מגדילים תוך חודש את המכירות מבלי להגדיל את עלויות הפרסום

סביר להניח שכאשר אתם מפרסמים אתם שואפים לקבל כמה שיותר לידים(מתענינים חדשים) הבעיה היא שרוב הלידים (כ 90%) שאתם מקבלים לא מתקדמים לשום מקום.

חברה ישראלית פיתחה טכנולוגיה שיווקית חדשנית המבוססת על אלגוריתמים מתמטיים ומאפשרת לנצח את התופעה.

ברי מארק זאבי מייסד ויו"ר במבי מערכות יש 3 סיבות עיקריות לתופעה:

1. הלידים לא נאספים אוטומטית

2. אין מנגנון מהיר ומסודר למענה וטיפול בלידים

3. לא הוגדר תהליך לבניית מערכת יחסים עם הלקוחות "שתבשיל" אותם לעיסקה

שימו לב אני לא מדבר על לקבל יותר לידים, אני מדבר על טיפול נכון יותר בלידים הקיימים.

ב 3 שנים האחרונות במבי מערכות תוכנה השקיעה מעל 10 מליון ? בפיתוח מערכת טכנולוגית שתתמוד עם הבעיה ותנצח אותה. החברה בנתה "מערכת הפעלה" לעסקים שנותנת להם את כל הכלים כדי להצליח.

מרק זאבי -צילום גדי דגון

לדברי זאבי, פיתחנו מערכות תוכנה לניהול שיווק ומכירות המיישמות למעשה שיטות פעולה חדשניות ודוחפות את בעל העסק לעבוד נכון,שומרות עליו שלא יעשה טעויות וגורמות לו לנצל את מקסימום הזדמנויות המכירה שיש לו ולעשות יותר עסקאות.

בנינו טכנולוגיה מעולה, מעוצבת להפליא, פשוטה להפעלה וידידותית.

השלב הראשון שכל עסק חייב לטפל בו הוא קליטה אוטומטית של כל הלידים ישירות לתוך מערכת ניהול מסודרת. זה השלב הכי פשוט והכי אפקטיבי. במקום שהלידים ישלחו למייל או ירשמו ידנית לאחר שיחת טלפון הכל חייב להיכנס אוטומטית לתוך מערכת אחת.

על פי נתונים של מכון המחקר האמריקאי Meclabs המתמחה בטכנולוגיה שיווקית כ 70% מהלידים נזרקים לפח כשאין תהליך קליטה אוטומטי.

זאבי מוסיף, " הבנו שהנושא הזה מאוד משמעותי להצלחה של עסקים. בנינו מערכת שכל אחד יכול בקלות לממשק את כל מקורות הפרסום שלו ולקלוט את הלידים ישר במערכת. היתרון הגדול הוא שניתן לקלוט גם לקוחות שמתקשרים בטלפון אם הם ראו את הפרסומת בעיתון, בשילוט, בטלויזיה או שמעו ברדיו. המנגנון שלנו כל כך חזק שהוא מ?פשר לדעת מאיפה הגיע כל אחד ולנתח אפקטיביות של כל מדיה ומדיה.

לרוב הארגונים אין תהליך שיווק. במקום זאת, יש להם תהליך מכירות שנראה יותר כמו דלי עם הרבה חורים שבו חלק גדול מהלידים הולכים לאיבוד.

השיווק חייב ליצור תהליך משלו במטרה להבין אם אותם לידים שהוא מביא באמצעים השונים מוכנים לרכישה או לא.

המטרה של השיווק היא להביא לידים למערכת לידים אחת מרכזית "ולטייב" אותם. הכוונה במונח "לטייב" – להכין לקראת שיחה עם איש מכירות.

זיהינו, כי חיבור של שני התהליכים, "שיווק – מכירות" , הוא באמת אתגר גדול המהווה נקודת כשל משמעותית ברוב החברות. כדי לפתור זאת, בנינו "רובוט" שמטפל ועונה אוטומטית ללידים ועוזר לשמור עליהם "חמים".

כל המחקרים מראים שליד מתקרר משמעותית מאוד מהר, הויכוח הוא האם הוא מתקרר פי 6 או פי 10 תוך שעה!

המשמעות היא שזמן תגובה מהיר הוא קריטי. אין זמן למשחקים או שאתה חוזר מהר ללקוח או שהוא יקנה במקום אחר. 63% מהלקוחות קונים אצל הראשון שחזר אליהם.

זאבי מדגיש, "שימו לב! לא אצל הזול או האיכותי, פשוט אצל הראשון"

הטלפון הוא כלי המפתח לטיוב הלידים. אתם יכולים לשלוח מיילים, אתם יכולים לנסות ללמוד עליהם באינטרנט, כשמדדנו את כל נקודות המגע הוירטואליות האלו, מצאנו כי בסופו של הדבר אם אתם רוצים באמת לדעת משהו וליצור מערכת יחסים אמיתית ומחייבת, אתם צריכים לדבר עם המתעניין ולנהל איתו שיחה אישית.

אחת הטעויות הנפוצות שאנו רואים במענה ללידים, היא שאנשי המכירות שעושים את שיחת המעקב, מייד רוצים לקבוע פגישה. בפועל, זה לא הולך להוביל אותנו לשום מקום.

אנחנו רוצים להביא את המתעניין לסיטואציה שיגלה כמה שיותר מעורבות בשיחה ולא לדחוק בו לפגישה מבלי ללמוד את הצרכים שלו.

כדי לשמור על הליד “חם”, כלומר, בכדי לשמור על המתעניין שישאר "רלוונטי" בתהליך הטיפוח, אתם צריכים להיות עקביים. הכלל שלי לעקביות הוא לפנות לליד לפחות פעם בחודש. יש תחומים שבהם התדירות שונה, אבל הייתי אומר שפעם ברבעון זה בטוח לא מספיק כדי לזכור אותך – יותר מידי מים זורמים בנהר בפרק זמן זה. שימו לכם תזכורות בתיק הלקוח בתוכנת CRM שיש ברשותכם ואל תשכחו לתעד את כל האינטראקצייה עם הלקוח, גם לכם יש הרבה דברים על הראש ומה שלא תרשמו לא תזכרו.

הנקודה שבה מחלקת השיווק מעבירה את הליד למחלקת המכירות מזכירה לי את העברת "המקל" במרוץ שליחים – חשוב להמשיך לנוע מהר תוך תיאום, מבלי להפיל את המקל.

חשוב לתעד את התהליך במערכת ניהול לידים, כך שגם מחלקת השיווק וגם מחלקת המכירות יוכלו לעקוב אחר כל השלבים ולהעריך את התהליך באופן אובייקטיבי.

קבוצת כדורגל לעולם לא היתה חושבת לוותר על האימונים בין המשחקים. שיווק ומכירות צריכים לעבוד על שיתוף הפעולה ביניהם באותה הדרך: אם אתם רוצים לשפר את יחסי ההמרה, אתם צריכים להיפגש לעתים קרובות ולדון על מה שקורה עם הלידים שלהם.

מפגשים אלו חשובים כדי "לסגור את הלולאה" סביב כל ליד ולחשוב יחד על דרכים לשיפור התהליך. מניסיוני, מפגשים אלו צריכים להתקיים לפחות פעם בחודש.

לסיכום: 4 משפטי מפתח שחייבים לזכור

• השיווק חייב ליצור תהליך שיווק כדי לקדם לידים בשלים לרכישה ולטפח את אלו שעדיין לא מוכנים לכך.

• השיווק והמכירות צריכים להגדיר יחד פרופיל מדוייק של "ליד רצוי".

• תהליך "העברת המקל" בין השיווק והמכירות חייב להיות מאופיין באופן ברור כדי שלידים לא יתקררו או ילכו

לאיבוד.

• לאנשי השיווק והמכירות חייבים להיות "אימונים" משוטפים וקבועים כדי לשפר את התהליכים.