אורות אזהרה: איך תוכל לזהות אם הלקוח או הספק שלך במשבר
המשבר הכלכלי ומחנק האשראי עלולים להביא עסקים רבים למצב של פשיטת רגל. לכן בעל עסק חייב להקדים ולנסות לזהות את הסימנים שיכולים להעיד על הרעה במוסר התשלומים של החברות איתן הוא עובד. להלן כמה המלצות
על כן, חשוב לכל עסק לנסות לזהות בעצמו את הסימנים שיכולים להעיד על הרעה במוסר התשלומים של לקוחותיו ובחוסנם הפיננסי.
ראשית, יש לזכור כי מכירה באשראי טומנת בחובה סיכון משמעותי לפירמה שלכם וסיכון זה צריך להיות מנוהל בהתאם. אומנם הנכם המומחים הגדולים ביותר בתחום העיסוק שלכם, אולם, בתקופה זו עליכם להשקיע גם כן בניהול האשראי שהנכם מעניקים ללקוחות שלכם.
במובן מסוים, אתם הופכים ל"בנק" של הלקוח שלכם וכשם שהבנק מנהל באופן צמוד את האשראי ללקוחותיו, כך עליכם לנהל את האשראי שאתם מעניקים ללקוחותיכם.
החוכמה איננה רק להגדיל את המכירות ללקוחותיכם אלא לוודא שבסופו של יום התמורה מגיעה במועדה אליכם. ברור לכולם שמשימה זו הינה קשה ונמצאת בקונפליקט מתמיד עם הרצון של הפירמה להגדיל את המכירות.
להלן מספר המלצות כיצד לזהות ולהתגונן מפני לקוח או חייב אשר שרוי במשבר כלכלי.
מנו לעצמכם מנהל אשראי שידע להדליק את נורות האזהרה הנכונות. מנהל האשראי צריך להיות מנותק ממחלקת המכירות שלכם וצריך להיות שותף מלא בקביעת מסגרות האשראי ותנאי המכירה ללקוחות.
רצוי להתקשר עם אחת מספקיות המידע העסקי הפועלות בישראל. חברות אלו אוספות באופן שיטתי מידע על העסקים במדינת ישראל ובכלל זה פרסומים בעיתונים, תביעות משפטיות, דיווחים על פיגורים והחזרי שיקים ועוד.
כמובן שמידע זה אינו מחליף את שיקול הדעת שלכם כנותני אשראי, אולם יש בו משום אינדיקציה חיצונית להתנהלות העסקית של הלקוח שלכם ואין להתעלם ממנו.
צריך
בקרו אצל הלקוח שלכם מעת לעת. בביקור זה אספו מידע על אופן ההתנהלות של העסק, דרך ניהולו,מי הם לקוחותיו ולאילו "סיכונים" הוא חשוף. בנוסף, נהלו שיחות בלתי פורמאליות עם עובדי החברה בדרגים שונים.
במרבית המקרים ניתן יהיה להרגיש את הדופק העסקי בחברה באמצעות פעולות פשוטות אלו. מצב הפיסי של החברה ומצב הרוח של עובדיה הינם תמונת ראי די מדויקת של מצבה הפיננסי.
נהלו באופן צמוד את תזרים המזומנים הצפוי מהלקוח: פיגורים בתשלומים, דחיות, החלפת אמצעי תשלום סמוך למועד הפירעון, העברת צ'קים מצד שלישי, כל אלה יכולים להעיד על קשים בתזרים המזומנים של הלקוח שלכם ולהצביע על כך שהלקוח איננו מסוגל לעמוד בתנאי התשלום שנקבעו מראש.
פניה מצד הלקוח לדחיית תנאי התשלום הפורמאליים, גם היא אינדיקציה חזקה להרעה במצב הכספי של הלקוח שלכם. בד"כ הלקוח מבצע צעדים כאלה לאחר שהגיע להבנה כי בתנאי התשלום הקיימים, לא יצליח לעמוד בהתחייבויותיו הצפויות ולכן הוא פונה אליכם בבקשה לשנות את מועדי התשלום.
לעיתים תבוצע פעולה זו כדי לחפות על כך שהבנק הקטין את מסגרת האשראי שלו ויצר אצלו מחנק אשראי.
שינויים פתאומיים ובלתי צפויים בהיקף המכירות. בקשו מהלקוח מראש, בתחילת העונה, תחזית רכישות מכם. שינויים פתאומיים בתחזית זו ללא הסברים הגיוניים, עלולים להעיד על שינוי במצב של העסק לדוגמא מקרה של ירידה פתאומית בהיקף המכירות- הסיבה לכך ברורה.
במקרים רבים, גם הגדלה משמעותית של היקף המכירות , ללא אינדיקאטורים חיוביים אחרים , עלולה להעיד על הרעה במצב הכספי.
ידועים מקרים רבים שחברות הגדילו מלאים לפני נפילתם העסקית. כמו כן, הגדלה משמעותית בהיקף המכירות של עסק מצריכה ארגון מחדש של מבנה האשראי של העסק ועסקים רבים לא משכילים לבצע שינוי זה במועד.
שינויים פרסונאליים פתאומיים גם כן מעידים לעיתים על הרעה במצב הכספי. בדרך כלל מדובר בהחלפה פתאומית של מנכ"ל או מנהל כספים.
חופשות בלתי מוסברות, אי מענה טלפוני מצד מערך הכספים של הלקוח שלכם, שינוי לא מוסבר בשעות הפעילות של הלקוח, מהווים גם הם אינדיקציה לבעיה מצד העסק.
הכותב הוא מנהל אגף אשראי בחברת גלובל פקטורינג המתמחה במתן מימון אשראי חוץ בנקאי, ומומחה בניהול אשראי עסקי
נא להמתין לטעינת התגובות
