העולם המשתנה של סוכני הביטוח
סוכנויות ניהול ההסדר מצויות בנקודת משבר; מנכ"ל מבטח סימון: "המודל העסקי של הסוכנויות עומד לעבור שינוי גדול"
אחד מהאירועים נסב סביב מכתב ששלחה מנכ"לית שקל קרן שמיר לבתי השקעות שאת מוצריהם שקל משווקת. שמיר דרשה מבתי ההשקעות להפסיק להעניק הנחות למי שמטופלים על-ידי הסוכנות, אך פונים ישירות לבית ההשקעות כדי לקבל הנחה בדמי הניהול, הנחה שבא על חשבון הסוכנות. אירוע שני הוא פרישתו של יו"ר שקל ומייסדה מאיר אוזן, שהתרחשה ככל הנראה על רקע מחלוקת בין אוזן לבין מנכ"ל הפניקס אייל לפידות. לפידות מעוניין ששקל תיתן עדיפות למכירת מוצרי הפניקס.
שקל היא אחת הסוכנויות הגדולות בקטגוריית של סוכנויות ביטוח שנקראות מנהלות הסדרים, שפעילותן שיווק ותפעול ההסדר הפנסיוני במקומות עבודה. על-פי הערכות, סוכנויות אלה, שמרביתן מצויות בבעלות חברות הביטוח, מטפלות בפנסיה של כ-800-700 אלף עובדים במשק, והן דומיננטיות בקרב החברות הגדולות במשק.
האירועים בסוכנות שקל הם ביטוי למצוקה שבה נתונות מנהלות ההסדר. מצוקה זו קיימת לאור השינויים המהירים בשוק הפנסיוני, בהם הרגולציה הכבדה מצד משרד האוצר מחד והשינוי באחריות לפנסיה של העובד מאידך. בשנים האחרונות עברה האחריות לפנסיה מהמעסיק לעובד הבודד. שני שינויים אלה שוחקים את המרווחים ומייקרים את פעילות החברות.
"מנהלי ההסדר חיים על רווחיות מוגבלת מאוד", אמר למעריב עסקים יוני קופרמן, מנכ"ל מבטח סימון שבבעלות חברת מגדל. מבטח סימון היא הסוכנות הגדולה ביותר בתחום ללא כל תחרות, ומטפלת בפרמיות בגובה של 5.5 מיליארד שקל בשנה. על פי הערכות, בסיכום 2011 תרוויח החברה פחות מ-20 מיליון שקל, כ-0.33% מהמחזור שבו היא מטפלת.
ככל הנראה, המצב בשאר הסוכנויות הגדולות בעייתי יותר, וההערכות הן כי רובן אינן רווחיות. מסיבה זו ברור כי הכדאיות באחזקתן היא שהן מוכרות את המוצרים של בעל הבית - חברות הביטוח.
מקדמים את זכות הבחירה
אחד השינויים המרכזיים שהתחום יעבור בשנים הקרובות הוא הפרדה בין שתי הפונקציות המרכזיות של הסוכנויות: תפעול הפנסיה של העובדים וייעוץ ושיווק התוכניות הפנסיוניות. כבר היום יכול כל עובד לבחור כל תוכנית פנסיונית שירצה, ללא קשר למה שהסוכן מנסה למכור לו.
במקביל האוצר מקדם את זכות הבחירה בסוכן, כך שכל עובד יוכל להגיע עם הסוכן שלו למקום העבודה. משמעות בחירת הסוכן היא שמנהל ההסדר יבצע את בחירת העובד, אך לא ירוויח משיווק התוכנית עצמה.
"המודל העסקי שלנו הולך לעבור שינוי גדול בשנתיים-שלוש הקרובות", מעריך קופרמן, "אם רוצים להוזיל את עלות המוצר ללקוח, מעסיקים יצטרכו לשלם את מחיר התפעול". כיום לא גובים מנהלי ההסדר כסף על תפעול, והרווחים משיווק התוכניות מסבסדים את עלויותיו.
מנהל ההסדרים הגדול האחרון בשוק, שאינו בבעלות חברת ביטוח, הוא קלי ניהול הסדרים פנסיוניים. "אנחנו לא אובייקטיבים", מסביר רן קלי, מנכ"ל החברה. "אבל אנחנו מצויים הכי פחות מכולם בניגוד עניינים". לדבריו , הבעיה בתחום היא לא ההטיה, אלא שהעובד אינו מודע לניגוד העניינים של מרבית הסוכנים. בניגוד לקופרמן, קלי מעריך כי לא תיתכן הפרדה בין הייעוץ השיווק לבין התפעול וכי עתיד החברות בתחום הוא מתן מענה כולל ללקוח ולמשפחתו בנוגע לכל צורכיו הפיננסיים והביטוחיים.
נראה כי הבדלי הגישה של השניים נובעים מהפוזיציה; מבטח סימון כספינה גדולה שעומדת בפני גלי השינויים ומחויבת לחברה-האם, וקלי כגוף עצמאי וקטן יותר, שיוכל לברור את לקוחותיו ומוצא את מקומו בקרב לקוחות הפרימיום.
בואו להמשיך לדבר על זה ב-
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם