ייתכן שהבנקאי אף יבקש דוח עושר אישי, כדי לקבל מושג מי יושב מולו. דוח זה כולל בעיקר פירוט נכסים והתחייבויות במישור האישי.
כמו בפגישה עיוורת הרגע החשוב ביותר הוא הרגע הראשון, בו נקבע הרושם הראשוני. אל תבואו לפגישה עם ג'ינס וגופיה, כי זו גם תהיה ההתייחסות שתקבלו. הבנקאי יהיה לבוש בחולצה מכופתרת ועניבה, ועליכם לעמוד באותו קוד לבוש, גם כדי להראות לו שאתם מכבדים אותו ואת המקצוע שלו, וגם כדי שהבנקאי יתייחס אליכם ברצינות הראויה.
הרושם הראשוני כולל גם את התיק שתגיעו איתו לפגישה, ואת העובדה שתרשמו את מה שהבנקאי אומר לכם. ברגע שדברים כתובים, הם מקבלים משנה תוקף, ושניכם תתייחסו ברצינות לפגישה, ותצרו את הדבר החשוב ביותר במערכת יחסים – התאמת ציפיות. מהרגע הראשון, שניכם צריכים להסכים שהולכים על יחסים לטווח הארוך ולא על סטוץ ללילה או שניים.
לאחר ההכנות, הגיע רגע האמת. בתום מילות הנימוסין, נסו להבין מי האדם שיושב מולכם. אל תיתנו לו את ההרגשה שהוא עוד פקיד בנק בשבילכם, ונסו לדלות ממנו אינפורמציה – מהיכן הוא, מה השכלתו, נשוי או לא, כמה זמן עובד בבנק וכו' – כל אינפורמציה שתקבלו תשמש אתכם בעתיד במערכת היחסים הארוכה.
מהר מאד תגלו נקודות השקה ונושאים משותפים אשר יהפכו את הקשר ביניכם לקשר חברי ולא רק לקשר טראומטי בין בנקאי ללקוח. אולי כעת קשה לכם להבין מה חשובה העובדה כמה ילדים יש לבנקאי שלכם, אך אם תיקלעו לצרה, תרצו שהיחס אליכם יהיה כמו אל בן אדם ולא כמו אל מספרים אדומים המסמנים את המינוס בחשבון.
לאחר מכן, הציגו את עצמכם ובצעו מעין פרזנטציה קצרה עליכם ועל העסק שלכם. עליכם להציג את הדברים בבהירות ובאופן מסודר. בשלב זה אתם חייבים להוכיח לבנק שאתם מחפשים "קשר רציני ומחייב". הראו לו את התוכנית העסקית שלכם, את תזרים המזומנים הצפוי, את הזיכרון הארגוני ואת הרקורד שלכם. הציגו לו את המטרות שלשמן אתם מבקש אשראי ותנו אינדיקציה לגבי הביטחונות שלכם.
הבנקאי צריך להבין שיושב מולו אדם רציני, שלא מסתכל על העסק כהרפתקה, אלא יודע להיכן הוא הולך. צריך לזכור שאתם רוצים לקבל ריביות טובות, הלוואות ומסגרת אשראי – כל אלה הם פונקציה של הרושם שתייצרו – הבנק ירצה להיכנס למערכת יחסים עם מי שנראה שיגיע רחוק ולא עם כל פנטזיונר מהרחוב. הבנקאי עלול לפחד מהימור לא נכון, ולכן יש לעשות את הרושם הטוב.
הפגישה הראשונה היא המקום בו מבינים מה עושה "האבא" של הכלה, כלומר מהי הנדוניה שתקבלו תמורת הקשר. הציגו לבנק את התוכנית שלכם, את הקשרים שלכם, את הסביבה העסקית שאתם נמצאים בה כיום, ואיפה תהיו בעוד שנה ואפילו חמש שנים. הבנקאי מצדו חייב להראות מה הוא יעשה בשבילכם. אתם הרי לא פותחים חשבון רק כדי להחליף את הבלטות בחדר השינה, אתם רוצים לדעת איפה יהיה הבנק בחודשים הקשים, ואיך יתגמל אתכם על היותכם לקוחות טובים.
סביר שתשאירו אחד לשני חומרים כתובים, או שתחליטו שהחומר יעבור בין הצדדים בהקדם. כך או כך אין שום טעם לשקר או להציג דברים בצורה לא ריאלית, כמו בכל קשר – זה יתפוצץ יום אחד ולכן תבדלו את עצמכם מאחרים בכך שתהיו אמינים וקונקרטיים. אתם יודעים שלא לשקר לעורך דין שלכם או לרופא המשפחתי, מפני שכל מניפולציה או הסתרת מידע תעלה לכם בבריאות, כך נכון הדבר גם לגבי הבנקאי – אם יתפוס אתכם משקרים – והוא יתפוס, הדירוג שלכם כלקוחות ייפגע, ומערכת היחסים תהיה במבוי סתום ללא אפשרות לצעוד יחד אל האתגרים הבאים.
"ספר לי מי חבריך ואספר לך מי אתה" אומרת האמרה הידועה, ולכן בשלב ההיכרות נסו להבין כמה ניסיון לבנקאי שמולכם בעבודה למול לקוחות עם צרכים דומים. הבנקאי לא ייתן שמות, וטוב שכך, אך נסו לקבל דוגמאות למקרים בהם הבנק עזר לעסקים במשבר. מהצד שלכם, הוכיחו לבנקאי שאתם יציבים בזכות החברים/שותפים שאתכם. ייתכן מאד שאתם בתחילת הדרך ועוד אין לכם שמות לנופף בהם, אך תראו לבנקאי את הפוטנציאל שבכם, גם על ידי רמת ההיכרות והקשרים שיש לכם כרגע.
אל תהססו לבחון את הבנקאי כבר בפגישה זו, עליכם לבדוק כיצד הוא עומד במבחן הראשון – בדקו איזו הלוואה אתם יכולים לקבל, ומהי מסגרת האשראי שמציעים לכם. זהו השלב שבו מסירים את המסכות ורואים באמת איך הבנק תופס אתכם והאם הוא מתייחס אליכם ברצינות. גם אם אתם לא צריכים הלוואה כרגע, עליכם לבחון את הצד שמולכם, וגם אם לא תיישמו את ההצעה, תבינו האם כדאי לכם להישאר במערכת היחסים הזו, או לברוח ממנה בזמן.
הנקודה האחרונה שעליכם לברר בפגישה זו היא מיהו מקבל ההחלטה האמיתי. האם הבנקאי שיושב מולכם יכול לאשר את בקשותיכם, או שעליכם לעבור סיבוב דומה אצל מנהל המחלקה או הסניף?
בהנחה שהפגישה הראשונה הסתיימה בצורה טובה, אתם חוזרים הביתה בהרגשה שיש לכם עם מי לדבר. לפני שתחליטו להתמסד, עדיף שתצאו לעוד פגישות ראשונות עם המתחרים, ורק לאחר שתבינו מה יש לשוק להציע - תקבעו עם מי אתם רוצים להתקדם. כמו בכל מערכת יחסים, תמיד יש דרך ללכת אחורה ולסיים את הקשר, אך המחיר הוא גבוה יותר ככל שהזמן עובר, ולכן יש לבצע סקר שוק מעמיק לפי שמקבלים את ההחלטה.
בשונה ממערכות יחסים, בדרך כלל אין כמה חודשים של תהייה ובדיקה לפני שעוברים לגור ביחד, ומיד קופצים לשלב מתקדם של מערכת היחסים, תקופת "המבחן" בה אתם והבנקאי עוברים לגור ביחד, ויחד אתם בוחנים האחד את השני, כדי לדעת האם הצד השני ראוי.
זהו השלב שבו אתם לומדים להתרגל האחד לשני, לכל אחד יש את הצד שלו במיטה ואת תפקידו במשק הבית. מצדכם, אתם חייבים להוכיח לבנק אמינות, לדווח ולעדכן לגבי ההתפתחויות בעסק שלכם. עליכם לייצר אמינות אצל הבנקאי, על ידי כך שתספרו לו על עסקאות גדולות צפויות ותתייעצו איתו מה כדאי לעשות עם הכסף שיצטבר או לחילופין להתריע לפני מצוקה צפויה.
הבנקאי הוא בדרך כלל לא הטיפוס הספונטני והוא לא מחבב הפתעות. ככל שתכינו אותו יותר לקראת הצפוי בחשבון, כך הוא יהיה בן זוג מבין יותר. מהצד שלו עליכם לבחון את מידת ההתעניינות שלו. האם הוא מתקשר אליכם רק כדי לבשר בשורות איוב על מינוס, או שהוא גם מציע לכם תוכניות אשראי חדשות, או מעדכן על הטבות המגיעות לכם? הוא צריך להוכיח שהוא בן זוג תומך, ולא כזה שמיד ברגע שהחשבון הופך מירוק לאדום, כבר מנופף באיומים.
כמו כל בני זוג, עליכם לקבל החלטות לגבי צורת הקשר, ועליכם לקבוע אבני דרך לבדיקת התאמה על ידי דיווח רבעוני או חצי שנתי.
מעבר לצדדים הכספיים הפורמליים, עליכם להחליט האם אתם מרוצים מהדינמיקה שיש לכם עם הבנקאי – האם אתם מדברים מספיק מחד או יותר מדי מאידך? האם הוא מציק לכם או שהוא זורם בקצב שלכם? האם הוא באמת מבין את העסק ואת דרך ההתפתחות שלו, או שהוא רק רואה מספרים? האם הוא מתקשר בחגים לברך לשנה טובה? ככל שהקשר ביניכם יהיה קשר בין בני אדם ולא של פקיד מול לקוח, כך תגלו הבנה כל אחד לצורכי השני ותוכלו לעבור ביחד את הימים הקשים שעוד יבואו, והם כמעט תמיד באים, לא משנה מהו העסק.
לקראת חתונה אפשרית, הבנק יוודא שאכן התחזיות והתוכנית שהצגתם לו בפגישה הראשונה ולאורך הקשר, אכן מתממשות, ומהצד שלכם, תבחנו את תגובתו וגמישותו לשינויים המתרחשים. זכרו שהבנק למעשה מלווה לכם כסף, ועליכם להבין מדוע הוא לעיתים חסר סבלנות. יחד עם זאת, הבנק גם מתפרנס מהעמלות שלכם ומהמינוס, כך שלא צריכה להיות פה מערכת יחסים של טפילות בו צד אחד ניזון מהשני, אלא מערכת יחסים סימביוטית בו האחד תורם לשני כדי ששני הצדדים יתפתחו ויתרחבו.
כולנו חולמים על חיים משותפים מאושרים, ללא מחלוקות, מלאי הפריה הדדית. אך בעולם האמיתי, ידוע כי החתונה היא כמו משא ומתן שאינו נגמר לעולם, בו כל צד צריך לדעת לכבד את בן זוגו, אך לדעת שלא לאבד גם את האני הפנימי והאמיתי שלו עצמו. החתונה היא שילוב של אינטרסים, שאמור וצריך להוביל למצב של win-win situation, בו כל צד יוצא מוצלח יותר. הבנקאי צריך להביא כסף לבנק, הוא נמדד בדרך זו ועליכם להבין זאת. אתם צריכים שותף מבין ומתחשב שידע לעזור ברגעים הקשים ולפרגן בהצלחות, ולתגמל אתכם בתנאים טובים יותר.
מעבר לכך שהשותפות היא בטוב וברע, עליכם לדעת גם כיצד לנצל את האפשרויות שמעניק לכם הצד השני.
עליכם לדעת להסתכל על הבנק כמנוע צמיחה. אמנם הבנק עולה כסף, ואין שום פעולה בחינם, אך צריך לדעת איך למנף את האפשרויות שהוא מעניק לכם עבור צמיחה. הלוואות, אשראי ומסגרת אשראי הם לא רק מושגים שליליים, אלא דרכים שבאמצעותן אתם יכולים להצמיח את העסק שלכם והאפשרויות תלויות באיכות הקשר עם הבנק, וכמובן בביצועים שלכם.
הבנקאי ואתם צריכים לחשוב גם על הימים הקרירים ולהכין חסכונות ליום פקודה, על ידי יצירת פאסיבה לעתיד. לא אתם ולא הצד שמולכם צריכים לחשוב רק על ההווה, אין זו חשיבה עסקית נכונה. בדרך כלל כשמרוויחים זה הזמן הטוב ביותר להשקיע, אך יחד עם זאת זה גם זמן טוב לחסוך, ועליכם להפריש סכום קבוע לחיסכון זה.
ברוב מערכות היחסים המוצלחות, עם הזמן נולדים ילדים והמשפחה מתרחבת. במקרה שלנו, העסק מתרחב ואולי אף נוצרים עסקי משנה, ויש לדעת איך לעשות את ההתאמות להתרחבות. עליכם להחליט יחדיו על הגדלת התקציב והמסגרת בצורה כזו שיהיה לכם מספיק אוויר כדי לתת גם "לילדים" לגדול ולהתפתח. המסגרת היא המרחב המשותף ועליו להיות נדיב מספיק כדי שלא תצטרכו לרוץ אל הבנק מדי שבוע או שבועיים, אך יחד עם זאת, מסגרת הגיונית שלא תאפשר לכם "להשתגע" בגלל הילדים ולאפשר לכם מצב של השקעה גדולה מדי, ללא בטחונות מספקים אשר יכולים לסכן את הבית כולו. זכרו, אתם לא מגדלים את הילד לבד, וגם על הבנק לקחת חלק מהנטל – אל תשכחו שהוא גם יהנה מפירותיו.
ההתרחבות מביאה לעיתים למתחים חדשים, אך גם לאפשרויות חדשות. אל תתנו להם לנהל אתכם ואת הקשר, שבו ותכננו אסטרטגיה לגידול המשותף. דברו והתייעצו כמו שעשיתם לאורך כל הקשר.
אל תהססו גם ליצור קשרים טובים עם "ההורים", כלומר עם מנהל המחלקה ולעיתים גם מנהל הסניף. לא יחסרו המקרים בהם דווקא הניסיון, הסמכות והאחריות שיש להם יפתרו את המשבר שיבוא, או שיתרמו לכם את הדרכים היצירתיות ביותר לצמוח ולהתפתח. אתם צריך לקבל "מהמשפחה" כולה את ההרגשה שאתם רצויים ומוערכים, ורק כך הקשר הישיר מול הבנקאי יצליח. כמו באגדות, גם במקרה הזה לרומיאו ויוליה אין סיכוי אמיתי - אם מנהל הסניף לא יאהב את חשבונכם וביצועיכם, תגלו מהר מאד איך החבל מתהדק והקשר הופך להיות מלחיץ ולא נעים.
הקשר שלכם עם הבנקאי שמולכם הוא לא מובן מאליו. יש בו שלבים, אבני דרך והתפתחויות – אם יחדיו תעמדו באתגרים, אתם צפויים למערכת יחסים מוצלחת; אך אם הבנקאי יהיה מבחינתכם רק עוד "אויב" מרשויות המדינה שנועד רק להקשות עליכם, כך גם ייראה הקשר, ואכן תגלו את הצד המכוער והקשה של הגוף החזק במשק.
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם