למה צריך יועצים פנסיוניים?
המקצוע שלהם רלוונטי מתמיד לכסף הגדול שלכם - החסכונות הפנסיוניים. למרות זאת, ספק רב אם שמעתם את שמותיהם. עסקים שישי בחר 5 יועצים פנסיוניים שמסוגלים להיות בני הברית הטובים ביותר של החסכונות שלכם
בעשור האחרון בכלל וב-5 השנים האחרונות בפרט עבר החיסכון הפנסיוני בישראל מהפכה: מקבלי ההחלטות העבירו את הגה החיסכון הפנסיוני מהטייס האוטומטי לידיהם של החוסכים. ציבור שהורגל במשך שנים למציאות שבה המעסיק או המדינה אחראים לכלכלתו לאחר פרישתו, נדרש לפתע לכלכל את צעדיו בעצמו. רוב החוסכים נמנעו מלקחת אחריות. אותם אנשים מפסידים - ומישהו אחר מרוויח במקומם.
כדי להגיע לקצבה המקבילה לשכר הממוצע במשק היום, העומד על מעט פחות מ-8,000 שקל, נדרש החוסך הישראלי לצבור במהלך חייו מעל מיליון שקל בכספי פרישה. מדובר למעשה במוצר פיננסי משמעותי יותר מכל נכס שירכוש בימי חייו, אולי מלבד הדירה שלו - אך הזמן שהוא מקדיש לכך אפסי.
גובה הקצבה הסופית נקבע לפי משתנים רבים, בין השאר לפי גובה דמי הניהול, יחס ההמרה של גובה הקצבה לסכום הסופי שלה, התשואה שישיג מנהל הקרן ואפילו הפרופיל של החוסכים הנוספים בקרן הפנסיה, שמשך חייהם עשוי להשפיע גם על החוסך.
הגורם העיקרי המתווך בינינו לבין גופי החיסכון הוא סוכן הביטוח, שאמנם נהנה בדרך כלל מרמה מקצועית גבוהה - אך האינטרסים שלו מנוגדים לאלה של החוסך. עמלתו נגזרת מגובה דמי הניהול שהלקוח משלם: ככל שהם גבוהים יותר, כך גם הכנסתו. לאורך תקופת החיסכון עשויים דמי הניהול של הלקוח הממוצע להגיע למאות אלפי שקלים, ואלה ייגרעו מהצבירה שלו ומגובה קצבתו.
ליועץ הפנסיוני, שמעמדו הוסדר בחקיקה בשנת 2006, אסור לקבל כספים מהחברות המנהלות את הנכסים הפנסיוניים. הכנסותיו נובעות מתשלום ישיר של הלקוח, ולפיכך המקצועיות שלו מופנית אך ורק לאפיק אחד - שיפור מצב החיסכון הפנסיוני של הלקוח.
עלות הייעוץ הפנסיוני הפרטי תלויה כמובן ביועץ עצמו, אך גם במורכבות התיק. בעוד חוסך חדש ונטול תוכניות חיסכון, המעוניין רק בהכוונה בסיסית, עשוי לשלם כ-500 שקל עבור ייעוץ - הרי שלקוח בעל תיק מורכב יותר, הכולל כמה תוכניות חיסכון שנצברו במקומות עבודה אחדים, צפוי לשלם אלפי שקלים. מחיר הייעוץ לפרישה עשוי להגיע ל-5,000 שקל.
בשעה ששליחי הציבור שלנו בכנסת גועשים ודנים בנושא הרגולציה שיש להחיל על גופי החיסכון הפנסיוני, גם אנו יכולים לעשות מעשה. כדי להפוך את שנות הפרישה שלכם לעשירות ומאושרות יותר, מוטב שתקדימו לקבל החלטה טובה אחת - להכיר בחשיבות הפנסיה שלכם - ולקבוע פגישה.
אבי אייכלר עוסק בתחום החיסכון לפרישה כ-17 שנה. הוא נכנס לתחום הייעוץ הפנסיוני ב-2004, עוד לפני שהחקיקה המציאה למעשה את המקצוע ולפני המלצות ועדת בכר. כמו רוב היועצים ברשימה זו, אייכלר "חצה את הקווים".
לפני שהפך ליועץ היה סוכן ביטוח ואף עסק בתפקידי ניהול בסוכנויות שונות. "ראיתי עד כמה הלקוחות לא מבינים וכמה הם מפסידים מכך", אומר אייכלר ומוסיף: "חשבתי שיכול להיות ביקוש לאיש מקצוע אובייקטיבי, שלא יהיה נגוע בניגוד אינטרסים ויוכל באמת לעזור להם".
לנוכח ניסיונו ב-4 השנים האחרונות, אייכלר פסימי לגבי ההתפתחות העתידית בתחום הייעוץ הפנסיוני. לדבריו, רמת המודעות של הציבור פשוט איננה גבוהה מספיק. "אחת הסיבות שסוכני הביטוח יכולים לגבות עמלות כה גבוהות מהלקוחות היא חוסר מודעות בסיסית, שמובילה לכך שהם לא נעזרים באנשי מקצוע כמונו".
אייכלר ממשיל את אי הטיפול בנושא החיסכון ארוך הטווח להזנחה של מחלה כרונית: "אדם חולה סכרת שאיננו מטפל בעצמו, ומתנהל תוך התעלמות ממצבו זוכה מהסביבה הקרובה לו לנזיפות ולטרטורים", הוא אומר. "אחרי הכל, אנשים יכולים לראות בדמיונם את החולה כשהוא סובל ממיחושים שונים הנובעים מהתעלמות ממצבו. זה לא ממש שונה בחיסכון
הסוגיות העומדות על הפרק בעניין החיסכון ארוך הטווח הינן רבות וסבוכות. ביניהן כמובן סוגיית דמי הניהול, הזוכה לכותרות שמנות בעיתונים. אך בנוסף, גם סוגיות אחרות - כדוגמת מבנה המוצרים השונים, זכויות החוסך אל מול המעסיק ומנהל מוצר החיסכון, עלויות כיסויי הביטוח ואיכותם.
"ההתמחות של סוכן ביטוח היא בשיווק מוצרים, ואילו ההתמחות של יועץ פנסיוני היא במתן פתרונות", אומר אייכלר, "ייתכן מאוד שסוכן ביטוח מסוים מעניק לכם פתרון סביר, אך באופן ודאי לא יהיו בידיו של לקוח רגיל הכלים לבחון האם הכיסוי שניתן לו הינו ראוי".
"צריך לעשות תיקונים ברפורמה ולתת כוח רב יותר בידי היועצים הפנסיוניים, שמופלים היום לרעה לעומת סוכני הביטוח. בעוד האחרונים יכולים לפעול כבאי כוחו של המבוטח, הרי שאנחנו מתקשים לעבוד מול חברות הביטוח ובתי ההשקעות, שמפחדים להתעמת עם הסוכנים", אומר אייכלר ומסכם: “דרושות פה ערנות ומודעות של הציבור, אך לצידן גם התערבות של הרגולטור".
ועדת בכר, שביקשה לקדם את הבחירה החופשית בשוק המוצרים הפיננסיים בכלל ובשוק החיסכון ארוך הטווח בפרט, הצליחה אמנם ליצור שוק משגשג של מוצרים - אך היא והרפורמטורים שהגיעו אחריה כשלו בקידום חוליית קישור חיונית ואובייקטיבית בין החוסכים לבין שוק המוצרים.
מצד אחד הרגולטור מאפשר לסוכנויות הביטוח, שתפקידן לשווק ולמכור מוצרים פנסיוניים, לספק בה בעת שירותי סליקה למעסיקים. כך נוצרת למעשה מציאות שבה סוכנויות הביטוח מסבסדות את השירותים שהן מספקות לבעל העסק, בתמורה למצג שבו הסוכנות אחראית כביכול למתן הסדר פנסיוני לעובדים - שיוצאים מנקודת הנחה כי ההסדר הניתן להם הוא הטוב ביותר. אלא שלמעשה שירותי הסליקה של המעסיק מסובסדים מכיסם על ידי ההסדר הפנסיוני.
"ייתכן שצריכה להיות פה הפרדת כוחות", אומר אייכלר, "עובדים רבים הפונים אליי לא מודעים לכך שהם יכולים לבחור הסדר פנסיוני כראות עיניהם, ועדיין חיים במציאות שבה המעסיק הוא זה ש'דואג להם'". על פי טענה זו, כל עוד האינטרסים של המעסיק ושל סוכנויות הביטוח יהיו שלובים זה בזה, יהיה לשני גורמים אלה אינטרס חזק ומובנה להותיר את העובד בבורותו.
לכן גם מעמדו של היועץ הפנסיוני מול חברת הביטוח איננו מעוגן כפי שמעוגן מעמדו של סוכן הביטוח: בעוד שהסוכן חתום על הפוליסה ורשאי לקבל באופן שוטף את פרטיה מחברת הביטוח או מקרן הפנסיה, הרי שהיועץ הפנסיוני - גם אם הוא מייצג את המבוטח מרצונו החופשי - לא יכול לקבל את הפרטים מהגוף המנהל את החיסכון, אלא לאחר יידוע סוכן הביטוח ופעמים רבות אף לאחר קבלת הסכמתו.
יש לציין כי במקרה שהעובד עצמו פונה ומבקש מפורשות מגורם החיסכון ארוך הטווח את פרטיו, הוא צפוי לקבל אותם. אך דרך החתחתים שצריך לעבור בא כוחו - היועץ - תחת עינו הפקוחה של הרגולטור ומתוך טוענות בירוקרטיות שונות, מקטינה את יכולתו לנווט באופן מושכל בין הצמד: המעסיק וסוכנות הביטוח, הפועלים בשילוב ידיים.
"אין שום סיבה שייפוי כוח לא יהיה תנאי מספיק שיאפשר ליועצים פנסיוניים להתנהל מול חברות ביטוח בלי טרטורים מיותרים", אומר אייכלר, "בסופו של דבר אנחנו 100% לטובת הלקוח. אין לנו אינטרסים נסתרים וסותרים כמו לשחקנים אחרים, הזוכים לחופש פעולה גדול יותר".
את החשבונית הראשונה עבור ייעוץ פנסיוני הוציא ירון טבצ'ניק בשנת 2000, למרות שהחוק המסדיר את הייעוץ הפנסיוני נכנס לתוקף רק בפברואר 2006. גם הוא, כמו אייכלר, התחיל מוקדם: "חשבתי שצריכים יועצים אובייקטיביים. להערכתי אייכלר ואני היינו הראשונים בתחום".
לפני העשור האחרון עסק טבצ'ניק בייעוץ מס ובחשבות, ועל הסבת המקצוע הוא ממש לא מצטער. כיום, מלבד ייעוץ בתחום, הוא כותב חוות דעת, מרצה ומשמש מומחה בבתי משפט לתחום הפנסיה. "למרות שאנחנו רק בהתחלה, אני כבר טובע בעבודה", הוא אומר. תחום הייעוץ הפנסיוני מצוי על סף פריצה, בין השאר לנוכח עלייתו של הייעוץ הבנקאי. טבצ'ניק סבור כי הייעוץ הבנקאי מהווה מוצר משלים, הצפוי לסייע ולהגביר את המודעות לחשיבות הייעוץ.
"מי שהולך לקבל ייעוץ בבנק הם אנשים שבכל מקרה לא יגיעו אליי. הם רוצים לקבל שירות בחינם. מי שרוצה לקבל ייעוץ ברמה מקצועית גבוהה יותר או זקוק לייעוץ כזה בגלל מורכבות התיק שלו, ימצא בסופו של דבר את דרכו לייעוץ פרטי", אומר טבצ'ניק ומוסיף: "ישנם יועצים פנסיוניים בבנקים לאומי, דיסקונט ומזרחי שמפנים אליי לקוחות".
ניר וילף, אשר קבע את מקום משכנו בבית לחם הגלילית, הוא היועץ הפנסיוני הצפוני ביותר ברשימה. הוא עבר הסבה לייעוץ לפני כ-3 שנים, לאחר תקופה ארוכה של 8 שנים שבהן עבד בחברת הביטוח מגדל כמפקח על סוכנים ולאחר מכן כאחראי לשימור לקוחותיה של החברה.
"הרבה פעמים אני נתקל באנשים שאומרים לי שעד אתמול הם לא ידעו שיש דבר כזה יועץ פנסיוני", אומר וילף. לדבריו, אנשים מתחילים עם הזמן להבין מהו ייעוץ פנסיוני, ובמקביל מפנימים שכדאי להשיג הכוונה אובייקטיבית ומקצועית. "אני שומע על עוד ועוד אנשים שנכנסים לתחום, אם כי לעת עתה עדיין מדובר בעשרות יועצים בלבד", אומר וילף.
עם ניסיון של 20 שנה בתחום הביטוח, אסנת כהן היא ככל הנראה אחת היועצות הפנסיוניות בעלות הניסיון הרלוונטי הרב ביותר. את דרכה החלה כמנהלת תיקי לקוחות בסוכנויות ביטוח גדולות, והתקדמה עד שהגיעה לתפקיד סמנכ"לית בהראל-גונן.
על רקע התמורות המשמעותיות שעבר השוק, ראתה כהן בתחום הייעוץ הפנסיוני הזדמנות וב-2007 החליטה לחצות את הקווים. "אבחנתי שמדובר בצורך אמיתי של הלקוחות, הנאלצים לנווט כעת בכוחות עצמם בשוק הפנסיה", אומרת כהן ומודה שהתחום עדיין בחיתוליו.
לדבריה, עם הזמן הצרכן מפתח מודעות לעניין, ולכן היא מאמינה שהתחום רק בתחילת הדרך. “כניסת הבנקים מסייעת למעשה ליצור את השוק של הייעוץ הפנסיוני, יותר משהיא מהווה תחרות ליועצים הפרטיים, מאחר שהיא מעלה את הנושא למודעות הציבור. כיום הבעיה שלנו איננה הלקוח המתלבט בין הייעוץ הפרטי לבנקאי, אלא זה ההולך בעיניים פקוחות לזרועותיו הפרושות של סוכן הביטוח”, היא מסכמת.
אורי בן שלום, המשמש יועץ פנסיוני ב-4 השנים האחרונות, החל את דרכו בקורס מפקחי הביטוח הראשון בשנת 1980. "מפקח הוא גורם בחברת ביטוח האחראי לקשר בין סוכני הביטוח לחברה. הוא אחראי בין השאר גם לרגולציה הנוגעת לעניינם, גם להדרכה וגם לתגמול", הוא מספר.
אחרי יותר משנות דור בתחום הביטוח החליט בן שלום לעבור לתחום הייעוץ הפנסיוני, שלדעתו רק התחיל להתפתח. לדבריו, "אמרו אז ואומרים גם היום שאמנם התחום מתחיל בקטן, אך בסופו של דבר הוא יהפוך לברירת מחדל עבור כל צעיר שמעוניין לתכנן בצורה אחראית את עתידו. כמו שהוא יודע לקחת משכנתה - הוא ידע לקחת יועץ פנסיוני שילווה אותו".
רגולטורים, יועצים פנסיונים, סוכני ביטוח, מנהלי קופות גמל וקרנות פנסיה, מפרסמים ועיתונאים ימשיכו לחוג בזירה הציבורית ולנסות להשפיע, לנהל, להיטיב או להטות את החוסך הישראלי לגוף או מוצר חיסכון זה או אחר. טענות רבות יכולות לעלות כנגד הרגולטור או רפורמה זו או אחרת שאיננה אפויה כראוי, אך בסופו של דבר, את האצבע המאשימה צריך להפנות האזרח הישראלי גם, ואולי קודם כל, אל עצמו.
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם