כללים לכתיבת הסכם מכירה בינלאומי
מה הם ההיבטים השיווקים והלוגיסטים שיש לקחת בחשבון בעת כתיבת הסכם מכירה ומהי הדרך הטובה ביותר לשווק מוצרים לחו"ל
אחת הדרכים השכיחות ביותר היא דרך מפיץ אשר לרוב קונה את המוצרים מהספק, מחזיק אותם אצלו במלאי, ומוכר אותם ללקוחותיו.
אין חובה להעניק בלעדיות למפיץ, אך אם תינתן כזו הרי שהיא כוללת כמה מרכיבי משנה ועל הספק לדעת את השלכותיהם.
היקף המוצרים-
על הספק להחליט האם זכות ההפצה הבלעדית תוענק לכלל מוצרי הספק, או רק לרשימה מסוימת, והאם הכנסת מוצר חדש לקו המוצרים נכללת אוטומטית במסגרת ההסכם.
כמו כן יש להביא בחשבון את מוצרי PRIVATE LABEL - ולקבוע מראש האם הספק יהיה רשאי להפיצם שלא באמצעות המפיץ, או לא.
הטריטוריה שבה תוענק הבלעדיות-
הספק יבחר באילו מדינות או אזורים תינתן למפיץ הבלעדיות בהפצת המוצרים.
תקופת הבלעדיות-
הספק יחליט לכמה זמן תוענק זכות הבלעדיות, ומה יקרה בתום התקופה.
בלעדיות הדדית-
הספק יספק את המוצרים אך ורק באמצעות המפיץ, והמפיץ יפיץ את ורק את מוצרי הספק, ולא מוצרים אחרים. סוגיה זו צריכה להיבחן גם במשקפי דיני ההגבלים העסקיים.
יעדי
מתן זכות הפצה (בלעדית או לא בלעדית) אינה עניין של מה בכך. לרוב מותנה הדבר בכך שהמפיץ יעמוד ביעדי רכישה שנתיים. ניתן לקבוע כי אי עמידה באותם יעדים, תאפשר לספק לסיים את הסכם ההפצה, או לפנות למפיץ נוסף.
הגדרת חובתו של המפיץ -
ברור שהמפיץ מוכר את הסחורה במדינת היעד, אולם ייתכן ויש לבקש ממנו מטלות מסחריות נוספות במסגרת ההסכם כגון: פעולות שיווק במדינת היעד, קמפיינים פרסומיים, הקמת מערך תמיכה ואחריות.
תנאי המכר והתשלום -
הסכם הפצה כולל בתוכו סעיף לרכישת טובין, ועל כן יש לסכם מראש את תנאי המכר (INCOTERMS), שיטת התשלום, חריגים (סעיף שימור בעלות) ועוד.
פגמים וליקויים -
יש לקבוע בבירור כיצד יעשה הדיווח על מוצר לקוי בעת הגעתו (לדוגמה העברת תמונות שנפגמו והצורך בהזמנת שמאי), וכן לקבוע מדיניות החזרה או החלפה של מוצרים פגומים.
חבות מוצר היא למעשה אחריות היצרן לנזקי גוף שנגרמו בעקבות השימוש במוצר. ככלל, סעיפים הפוטרים מאחריות לא יהיו תקפים, אולם ניתן לגבש מנגנון שיפוי.
לדוגמה: אם המפיץ יחוייב בפיצוי בגין נזק, יתחייב הספק לשפותו, וכן לדרוש קיומה של פוליסת ביטוח למקרה של חבות מוצר.
נותן האחריות מתחייב לספק שירותי תיקון ולדאוג להחלפת המוצר במידת הצורך. במקרים בהם אין מדובר במוצר צרכני המיועד למשתמש ביתי, אין חובה חוקית לספק תעודת אחריות והדבר יינתן משיקולים מסחריים.
הפרה של החוזה מצד אחד הצדדים עלולה לגרום לנזקים חמורים לצד השני. לכן, במקרים רבים מתווספים לחוזה סעיפים של הגבלת האחריות וגובה הפיצוי. יחד עם זאת, יש מקרים שבהם הגבלות אלה לא יחולו כמו במקרה של חבות המוצר.
בדרך כלל הספק שומר לעצמו את כל זכויות הקנין הרוחני במוצר החל מסימונו מסחרי, עיצובו ועד זכות היוצרים עליו. בהתאם לכך, על פי הפסיקה הישראלית, יבואן בלעדי אינו יכול למנוע יבוא מקביל של מוצרים אותנטיים (לא מזויפים) אף שהם כלולים בהסכם הבלעדיות.
נהוג לקצוב את ההסכם בזמן ולשם כך נוצרו שני מנגנוני הארכה. המנגנון הפסיבי, בו ההסכם מתארך לתקופה נוספת של X שנים, אלא אם כן אחד הצדדים הודיע אחרת זמן מוסכם מראש. או המנגנון האקטיבי, בו החוזה מסתיים בזמן שנקבע אלא אם כן הצדדים הסכימו להאריכו.
ניתן לקבוע כי במקרה של הפרת תנאים מהותיים של ההסכם ניתן יהיה לסיים את ההתקשרות לאחר מתן הודעה של X ימים. כמו כן, מקובל לציין שורה של מקרים שבהתקיימם ניתן לסיים את החוזה לאלתר, לדוגמה: כניסת אחד הצדדים לכינוס נכסים, פשיטת רגל, הרשעה בפלילים ועוד.
מקובל ואף מומלץ, לקבוע מנגנון ליישוב סכסוכים. הדבר יכול להיעשות באמצעות קביעת בית משפט במדינה מסוימת, אשר לו תהיה הסמכות הבלעדית לדון בענין, על פי דין אותה מדינה, או באמצעות קביעת מנגנון בוררות.
הפרת הסכם מעניקה לנפגע זכות לפיצויים בגין ההפרה, אולם אם החוזה הסתיים כדין - בתום התקופה, או עקב הפרות מצד המפיץ , לא יהיה זכאי המפיץ לפיצויים.
יחד עם זאת, כאשר הסכם הסתיים ב"מוות טבעי" (תקופת החוזה לא הוארכה), יכול המפיץ לטעון כי הוא השקיע רבות בהחדרת המוצר לשוק, בקידום המכירות ובכיבוש נתח שוק, ועל כך הוא מבקש שיוענק לו שיפוי.
בדרך כלל מדובר בתשלום הנגזר ממשך ההתקשרות ומהרווח שהפיק המפיץ. ברוב המוחלט של המדינות החוק אינו מעניק זכות זאת, ולכן, אם המפיץ מעוניין בסעיף שיפוי, עליו לעמוד על כך שסעיף כזה יופיע בהסכם באופן מפורש.
אם סוכם דבר אך לא נכתב או נחתם באופן משפטי מסודר, עלול ביום מן הימים לקום מי מהצדדים ולטעון "לא זה מה שסוכם". כדי להימנע ממצב זה, מומלץ לערוך הסכם מפורט בכתב.
מערכת יחסים עסקית בין צדדים לא נמצאת בוואקום משפטי. אומנם כברירת מחדל קיימת חקיקה אשר עשויה לחול אם לא סוכם משהו אחר ביניהם, אך ייתכן שהיא אינה מיטיבה עם אחד הצדדים, אשר עלול ליפול הישר לזרועותיה של ברירת המחדל.
עו"ד גיל נדל הינו מומחה בדיני ייבוא, ייצוא וסחר בינלאומי
נא להמתין לטעינת התגובות
