פירסט קלאס: אבי סופר כבר לא סופר את הכסף
הוא קרח ובלי שפם וממש לא דומה לדמות מארץ נהדרת. נא להכיר: אבי סופר האמיתי - האיש שימכור לכם מכשירי חשמל ואלקטרוניקה פירסט קלאס. בין שני הרחובות שהכי מזוהים עם כסף בתל אביב, מציג סופר את הדרך אל האושר. כן, וגם העושר
אנחנו נמצאים באלנבי 122 בסניף הראשון של אבי סופר בע"מ. "הנה, זה בכלל גנטי - תסתכל על הילדים שלי, גם הם קרחים", היא מצביעה על הירכתיים הלא כל כך רחוקים של החנות, שם יושבים שני צעירים קרחים, אחד מדבר בטלפון והשני מטפל במבקרים שמתעניינים ככל הנראה ברכישה כלשהי. "אבל אבי אומר שזה טוב, ואם הוא מרוצה - אני מרוצה".
אביבה סופר נראית מרוצה, ויש לה סיבות טובות: ב-22 השנים האחרונות הצליח בעלה למנף את החנות המשפחתית שירש מאביו לרשת משגשגת של חנויות הנושאות את שמו - ובהן עד היום, לדבריו, "לא היה לקוח אחד שהלך בגלל המחיר". יש לה 3 ילדים, שניים מהם כבר עובדים בעסק ואחד "על הקווים", תכף מסיים את הצבא ומצטרף. "הוא יהיה החשב של החברה", אומר אבי, "יש לו ראש למספרים".
בעוד שילדים של עיתונאים הולכים לגלי צה"ל וממשיכים משם במסורת המשפחתית, הסופרים - סוחרים מבטן ומלידה - בוחרים להתמחות בדברים אחרים. "רון מנהל בצבא מרכז לוגיסטי", אומר אבי, "ככה יצא. כן, זה יכול לעזור".
ילדים של סוחרים לא מפסיקים לנשום את העסק. "משפחה", אומר לי אבי, "זה סוד ההצלחה האמיתי שלנו". בימי שישי, מיד אחרי הקידוש, הם מדברים על העסק. "כל אחד אוהב אוכל אחר: הגדול שניצלים, השני חזה עוף ולשלישי אנחנו מזמינים אוכל מהג'ירף", מספר אבי. אבל על נושא השיחה אין ויכוח: איפה נמכר, מי דופק אותם, איך המחירים ברשתות המתחרות וגם, כמו שאומרת אביבה, "מה הולך בשוק".
מאוד מאוד חשוב לדעת מה הולך בשוק, וזאת גם אחת הסיבות לכך שאבי לא מפסיק לנסות לחוש אותו, למרות שתפקידו כיום כולל גם כל מיני מחויבויות אחרות. "בכל יום אני יורד למטה לסניף לכמה שעות ועוזר במכירות. לפעמיים יש לקוחות שרוצים לקנות כמה מכשירים ומבקשים רק אותי", אומר אבי.
כשאתה מנהל אופרציה כזאת, לא מדובר בבזבוז זמן?
"ככה אני יכול להרגיש את השוק, לחוש מה אנשים רוצים, מה מפריע להם, מה לא טוב להם. לדוגמה, מה שחשוב להם בכיריים זה שלא יהיה צורך לנקות אותם הרבה, פחות לכלוך בגזות. ב-LCD חשוב להם שתהיה תמונה ברורה".
כשאני שואל מה הוא חושב על מנהלים אחרים - כאלה שספונים במשרדיהם ומחזיקים בתוארי MBA ובהתמחויות בשיווק - הוא עונה: "זה בדיוק כמו בנהיגה, התיאוריה שונה מהמעשה. אחד שלא עשה טירונות לא יכול להיות מג"ד".
אבי לא מנהל את העסק בשלט רחוק. הוא שם, הוא מרגיש, הוא מנסה, ואחרי כל כך הרבה זמן, הוא גם חושב שהוא יודע. עכשיו, עם לקוחות נאמנים שנקנו בשנים ארוכות, עם ילדים שרוצים להמשיך את המסורת ועם הבשלה ארוכה - הוא מוכן לפריצה הגדולה. לדבריו, "בשביל כל דבר בחיים אתה צריך להיות בשל. אנחנו התחלנו להבשיל לפני 10-15 שנה". מוכן. יותר מתמיד.
אנחנו יושבים במשרד של אבי סופר. נו טוב, לא ממש שלו. אצלו במשרד, מול הדלת, יושבת המזכירה ומתקתקת במחשב. לפעמים אבי מבקש ממנה לסגור את הדלת, לפעמים יושב אצלה מישהו ואבי מבקש ממנו "לא לדבר פה" כי הוא באמצע שיחה (הראיון שלנו).
מהחלון הקטן הפתוח שליד השולחן של המזכירה
"התחלתי לעבוד עם אבא שלי בגיל 12", הוא מספר, "הייתי בורח מהלימודים ועובד איתו בחנות באלנבי 122". בעיראק היה אבא של אבי הממונה על הכנסות המדינה והיה כפוף, לדבריו, אך ורק לשר האוצר. כשהגיע לארץ חיפש מה יוכל למכור ואיפה, הסתובב, הסתכל, עשה סקר שוק ופתח את חנות מוצרי החשמל שבה עובדים כיום הנכדים שלו.
אחרי ששירת בצילום אווירי בחיל האוויר ושיחק בקבוצת הפועל רמת גן, שאותה הוא מאמץ היום, הצטרף אבי סופר לעסק המשפחתי. לאחר שהוריו ואחיו הלכו לעולמם, הוא נותר לבדו עם החנות. ב-1988 הוא הקים את אבי סופר בע"מ - והשאר היסטוריה ומערכונים.
מאותו רגע התחילו העסקים לפרוח: אימפריית מכירות האלקטרוניקה החלה לקרום עור וגידים. "אני סוליסט", הוא אומר, "כשאדם נמצא לבד, הכישרונות שלו יוצאים. אומרים עליי שיש לי חושים של נמר".
ב-1988 היה לאבי סניף אחד. לפני 5 שנים כבר היו לו 15 סניפים. כיום ישנם 28, "ויש לנו גם 50% ברשת המחסן הסיטונאי".
כמה?
"11 סניפים".
ומה יהיה בעוד 5 שנים?
אבי לא מוכן להסגיר את התוכניות המדויקות ומשחרר רק הצהרה עמומה. "תרשום", הוא אומר, "יהיו צעדים של מיזוג ואיחוד, ובאופן טבעי המחירים אחרי המיזוג או האיחוד יהיו נמוכים יותר". רשמתי.
את העסק מנהל אבי ממשרד שנמצא גם הוא באלנבי, מול הסניף שבמספר 122 ולצד הסניפים האחרים, שמסודרים זה מול זה במקטע שבין רחוב אלנבי לשדרות רוטשילד ולילינבלום. מי שהולך בקטע הזה של הרחוב, במיוחד בשעות הצהריים, עשוי להרגיש כמו ברפובליקת בננות דרום אמריקאית: על כל חנות שנייה מתנוסס שלט אדום-צהוב שמכריז "אבי סופר" ופוסטרים של אבי, מחייך לעוברים ולשבים, מזמינים אותם לקנות איזה תנור או טלוויזיה או מקרר או עיסקת חבילה - אפשר לעשות הנחות. אחרי הכל, את אבי סופר אף אחד עוד לא עזב בגלל המחיר.
שוק המכשירים הלבנים הוא שוק קשה. שולי הרווח נמוכים, והיצרנים, היבואנים והקמעונאים מתלוננים כל הזמן שהם לא עושים כסף. אבי לא מתלונן - הוא יודע להסביר מה אחרים עושים לא נכון. "בשקם אלקטריק בן אדם נכנס ורואה שטח תצוגה גדול. זה מרשים, אבל בסופו של דבר לקוח חכם יודע שהוא משלם על זה. כדי לשלם על כל זה - כוח האדם, אולם התצוגה, הפרסום וההנהלה, שאצלנו היא מצומצמת - הם נאלצים להרוויח 20%. אני יכול להסתפק ב-9%-11%.
"אני מכתיב את המחירים באזור תל אביב", הוא מעיד על עצמו, "2 מתוך 3 קליינטים עוברים אצלי. גם אם הם לא קונים, הם עוברים". יתרון נוסף שהוא מציין לזכותו הוא קנייה בכמויות ובמזומן. "אני יכול להרים טלפון ליבואן ולהגיד לו שאני לוקח 1,000 מייבשים. ככה אני מקבל מחיר טוב יותר. השחקנים האחרים קונים כל הזמן בפקסים - הם לא מרימים טלפון, הם לא יכולים להרים עיסקאות כאלה".
לטענת אבי, אחד הדברים החשובים לסוחר הוא לדעת להתנהל מול ספקים ובנקים, וגם האמינות. אמינות היא מעל הכל: "אם אתה לא משדר אמינות, הלקוח בא ואתה ככה", הוא מכרכם את פרצופו, מדמה מוכר משועמם, "כמו ב-9 באב. אתה לא תמכור. הלקוח מגיע לחנות מלא בפחדים. צריך לעטוף אותו, להרגיע אותו".
הדלת פתוחה כמעט למחצה. אדם עצבני למראה מחכה, כנראה לאבי, כבר כמה דקות. פתאום נכנס אדם בחולצת כפתורים לבנה וכיפה. העצבני נכנס איתו. "תראה אבי", מסביר כפתורים, "הוא רוצה הלוואה, אתה יכול לחתום לו פה". "אתה?", פונה אבי לעצבני, "חשבתי שאתה מיליונר. אני צריך ללוות ממך כסף. תן לי לחשוב על זה ונדבר אחר כך", הוא אומר לכפתורים ושניהם עוזבים את החדר. "תסגרי את הדלת", הוא מבקש מהמזכירה.
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם