אחרי האקזיט מאיקאה - גיל אונגר מקים אימפריה משלו
לאחר שורה של תפקידי ניהול ועם 17 מיליון שקל שהרוויח ממכירת החלק שלו באיקאה, החליט גיל אונגר להפוך לעצמאי. ראיון עם המנהל שחושב שמנהלים לא צריכים לעבוד קשה מדי
הוא נולד בבני ברק למשפחה ממעמד סוציו-אקונומי נמוך. "הוריי היו פועלים קשי יום", מספר אונגר בראיון מיוחד ל"ביגטיים", "אבא התחיל כפועל בניין ואחר כך עבד בצרכנייה. גם אמא עבדה בצרכנייה". התפוח של אונגר הבן לא נפל רחוק מהמדף, גם הוא עסק רוב חייו בקמעונאות, לא בצרכנייה אחת, אלא במגוון רשתות.
למה החלטת לצאת לדרך חדשה?
"קודם כל, כי הגעתי לעצמאות כלכלית ואני יכול לקחת סיכונים ולמעשה גם לא לעבוד בכלל. מלבד זאת, היתה בי כל השנים שאיפה לעשות משהו לעצמי".
הדרך החדשה של אונגר מתפצלת לכמה שבילים. הוא הקים את חברת ההשקעות פרוגרס אריג עם השותפים אבי כץ ורונן לוי, ממייסדי קבוצת כפר השעשועים, ועם יצחק מאיו, המייסד של נעמן כלי בית. אונגר ושותפיו מקימים בימים אלה קרן השקעות ייחודית, שקיבלה את השם קרן הגשמה. כמו כן באחרונה רכשו השותפים מלון בלימסול, שיוסב בתקופה הקרובה לבניין משרדים.
ההשקעות החדשות שלך משיקות לתפקידים הקודמים שלך כשכיר. מה היתרון היחסי שלך בקמעונאות?
"ראשית, צברתי המון ניסיון. אם מדברים על ריטייל, על מוצרי צריכה, אני מבין את הצרכן או הצרכנית טוב יותר מכל אחד אחר. להיכנס לנעלי הצרכנים, להבין מה הם רוצים ולתת להם את זה, זה החלק הכי קשה, ורוב האנשים שעוסקים במלאכה הזו לא ניחנו בתכונה הזו".
"שנית, חייבים להסתכל כל הזמן לטווחים ארוכים קדימה ולא לשקוע בתוך השוטף. המסר הכי חשוב שלי לקהילת העסקים הוא תכנון לטווח ארוך. זה תחום שאנחנו לוקים בו בחוסר יותר מכל דבר אחר. התברכנו ביכולת לאלתר, ביכולת לפתור תקלות, אבל לא התברכנו באחד הדברים שבסוף על ציר הזמן הוא החשוב ביותר וזה לתכנן לטווח ארוך".
"איקאה עשתה לי את הסוויץ' לגבי התכנון לטווח ארוך. באיקאה, הארגון כארגון עובד 25 שנה קדימה. כל מדינה עובדת שלוש שנים קדימה ואילו מנהל החנות עובד על השנה השוטפת. אם אתה בתור מנכ"ל תתעסק בשנה השוטפת, לא תוכל לחשוב קדימה. תראי גופים כמו טבע, שהגיעו למקום שהגיעו כי הם כן חושבים לטווחים של חמש-עשר שנים קדימה. מובן שאתה צריך גם לדעת להאציל סמכויות ולא לבזבז את זמנך על כל מיני עניינים טכניים וביורוקרטיים".
"בתור שכיר, למשל, אף פעם לא עבדתי הרבה שעות. לא הדלקתי את האור בבוקר ולא כיביתי את האור. אני טוען שמנהל צריך לעסוק בניהול. למנהל שמתעסק בכל הפרטים הקטנים אין זמן לחשוב. אצלי על השולחן אף פעם לא היו ניירות, אין לי קלסרים, אני לא מתייק כלום, אני לא צריך מזכירות. בשביל זה יש לך סגנים ועובדים".
באילו תחומים חברת ההשקעות שלכם מתכוונת לפעול?
"זו חברת השקעות שלא מגבילה את עצמה ולא מייעדת את עצמה לקונספט מסוים. לארבעתנו יחד יש יותר מ-100 שנות ניסיון נצבר, חלק גדול מזה בקמעונאות, אבל החבר'ה עסקו גם בייבוא, בשיווק, בסיטונאות. נגענו בהרבה מאוד תחומים, לכן להערכתנו אנחנו מסוגלים לגעת בכל תחום, אולי חוץ מהיי-טק שלא מדבר אלינו. זה יכול להיות נדל"ן, קמעונאות, תעשייה, ייבוא".
"כל הרעיון הוא באמת לחפש הזדמנויות עסקיות - בהקמה של דברים חדשים או במציאת חברות ועסקים שזקוקים לכסף וגם לידע, אבל לא לניהול שוטף. קיבלנו החלטה שאנחנו לא הולכים לנהל את העסקים שנהיה מעורבים בהם. כל עסק ייקח מנהל מקצועי, אבל עצה אחת שלנו שווה כמה שנות ניסיון".
הפרויקט הראשון של פרוגרס אריג (השם אריג מורכב מראשי התיבות של שמותיהם הפרטיים של השותפים) הוא משמש הכפר, חנות בשטח של 500 מ"ר שנפתחה בכפר סבא בהשקעה של 2 מיליון שקל. אונגר מגדיר את הבייבי שלו "חנות לדברים טובים" ומספר שבחנות אפשר למצוא תבלינים במשקל, מגוון קטניות, פירות יבשים, פיצוחים, ממתקים ופינה של חמוצים וגבינות.
אז הקמתם פיצוצייה משודרגת ב-2 מיליון שקל?
"הרעיון היה של רונן לוי, שהפעיל משהו דומה לפני 18 שנה. לקחנו את הרעיון הבסיסי, הגרעיני - פיצוצייה גדולה - והחלטנו לתת לזה קונספט הרבה יותר מודרני. בדקנו מה הצרכים, מה הציבור רוצה ולא יכול למצוא תחת קורת גג אחת. כל תחום שאנחנו נוגעים בו בחנות הזו קיים במקום אחר, אבל השילוב של המוצרים יחד מייחד את החנות. אם ננסה להגדיר את זה, אני אומר שהבאנו את רחוב לוינסקי אליך הביתה, אבל בתנאים הרבה יותר נוחים".
בתור מנכ"ל הרבוע הכחול לשעבר, אתה יודע שאפשר למצוא את כל המוצרים האלה בסופר שכונתי ממוצע.
"בארץ ובעולם יש קהל שמחפש את מה שאנחנו קוראים לו 'one stop shop'. תן לי להיכנס למקום אחד ולצאת משם עם הכל. יש קבוצה כזו של צרכנים ויש גם קבוצה, הרבה יותר גדולה, שנוהגת לפצל את הקניות שלה. באירופה המשפחה הממוצעת מפצלת את הקניות שלה לארבע חנויות שונות, ואילו בישראל הקנייה מפוצלת לשש חנויות שונות, בהן מצרכי מזון ומה שאנחנו קוראים פארם.
"אם לוקחים למשל את שוק הפירות והירקות ואת
עד כמה אתם באמת זולים יותר מאחרים?
“ניקח למשל קטגוריה מאוד חזקה - סוכריות גומי, שילדים ובני נוער לועסים אותן בתאווה. סוכריות גומי עולות בשווקים כ-35 שקל לקילו ובקניונים 50-60 שקל לקילו. אנחנו מוכרים ב-20 שקל. אם לא היינו מסוגלים להגיע למחירים אגרסיביים, לא היתה לעסק הזה זכות קיום".
אתה מאמין באסטרטגיה של מחיר?
"אין קונספט, שאני מכיר לפחות, שניצח באסטרטגיה של רק מחיר לאורך ימים ואת יכולה לקחת לדוגמה את קלאבמרקט. בפירמידה הזו צריך שילוב של כמה מרכיבים ולכן אנחנו הולכים על מגוון, על איכות ועל מחיר".
אונגר ושותפיו צירפו למיזם החדש את דורון ינאי, מנהל האופרציה, ואת עזרא לוי, שנחשב לגדול יבואני הפירות היבשים, הפיצוחים והתבלינים. "את האגו שלנו כבר השארנו מזמן מאחור, ואנחנו מבינים שאנחנו לא יודעים הכל", אומר אונגר. "לכן אמרנו שלכל תחום שנלך אליו, ניקח גורם מקצועי כדי שלא נצטרך להשקיע עכשיו בללמוד ולעשות את כל השגיאות. המטרה היא לקצר תהליכים. אנחנו מומחים בהקמה ובתפעול ובגלל זה לקחנו שותף שנחשב לאחד המומחים בארץ בתחומו ויודע מה ההבדל בין פיסטוק כזה לפיסטוק כזה".
ניהלת רשת עם עשרות סניפים. תצליחו להביא את משמש הכפר לממדים האלה?
"אנחנו מקדישים את החודשים הקרובים לשפשוף והתאמת הקונספט. נוריד מוצרים מסוימים ונוסיף אחרים. לא מזמן, לפי דרישת הלקוחות, הכנסנו פינה של לחמים של מאפייה קטנה מנתניה שעושה הכל בעבודת יד. ברגע שנרגיש שהגענו למשהו שאנחנו פחות או יותר שבעי רצון ממנו, או יותר נכון שהקהל שבע רצון, אז נשכפל את העסק. בתיאוריה אנחנו בדעה שניתן להקים 25-30 חנויות כאלה, חלקן פול קונספט, שזה 500 מ"ר, וחלקן בשטח קטן יותר של 300 מ"ר".
אי אפשר לדבר על ריטייל בלי להזכיר את רמי לוי. איך אתה מסביר את ההצלחה שלו?
"אענה לך במשל: מדוע כלב הציד לעולם לא ישיג את הארנבת? כי כלב הציד רץ עבור אדוניו ואילו הארנבת רצה על חייה. רמי לוי נלחם על ביתו ולביתו, ומי שמנהל את הרשתות הם שכירים, שאמנם עושים את המקסימום שביכולתם אבל הם לעולם יהיו כלב הציד".
מלבד פרוגרס אריג, הקימו כאמור אונגר ושותפיו את קרן הגשמה. "זה רעיון שאבי כץ סוחב הרבה שנים", מספר אונגר. "גם כאן ניסינו לשלב את כל מה שאנחנו מכירים בעולם הקרנות ולעשות משהו אחר, כי אין לנו שום יתרון בלעשות כמו כולם. להפך, יש שעושים כנראה טוב יותר מאיתנו. הקרנות הטיפוסיות, לפחות כל מה שאני מכיר, פונות לקהל מטרה של גופים מוסדיים או לאלפיון העליון, למי שמסוגלים להיפרד מסכומים גבוהים להרבה שנים. מצד שני, יש את הגופים שמחפשים כספים. גם כאן הקרנות מתעסקות בהשקעות גדולות, של עשרות מיליונים ומעלה".
"אנחנו לא עוסקים בכלל בלֶבֶל הזה. אנחנו הקרן הראשונה, שאני מכיר לפחות, ש'מטפלת במטוסים שמתחת לרדאר'. הם מתעסקים בלמעלה למעלה ואילו אנחנו מתעסקים בהשקעות הרבה יותר מינוריות. מבחינת משקיעים, אנחנו פונים אל אותם משקי בית שהם ברמת הכנסה בינונית, שלא מסוגלים להשקיע בקרנות הגדולות, אבל גם לא רוצים להסתפק במה שהם מקבלים בבנק.
"קהל היעד שלנו הוא אותם משקיעים בינוניים, שמסוגלים להשקיע בפרויקט מסוים 25 אלף דולר ואלה לא ה-25 אלף דולר האחרונים שלהם. אמרנו שמצד אחד זה סכום בר השגה בקרב ציבור גדול ומצד שני זה לא מפיל אותך. חוץ מזה, יש את החברות שזקוקות לכסף. גם כאן גילינו שלגופים הגדולים בדרך כלל אין בעיה.
הבעיה היא בקרב הגופים הבינוניים, שברוב המקרים קשה להם לגייס את הכסף מהבנק, בייחוד אחרי המשבר הגדול. המפגש הזה שיכול להיווצר בין משקיעים בינוניים ובין עסקים קטנים ובינוניים הוא הטריגר להקמת הקרן. טווח ההשקעות של הקרן ינוע בין 500 אלף דולר ל-2 מיליון דולר".
למה לטפל בהרבה עסקים קטנים ובינוניים ולא לנסות להקים עסק אחד גדול?
"מכיוון שאני עוסק בקמעונאות כל השנים, אני תמיד נתקל בטענה הזו: 'אם אתה מוכר אקמול בסופר-פארם או יוגורט ברבוע הכחול, אתה מרוויח שם 10 אגורות, ואילו קבלן מוכר דירה ומרוויח 100 אלף שקל'. אני אומר שכנראה יש עסקים שמאגורה לאגורה מגיעים למה שהם מגיעים ויש עסקים שמגיעים מדירה לדירה. בתחום הזה אנחנו מעדיפים להיות מעורבים בהרבה עסקים, שהסך שלהם יהיה עסק גדול ומעניין שיכול להגיע בסוף להשקעה של 50 עד 150 מיליון דולר ב-50 פרויקטים".
איך תגייסו כסף לקרן?
"כרגע כל אחד מספר על כך לסביבה הקרובה, אבל נגייס לשם אנשים שזה יהיה עיסוקם. אנחנו רוצים להתמקד בחיפוש ההשקעות הנכונות ולא בצד של גיוס משקיעים. כשאנחנו מציגים את הקרן בשלב הראשון לידידים וחברים, כל אחד אומר לנו 'תזכור אותי בהשקעה הראשונה', 'קח 100 אלף שקל, אנחנו סומכים עליכם, אנחנו יודעים מה עשיתם עד היום'. אנחנו מאוד אופטימיים ותמיד צריך לזכור מה האלטרנטיבה. 100 אלף שקל ששוכבים בבנק מקבלים היום 1.5 אחוזים בשנה. אנחנו מתכוונים להשקיע בפרויקטים שיציגו תשואה דו ספרתית, אחרת זה לא מעניין".
יש סיכון בסוג כזה של קרן.
"אני לא מכיר עסק שאין בו סיכון. גם כשהקמנו עכשיו את משמש הכפר, אין ערבות שזה יהיה עסק מוצלח. בעוד חצי שנה נדע אם הצלחנו ואם ניתן לשכפל את זה לרשת, או שלא לילד הזה פיללנו ואז נמחק את ההשקעה או נמכור את זה. אין נוסחה להצלחה מובטחת. תראי למשל את קרן פימי, שמחקה את ההשקעה שלה בלי קופר. אני מניח שכשהם נכנסו ללי קופר הם היו אופטימיים ועשו את כל הבדיקות שבעולם ועובדה שעברו כמה שנים והם מחקו את כל ההשקעה".
"אני מניח שאנשים מכירים אותנו ואת מה שעשינו עד כה. ברוך השם, לא נכשלנו עד היום, נהפוך הוא. כל אחד מארבעתנו הולך עם רזומה לא רע גם מבחינת ניהול וגם מבחינת אקזיטים, ואני מניח שכשאתה הולך ומשקיע כסף בכל מקום שהוא, אתה בודק בגדול בידי מי אתה מפקיד את הכסף".
איפה אתה נהנה יותר, בתור עצמאי או שכיר?
"מוקדם מדי לשפוט. התמזל מזלי ובתור שכיר הייתי באמת בחברות הגדולות ביותר במשק והיו בזה עניין והמון אתגרים. ציר הזמן כבר יראה איפה אני נהנה יותר, כשכיר או כעצמאי. כרגע הכיף הוא בעשייה, בלהקים משהו מאפס. היום אני גם עובד פחות קשה, אני אדון לעצמי. זה עיסוק בעל אופי אחר. את מה שאני עושה היום, אני עושה רק בשביל הפאן והאתגר. אם הייתי מחפש את הצד הכספי, הייתי נשאר שכיר, אבל היום אני מחפש לברוח מהמסגרת".
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם