נחשון קויתי: "קבוצות רכישה ייפלו"
האיש שהמציא את קבוצות הרכישה, לא מבין איך "כל אחד מארגן קבוצת רכישה. אנשים קמים בבוקר ואומרים: בוא נאתר מגרש ונבנה דירות". ומה עם הרוכשים? "הציבור מטומטם. זה עדר". הוא בכלל בעסק כדי לעזור לזוגות צעירים: "אני דואג לרוכשים שלי - אני מחויב גם 10 שנים אחרי"
קויתי מכיר כל דירה, חניה ומעלית בפרויקט ולא פוסח גם על הסאונה הרטובה והיבשה, בדרך לתצפית מהקומה ה-31 של המגדל בן 40 הקומות. שם, בדירה רחבת ידיים, הוא נתקל באחד מרוכשי הדירות שמפקח מקרוב על עיצוב דירתו - הרביעית שהוא רוכש במסגרת קבוצות הרכישה של קויתי. "הם אחלה, ישרים כמו פלס", ממליץ הרוכש, שמשוכנע כי מדובר בעוד חבר מתלבט.
קויתי - בסוף נראה נפילות של קבוצות רכישה אלי דסה
במגרש הסמוך, שאותו תרכוש קבוצת רכישה נוספת בארגונו, הוא כבר שיווק בתוך פחות מחודש ימים 110 מתוך 122 דירות בפרויקט "בסר בצמרת" הכולל 28 קומות ובנייתו צפויה להתחיל בתוך 5 חודשים.
במקביל מקים קויתי קבוצה נוספת, שתבנה שני מגדלי מגורים שיכללו 100 דירות במתחם "קאנטרי גלילות" במסגרת פרויקט BLUE, יחד עם קבוצת קנדה־ישראל שכבר שיווקה 4 מגדלים במתחם. כל זאת בעודו מקדם את הקמתם של שני מגדלי משרדים נוספים לסדרת מגדלי ב.ס.ר על גבול רמת גן בני ברק.
קויתי, בן 54, מהנדס בהכשרתו, הקים לפני 22 שנה עם שותפו קלמן סופרין את קבוצת הרכישה הראשונה ברחוב החרצית בראשון לציון. מה שנוסה אז בהצלחה לראשונה, קיבל ברבות השנים את השם "שיטת ב.ס.ר" והפך את קויתי למארגן קבוצות הרכישה הוותיק בישראל. מאחוריו כבר 30 פרויקטים בנויים ומאוכלסים בתחום המגורים והמשרדים ועוד כמה פרויקטים בקנה - כולם באמצעות קבוצות רכישה.
"אני כמו סופרמרקט של נדל"ן בקבוצות רכישה", הוא מעיד על עצמו, "הקבוצה הראשונה התחילה עם 22 חברים וכיום יש כמעט 3,000 חברים. זה מעין מועדון צרכנות שמתגלגל איתי מפרויקט לפרויקט. אני דואג שתמיד יחזרו אליי", הוא מסביר.
ובכל זאת, לא נוח לו, לקויתי, לראות את בן הטיפוחים שלו הופך לנחלת הכלל בדמותו של טרנד קבוצות הרכישה שפשט בשנים האחרונות לכל חלקה, טובה יותר או פחות, באזור המרכז. "פתאום כל אחד מארגן קבוצת רכישה, כמו פטריות אחרי גשם. אנשים לא מוכרים, שקמים בבוקר ואומרים בוא נאתר מגרש ונקים 60 דירות. ציבור הרוכשים אצלנו מורכב מאנשים שמבינים עניין, אינטליגנטים שיודעים לקרוא חוזה. לא ברור לי איך אותם אנשים הולכים ופוגשים מארגנים אחרים, חסרי ניסיון וקבלות ומהמרים עליהם".
לא בהכרח כולם חובבנים. מה יגרום לך בכל זאת להעריך מארגן חדש שנכנס לשוק?
"אני לא מחזיק משום מארגן מקבוצות הרכישה. אפרגן כשאראה מישהו שארגן קבוצה, ליווה אותה מ-א' ועד ת' ולא גזר את הקופון שלו וברח. יש מקרים של אנשים שקיבלו את הכסף וברחו".
אבל יש כאלה שכבר סיימו פרויקטים.
"לסיים פרויקט זה לא רק לסיים את הבנייה. השאלה היא אם סיימת את זה בתקציב ובזמן; אם הצלחת להעביר בטאבו תשריט משותף של כל השותפים; אם למי שקונה יש ערבויות וביטחון שבעוד שנתיים, אם תהיה לו בעיה, הוא יידע למי הוא פונה. אצלי, הם פונים אליי אישית. אני מחויב גם 10 שנים אחרי שסיימתי את הבנייה - כל הקונים שלי הם שגרירים".
איך בכל זאת זוכים המארגנים החדשים לכזו הצלחה בקרב ציבור הרוכשים?
"הם יוצאים במחירים נמוכים מאוד ואטרקטיביים. ניקח לדוגמה קבוצת רכישה בפתח תקווה, כאלה שלא בנו דירה בחיים שלהם. אתה שואל את עצמך איך ייתכן שפה מוכרים דירות ב-1.5-1.6 מיליון שקל והם מציעים ב-1.05 מיליון שקל. מישהו בדק איך מגיעים למספר כזה? כשקונים קרקע, בונים ומשלמים עבור תשתיות, אינסטלציה, אגרה, היטלים, חיבור לחשמל. אי אפשר להגיע למספר הזה, עם כל הכבוד. אתה לא יכול.
"הם חושבים: 'מה יכול להיות? אז יעלה לי עוד 2%-3%. אבל זה יעלה להם עוד 30%-40%. ואז יוצאים לתקשורת ומתפארים שהצליחו לסיים את הקבוצה ושיש להם ניסיון - והתקשורת אוכלת את זה וכותבת, וככה מתגלגלים לפרויקט הבא. בסוף נראה נפילות של קבוצות רכישה".
"הקשקוש הכי גדול"
הטענה המרכזית, שמגיעה בעיקר מצד הקבלנים, היא שהמחיר הנמוך נובע מהטבות מס שהם לא יכולים ליהנות מהן, ולכן נוצר יתרון יחסי לקבוצות.
"זה הקשקוש הכי גדול בעולם. כשאני לוקח קבלן מבצע, אני לא משלם לו מע"מ? מצדי, שישנו את החוקים - גם אם הקרקע פרטית ואדם פרטי קנה מאדם פרטי במסגרת קבוצת רכישה, שישלם מע"מ. אבל הם חושבים רק איך גונבים אותם".
קויתי - יהיו נפילות רובי קסטרו
"לדעתי, לתקשורת יש השפעה עצומה, וחלקה שבוי בצד של התאחדות הקבלנים - שיש להם יותר משאבים, פרסום ויחסי ציבור. בקבוצות רכישה כל אחד עצמאי בשטח. החיסכון נובע מתכנון הנדסי נכון של המבנה, מחיסכון בהוצאות על שיווק, פרסום, מימון ורווח יזמי".
ומה לגבי העמלה של המארגן?
"העמלה היא בטווח של 10%-12%, אבל למארגן יש גם הוצאות. בקבוצות הלא רציניות, אם הקרקע עולה מיליון שקל - המארגנים מציעים אותה לקבוצה ב-1.1 מיליון
שקל, לוקחים 100 אלף שקל לעצמם והולכים הביתה. הם למעשה מתווכים. זה לגיטימי, הם לא צריכים אפילו לקנות דירה או להיות חלק מהפרויקט".
אז לאן זה מוביל?
"בזמן הקרוב נראה גל של קבוצות שהחברים בהן צריכים לשלם 20%-30% יותר מהמחיר שהובטח להם על ידי מארגנים לא מקצועיים. קבוצות הרכישה ימשיכו - המקצוענים והמנוסים ישרדו, אבל יהיו נפילות. אבל לפעמים זה נכון מה שאומרים: הציבור מטומטם, זה עדר".
הכתבה המלאה מתפרסמת במוסף עסקים שישי
נא להמתין לטעינת התגובות
