מנכ"ל ביטוח ישיר: "סוכן הביטוח הוא לא אדם רע"
הקמפיין של ביטוח ישיר מרגיז את סוכני הביטוח - אבל המנכ"ל רביב צולר טוען: "אין לנו שום דבר נגדם". אחרי הדרך שעשה בהיי-טק ובקבוצות הרכישה בנדל"ן, הגיע צולר לביטוח ישיר כדי להחזירה למסלול של צמיחה
מדי כמה שנים מחליף צולר תפקיד ניהולי, אבל כששואלים אותו על התחנה הבאה, יש לו תשובה מקורית: "נכון שבממוצע אני מחליף תפקיד בכל 5 שנים, אבל לאור חגיגות ה-15, מי יודע? אולי אהיה כאן גם בחגיגות ה-30".
כשהוקמה ביטוח ישיר היא נחשבה לכאב ראש לא קטן עבור החברות המסורתיות וסוכני הביטוח. הסוכנים חששו שהחברה החדשה תגדע חלק משמעותי ממקורות פרנסתם. בפועל תפסה החברה רק 10% מנתח השוק של ביטוחי הרכוש, והיא מתמקדת בעיקר בביטוח רכב ודירות. בשנים האחרונות היא נכנסה גם לתחום ביטוחי החיים והבריאות.
"ביטוח ישיר הצליחה מאוד בעבר, אבל בשלב מסוים הפסיקה לצמוח ולהרוויח. הרגשתי שיהיה זה אתגר גדול להחזירה למסלול וליתרונותיה היחסיים", אומר צולר כשהוא נשאל מדוע הצטרף לחברה.
את המחצית הראשונה של 2009 סיימה ביטוח ישיר ברווח של 32.5 מיליון שקל - בהשוואה להפסד של חצי מיליון שקל בתקופה המקבילה אשתקד. מחזור ההכנסות שלה בביטוחי רכוש גדל ב-14% והסתכם ב-383.4 מיליון שקל. סך כל הכנסותיה גדל ב-21% ל-512.7 מיליון שקל.
מבחינת סוכני הביטוח, המספרים המדויקים פחות חשובים. עבורם, ביטוח ישיר תמיד היתה "סדין אדום" - ודאי כשמסעות הפרסום שלה, בהובלת השחקן משה איבגי ושדרית הספורט מירי נבו, משגרים לצופים מסר חד משמעי: צאו מהחשיבה המקובעת ועזבו את הסוכנים.
סוכני הביטוח מצידם אינם יושבים בשקט. הם קפצו כמוצאי שלל רב על נתוני אגף הביטוח באוצר, שדירגו את ביטוח ישיר במקום האחרון ברמת השירות בענף.
סוכני הביטוח תפסו אתכם בנקודת התורפה, שאמורה היתה להיות ציפור הנפש שלכם - השירות.
צולר: "ראשית, הדירוג של האוצר מתייחס לשנת 2008, ושיטת הדירוג מפלה לרעה את החברות לביטוח ישיר. אנחנו פועלים ללא סוכנים - והמתחרים האמיתיים, שאליהם צריכים להשוות אותנו, הם לא חברות הביטוח אלא הסוכנים. רוב הלקוחות לא מכירים כלל את חברות הביטוח.
"אצלנו השקיפות רבה יותר מבמקומות אחרים, והלקוחות יודעים בדיוק
"השירות הוא בראש סדר העדיפויות שלנו - והנתונים מדברים בעד עצמם: נאמנות הלקוחות שלנו היא הגבוהה ביותר בין כל החברות, והכי הרבה לקוחות מחדשים אצלנו את הביטוח. ברור שתמיד נשאף להשתפר".
הפרסומות בקמפיין "9 מיליון" כוונו ישירות נגד סוכני הביטוח.
"זה קמפיין מצוין, הציבור אוהב מאוד את הפרסומות ההומוריסטיות. באופן עקרוני, אין לי שום דבר נגד סוכני הביטוח, שהם בעלי מקצוע טובים, אבל אנחנו חושבים שהמכירה בשיווק ישיר משתלמת יותר לצרכן. אני לא חושב שסוכן ביטוח הוא אדם רע באופיו".
ההספק של רביב צולר (45) לא רע בכלל: ב-15 השנים האחרונות הוא היה בין בעלי השליטה בבית ההשקעות דש אייפקס, ייסד וניהל את נס טכנולוגיות והוביל את הנפקתה בנאסד"ק, היה יו"ר כלל חיתום למשך כמה חודשים והחליף את אורלי ירקוני בניהול ביטוח ישיר איי.די.איי.
אחד מעיסוקיו המעניינים יותר הוא בתחום קבוצות הרכישה, שאותו הפך בשנתיים האחרונות ללהיט של ענף הנדל"ן. לצד שותפו דרור הלוי הקים צולר את קבוצת העיר החדשה, שהובילה כמה פרויקטים שאפתניים וביניהם הקמת מגדלי ההיי-טק ברחוב יגאל אלון בתל אביב (פרויקט "סנטרל פארק"), הכוללים 320 יחידות דיור.
בקרוב תחל הקבוצה לבנות גם במתחם אסותא (שם רכשה קרקע משעיה בוימלגרין), ובימים אלה היא בוחנת את רכישת מתחם השוק הסיטונאי.
אבל בשלב זה בקריירה שלו צולר נושם ביטוח ומפנה אליו את כל מרצו. מקורות בענף מספרים שהוא זוכה להערכתה הרבה של משפחת שניידמן, בעלת השליטה בביטוח ישיר. צולר בלם את הזעזועים הניהוליים התכופים בחברה, והוא דוגל בגישה של ייעול מערכות, שיפור השירות וחיסכון כמעט בכל דבר.
אתה פעיל בכל כך הרבה תחומים, מה מצאת בתחום הביטוח?
"מצאתי לי אתגר אישי: להכיר לעומק את תחום הביטוח. היה ועדיין יש לי הרבה מה ללמוד. האתגר הגדול מבחינתי הוא תפיסת השירות וגיבוש צוות ניהולי איכותי, תוך כדי הפחתת התחלופה בדרגי הניהול".
מה היעד העיקרי שאתה מציב לביטוח ישיר בשנת 2010?
"אם 2009 היתה שנת השירות, ב-2010 נהפוך את ביטוח ישיר ל'חברה ללא נייר'. נאפשר ללקוחותינו ליצור אינטראקציה שקופה וידידותית עם החברה באמצעות האינטרנט, ללא ניירת וללא עיכובים מיותרים. אנחנו נהיה חברת הביטוח הראשונה שתשלח פוליסת ביטוח באינטרנט בצורה מאובטחת לחלוטין.
"מרבית הלקוחות ממילא דוחפים את הפוליסה לאחת המגירות ולאחר מכן משליכים אותה לפח. המהפכה שלנו תביא לחיסכון עצום בנייר. כיום אנחנו מייצרים 55 טונות של נייר בשנה - ובתוך שנתיים נחסוך לפחות 40% מהכמות, כלומר 180 אלף חבילות נייר.
"יש לנו כמובן יעדים נוספים: אנחנו מעוניינים לתפוס את המקום החמישי בביטוחי הרכב ולהגדיל את נתח השוק שלנו בביטוחי הבריאות".
לדברי צולר, המשבר הכלכלי נתן את אותותיו בתחילת השנה, כשגברו הרכישות של ביטוחי צד ג' והפידיונות של פוליסות בתחום החיסכון, אבל מאז השתנו הנתונים וחזרו היקפי הפעילות שהיו לפני שנה.
צולר מבין את מחאת האופנוענים על מחירי הביטוח הגבוהים, אבל מסביר שצריך להכיר במציאות ובצורך להנהיג תעריפי ביטוח ריאליים: "העלאת התעריפים קשורה לסיכון הגבוה של בעלי הרכב הדו גלגלי. הפול, שהיא החברה המרכזת את הנושא, נמצאת בהפסדים שלאורך זמן עלולים לפגוע באוכלוסיות המבוטחים האחרות.
"הבעיה מצריכה טיפול שורש. מבחינתי, אם יש רוכבים בעלי רמת סיכון גבוהה - מוטב שלא יעשו ביטוח. אנחנו בביטוח ישיר נרתמנו לנושא והולכים לקראת בעלי האופנועים במדיניות התעריפים".
נא להמתין לטעינת התגובות
