עורך דין, מה עושים כשהמתמחה הופך למתחרה?

על פי לשכת עורכי הדין, נכון לשנת 2017 יש בישראל כ-65,000 עורכי דין פעילים. למרות שהנתונים האלה לא מעידים על היקף עורכי הדין אשר באמת עוסקים במקצוע, שכן רבים רק משלמים את דמי החבר מסיבות אחרות, אין ספק שהמאבק על כל לקוח הוא איננו פשוט

עורכי דין רבים מחפשים את הדרך הנכונה לחשוף את עצמם בפני לקוחות רלבנטיים, והתחרות מאתגרת במיוחד בכל הנוגע למשרדים קטנים ובינוניים. לא אחת, משום שהמתמחה שרק אתמול קיבל הדרכה וצבר ניסיון במשרד, הפך בן לילה למתחרה ישיר.

רשת האינטרנט מאפשרת גם למשרדים חדשים וטריים להציג נראות ווירטואלית מרשימה ואפילו נוכחות בכל המוקדים המובילים של העיתונות האלקטרונית. כאשר משלבים את העשייה הזו עם יד מקצועית אשר דואגת להגביר את החשיפה בנקודות אסטרטגיות, גם משרד בן יומו מסוגל להגיע ללקוחות רבים. ואכן, משרדי הבוטיק החדשים שחלקם אפילו פועלים מהבית או מבית קפה, נוגסים בעקביות ובקצב מתגבר בקהל לקוחות שהיה עד לא מזמן שייך כמעט באופן בלעדי לסקטור של המשרדים הקטנים והבינוניים.

המתמחה הופך למתחרה ישיר

“ענף עריכת הדין כולל משרדים חדשים רבים המוקמים על ידי מתמחים צעירים ועורכי דין בתחילת דרכם שפורשים כנפיים זמן קצר לאחר הסמכתם”, מסביר חזי גרינפלד, מנכ”ל חברת טופ-דיגיטל המספקת שירותי ייעוץ ושיווק לעורכי דין בלבד, “אנו נתקלים בתופעה הזו ברמה היומיומית. פונים אלינו משרדים בעלי וותק וניסיון אשר מוצאים את עצמם מתחרים עם עורכי דין צעירים שבגרו אצלם ומשתמשים בטכניקות שיווקיות חכמות תוך שהם זוכים בלא מעט לקוחות”. גרינפלד מדגיש כי עורכי הדין הצעירים, אשר נולדו לעולם של אינטרנט ודוברים גוגל ופייסבוק כשפת אם, מצליחים במהירות מרשימה לבנות שם ומוניטין.

“הם יוצאים לשוק מלאי אנרגיות וידע באינטרנט”, מצטרף לדברים אוריין יסוד, שותפו של גרינפלד בטופ-דיגיטל, “בעוד שהמשרד הוותיק שקוע בעשיית היום-יום ואיננו בקיא בכל האפשרויות הזמינות עבורו ברשת, עורך הדין הצעיר צובר חשיפה והופך לאיום של ממש על המחזור הכלכלי. הנה למשל דוגמה מהשטח. לפני מספר ימים נכנס למשרדנו עורך דין שעוסק מזה כ-20 שנה בדיני משפחה ונחשב למוכר מאד בעיר באזור הדרום. אולם כל הוותק הזה לא עוזר לו להתמודד עם תיקים רבים שהולכים ישירות לעורך דין צעיר שהתמחה במשרדו לפני כשנתיים, והתמקד בשיווק דיגיטלי באזור הגיאוגרפי הספציפי שבו הוא פועל. כך גם אנחנו נתקלים כל הזמן בעורכי דין שמשקיעים עשרות אלפי שקלים אם לא מאות אלפי שקלים בשיפוץ משרד מפואר, אך בו בזמן מפקירים את הזירה האינטרנטית למתחריהם. כלומר, הלקוחות לא יזכו לראות את הריצוף המהמם או הריהוט היוקרתי”.

האם משרדי עורכי דין רבים נמצאים בסכנת קריסה?

“סוגיה חשובה נוספת שמאתגרת את המשרדים הקטנים והבינוניים טמונה בחוסר יכולתם לבור את המוץ מן התבן בפרסום ושיווק באינטרנט“, ממשיך יסוד, “למשל, ישנם אתרי אינטרנט המציעים לעורכי דין פרסום חינם או בעלות לא גבוהה אך למעשה מנתבים את הלקוחות לפי אינטרסים אחרים לגמרי. כך נוצר מצב אבסורדי שגם לקוח שמחפש עורך דין מסוים בשמו ברשת, ומשאיר לו פנייה באזור שלו באתר אינטרנט, מקבל בסופו של היום פניות מעורכי דין אחרים. מדובר בהפסד של עשרות אלפי שקלים בשנה”.

“הבעיה היא שהמשרד הקיים והוותיק מתקשה לעמוד בפרץ שכן בניגוד למתחרה הצעיר הוא עסוק בשגרת העבודה וכלל לא פנוי לזירה השיווקית”, אומר גרינפלד, “בטווח הארוך עלולות להיות לכך השלכות מרחיקות לכת שכן עורכי הדין הצעירים צוברים בינתיים עוד חשיפה ועוד מוניטין. זהו כדור שלג שעלול לגרום לקריסתם הכלכלית של משרדים ותיקים ומוצלחים”.

“גם הלקוחות נפגעים מהמגמות האלה”, מדגיש יסוד, “בתוך ים המידע הם מתקשים להגיע אל המשרדים בעלי הניסיון ומקבלים שירותים משפטיים מעורכי דין שעדיין לא צברו מספיק קילומטראז’ בתחום”.

“צורך שעלה מן השטח”

התופעות הללו, שהן רק מעט המחזיק את המרובה, הביאו משרדי עורכי דין רבים לעשות “חישוב מסלול מחדש”. כלומר, להשקיע משאבים ביצירת נוכחות אינטרנטית ואף להיעזר לשם כך בייעוץ חיצוני.

“את חברת טופ-דיגיטל הקמנו בדיוק מתוך הצורך הזה שעלה מן השטח”, אומר יסוד, “כאנשי שיווק בעלי ניסיון ברשת אינטרנט ומחוצה לה, החלטנו להקים חברה שתתמקצע באופן ספציפי באתגרים שמאפיינים את ענף המשפט. זאת בשל היותו תחום תחרותי עם אנשי מקצוע מצוינים אשר מציב אתגרים לא פשוטים למשרדים הפעילים”.

“מכיוון שהצרכים של כל משרד הם שונים, גיבשנו מודל המאפשר לספק את השירות במגוון רמות. החל מייעוץ וליווי שיכול להתקיים בפגישה או בסדרת מפגשים, וכלה במתן מענה כולל לכל המעטפת לרבות הקמת אתר אינטרנט, פרסום בגוגל, קידום בפייסבוק, פרסום בעיתונות המובילה ועוד. הרעיון הוא פשוט. כשם שעורך דין נעזר בשירותי מזכירות וראיית חשבון המאפשרים לו להתפנות לעשייה המשפטית, כך הדברים נכונים לגבי השיווק של המשרד”.