גיוס לקוחות חדשים בעזרת רישות עסקי
איך מגבירים בצורה משמעותית את השיווק מפה לאוזן, וכיצד מצליחים להפעיל את הסביבה על מנת להגביר את מכירות העסק? מספר עצות שיאפשרו לכל עסק להגדיל את מאגר הלקוחות
איך מגבירים בצורה משמעותית את השיווק מפה לאוזן, וכיצד מצליחים להפעיל את הסביבה המיידית והפחות מיידית על מנת להגביר את מכירות העסק? מספר עצות יאפשרו לכל עסק, קטן כגדול, להגדיל את מאגר הלקוחות, וליהנות מהכנסות גבוהות גם בתקופת מיתון.
חברות ועסקים רבים מצביעים על השיווק מפה לאוזן כשיווק היעיל ביותר עבורם. אך מה לעשות, ושיווק זה איננו פושה כאש בשדה קוצים, והקצב האיטי שלו גורם לעסקים רבים לפצוח במאמצי שיווק נוספים, יקרים, ולעיתים קרובות, יעילים במידה פחותה בהרבה.
על מנת להפוך את השיווק מפה לאוזן להמוני, החלה בסוף שנות ה-80 מגמה עסקית אמריקאית שכבשה אט אט את העולם כולו – נטוורקינג, ובעברית – רישות עסקי.
הנטוורקינג מתקיים כיום בשלל צורות ואופנים, אך העיקרון העומד מאחוריו הוא פשוט ויעיל. "לכל אדם יש בממוצע כאלף מכרים, מכלל תחומי החיים" אומרת עופרה פסל, אחת מנשות העסקים החלוצות בתחום, "אם זה מכרים מהעבודה, מחדר הכושר, מבית הספר, מגן הילדים של ילדיו, מחוג המשפחה וממסגרות רבות נוספות".
לדבריה, נטוורקינג, הוא למעשה שימוש במאגר ההיכרות האישי לא לטובת העסק הפרטי, אלא דווקא לקידום עסקיהם של אנשי עסקים אחרים.
"אחת מהסיסמאות השימושיות ביותר של הנטוורקינג היא: 'הנותן מקבל' - כלומר, עצם הקישור העסקי שאתם יוצרים בין אנשי עסקים לחוג המכרים שלכם, תורם לעסק שלהם".
"השתרשות הנורמה של נתינה בלי ציפייה לקבל חזרה, יוצרת כמעט תמיד תגובת נגד שתורמת להגדלת העסק שלכם, מכיוון חוג המכרים של מישהו אחר במעגל אנשי העסקים.
לדברי פסל, דווקא בתקופת מיתון רואים גל של מצטרפים למפגשי נטוורקינג, אם כי יעילותה של השיטה מוכחת גם בימי שפל, וגם בימי שגשוג.
גישה נכונה, ושימוש יעיל בשיטה יכול לגרום לפריחה בעסק כמעט ללא עלויות. "אני מכירה עסקים רבים שיותר מ-50% מהלקוחות שלהם מגיעים מנטוורקינג, והיתר מפה לאוזן. עסקים כאלה יודעים להשתמש בנטוורקינג בצורה חכמה, והם גם בנויים טוב בהרבה להתמודדות עם משברים כלכליים דוגמת זה שמכה בנו כעת".
מפגשי נטוורקינג - מפגשים אלה כוללים על פי רוב קבוצה קבועה או משתנה של בעלי עסקים הנפגשים פעם בחודש או פעם בשבוע. המשתתפים מציגים את העסק שלהם במשך דקה או שתיים, ומפרטים אילו לקוחות הם מחפש. היושבים במעגל, אנשי העסקים, מנסים לעזור האחד לרעהו במציאת אותם קשרים עסקיים חיוניים.
מפגשים אלה כוללים במקרים רבים גם הרצאות ופעילויות המעשירות את הכלים של המשתתפים בשיווק העסק. המפגשים הללו גם מאמנים אתכם להציג את עצמכם במהירות ובבהירות, דבר שישמש אתכם בפגישות מזדמנות עם לקוחות פוטנציאליים במסגרות אחרות.
אין זמן נכון לנטוורקינג - אל תחכו שיגיעו אליכם, חפשו בעצמכם הזדמנויות ליצירת רישות עסקי. זכרו שבכל מקום בו אתם נמצאים יש פוטנציאל לשיווק העסק שלכם – ארוחת צהריים עם עמיתים לעבודה, אירוע משפחתי, פגישה עם חברים, תור לקופת חולים ועוד.
כרטיסי ביקור - לכל מקום דאגו להגיע עם כרטיסי ביקור, שהם בבחינת כלי עבודה לכל דבר. חשוב מאד לקחת כרטיסי ביקור מבעלי עסקים אחרים שפגשתם, על מנת לקדם את שיתוף הפעולה והעזרה ההדדית ביניכם.
הנפיקו כרטיסי ביקור שניתן לרשום עליהם הערות בגב הכרטיס. הדבר עשוי להקל עמיתיכם לציין פרטים מזהים על הכרטיס, ועל ידי כך לזכור מה השירות הייחודי אותו הוא עשוי לקבל מכם.
באותו אופן, לאחר החלפת כרטיסי ביקור חשוב להתחיל לשלוח מיילים, להרים טלפונים ולהמשיך ולקדם את הקשר. ללא פולו-אפ קיים סיכוי קלוש שהיכרות כזו תביא לעסקה.
התייחסו לצרכים של בן השיח שלכם - הדרך הנכונה ביותר לפתוח בשיחה עסקית איננה שיווק בוטה של העסק שלכם. להיפך. יש לכוון את השיחה אל תחומי העניין של בן השיח שלכם ולגלות עניין ברצונותיו, שאיפותיו, חלומותיו ומקור הפרנסה שלו.
פעמים רבות תתפלאו לגלות כי המפתח לקידום בן השיח שלכם לעבר מטרותיו, נמצא בידיכם. רקימת שיחות קלילות שכאלה יקדמו את האנשים במעגל העסקי שלכם, יקדמו את בן השיח שלכם, ויגרמו לכך ששני הצדדים יהיו אסירי תודה וירצו לקדם גם אתכם.
אורך רוח - רישות עסקי לא קורה מיד ולכן חשוב להצטייד באורך רוח. מי שמגיע למעגל עסקי על מנת למכור את השירותים שלו, ואחרי שני מפגשים פורש מפני שלא הצליח למצוא אפילו לקוח אחד מבין המשתתפים, לא מבין רישות עסקי מהו, ומן הסתם לא מנצל את שיטת השיווק הזו כיאות.
למעשה, ככל שתעבירו יותר עסקאות לחבריכם, ותעמיקו איתם את הברית העסקית שלכם, כך תוכלו ליהנות מזרם לקוחות רב יותר שיגיע מהם אליכם.
הגדירו נכון את העסק שלכם - על מנת לשווק את העסק שלכם, חשוב להראות לבני השיח שלכם את היתרונות הברורים אותם אתם מעניקים ללקוחותיכם. במפגשי היכרות שונים ובשיחות על העסק שלכם, שימו דגש על הייחודית שלכם, ועל היתרונות והתועלות שאתם מעניקים ללקוחותיכם שלכם בהשוואה למתחריכם, זאת כמובן בלי להשמיץ את המתחרים.
הגדירו את קהלי היעד שלכם - קשה מאד לצאת החוצה ולהתחיל לשווק משהו לכולם. שווה לכם לערוך חשיבה קצרה עם עצמכם, ולהתכוונן מראש על מספר קהלי יעד ספציפיים שיעזרו לאנשים שעומדים מולכם לסייע לכם.
שאלו את עצמכם – מי הלקוחות המועדפים עליכם? איזה מגזר לקוחות אחראי על עיקר המחזור שלכם, ולאיזה לקוחות אתם שואפים? לעיתים קרובות מדובר במספר קהלי יעד ספציפיים. שווה לציין עד שלושה קהלי יעד, אחרת אתם עלולים לבלבל את השומעים.
הגדירו את המגזר אותו אתם מחפשים – כשאני שואלת מי העסקים שאיתם אתם רוצים לעשות עסקים רבים עונים לי בהגדרות מעורפלות כמו: חברות גדולות או רשתות. מדובר בעסקים שונים בתכלית, ולכן ההגדרות צריכות להיות הרבה יותר ספציפיות. לא צריך להתבייש, ואפשר גם לנקוב בשם החברה הספציפית אליה אתם מעוניינים להגיע.
את מי אתם רוצים לפגוש? - שווה להדגיש את מי בדיוק אתם רוצים לפגוש. לעיתים מנכ"ל החברה הוא לא מי שאתם רוצים לפגוש. הוא עסוק, לא תמיד הוא מצוי בעניינים, ולעיתים קרובות פגישה איתו עלולה להיות בזבוז זמן.
לעתים קרובות דווקא איש הרכש של החברה, או איש הכספים הוא האיש בו הייתם רוצים לפגוש לראשונה. ברגע שתגדירו לסובבים אתכם עם מי בדיוק אתם רוצים ליצור קשר, יהיה להם הרבה יותר קל לעזור לכם.
חפשו אווזי זהב – קיימים עסקים רבים שמחפשים את אותם הלקוחות בדיוק, על מנת להעניק להם שירותים שונים. למשל, צלמי חתונות וסלוני כלות, או עו"ד למקרקעין ושמאים. הרעיון הוא לחפש את אותם אנשי עסקים גם מחוץ לקופסא.
כך למשל רופאי שיניים יכולים ליהנות מאד מקשר עם צלמי חתונות, מפני שהחתן והכלה עושים לרוב הלבנת שיניים לפני הצילום. או למשל רואי חשבון, החשופים למספר רב של חברות ואנשי מקצוע, ויכולים לשלוח אליכם לקוחות מקרב לקוחותיהם.
ככל שתמצאו יותר אווזי זהב, כך תוכלו ליהנות מזרימה יותר קולחת של עבודה, והעסק שלכם לא רק שישרוד את המיתון, אלא אף יפרח וישגשג.
עופרה פסל, מומחית בנטוורקינג, בעלת רישיון הדרכה מטעם החברה הבינלאומית הוותיקה 'דייל קרנג'י', מתמחה במתן ייעוץ ובליווי מקצועי לחברות וארגונים גדולים, וביניהם איגוד לשכות המסחר, בנק לאומי, בנק הפועלים, בנק דיסקונט, מט"י ורבים אחרים.
נא להמתין לטעינת התגובות
