כך כבשנו את וול סטריט
פחות משבוע לאחר ההנפקה של מניות סלקום, חושף לראשונה נשיא דיסקונט השקעות, עמי אראל, אסטרטגיה בת שלוש שנים שהובילה להצלחה הגדולה בניו-יורק • על התרגילים הקטנים של נוחי, המניפולציות התקשורתיות-וגם איך בוחרים מנכ"ל לחברת סלולר בינלאומית • ואף מילה על הצניחה במניה
דיסקונט השקעות השלימה בהצלחה מימוש של 19.5% ממניות סלקום, והזרימה לקופתה סכום אדיר של 380 מיליון שקל. מאחורי המהלך ניצב עמי אראל, נשיא דסק"ש ויו"ר סלקום - האדם אשר מוביל עבור דנקנר את פעילות התקשורת בקבוצה. בראיון נדיר חושף אראל את אחורי הקלעים של המהלך. בדרך הוא מגלה הרבה מאוד פרטים חדשים, אשר מספקים הצצה נדירה למניפולציות ולמהלכים הקטנים אשר גרמו להצלחת מימוש המניות. על ההצלחה הגדולה של ההנפקה אפשר ללמוד גם מהעובדה שמאז החלה להיסחר, צנחה מניית סלקום ב-8%. כשאראל נשאל על כך, הוא מסרב בתוקף להגיב.
רק אחרי השלמת המהלך בשבוע שעבר מסכים אראל לחשוף כי כבר בקיץ 2004 ניסתה אי.די.בי לראשונה לרכוש את סלקום. "כבר השגנו את המימון, הבאנו את קרן הפרייווט אקוויטי הנודעת KKR כדי שתתחלק איתנו שווה בשווה בשליטה, ונפגשנו בניו-יורק עם אנשי בל-סאות' (ששלטו בסלקום). שמנו להם הצעה כספית על השולחן, וישבנו אצלם חמש שעות - אך יצאנו לבסוף ללא עיסקה. משום מה הם לא רצו למכור", מסביר אראל.
לאחר כישלון המגעים בניו-יורק עשו באי.די.בי חשיבה מחדש: "לאחר שבל-סאות' דחו את ההצעה שלנו בקיץ 2004, הבנו שיש לנו בעיה בסלקום. בנקודה זו נוחי קיבל החלטה שאנחנו הולכים על מכרז בזק, שהתחיל באוקטובר 2004. המחשבה היתה להתחיל לפעול בשני הכיוונים, כלומר גם סלקום וגם בזק, ולראות איך מתקדמים העניינים. חשבנו שאם נתחיל להזיז את המערכת קדימה, בטח משהו כבר יקרה", אומר אראל.
כלפי חוץ שמרו באי.די.בי על פני פוקר. התקשורת לא ידעה על המשא ומתן של קיץ 2004 מול בל-סאות', ולא ידעה כי מתחת לפני השטח נמשכים המגעים בין הצדדים. אי.די.בי הקפידה לשדר כלפי חוץ שהיא הולכת בכל הכוח על מכרז בזק. עכשיו ניתן להבין כי אחת המטרות העיקריות בהשתתפות במכרז בזק היתה להלחיץ את בל-סאות' למכור את סלקום.
"אנחנו גם מכירים את בזק היטב ויודעים שהיא אינה חברה קלה. עם כל הוועדים בתוכה וכל התרבות הארגונית המקובעת, ידענו שזה לא יהיה פיקניק לקנות אותה ולהפוך אותה לתחרותית. גם מבחינה רגולטורית, היה ברור לכולם כי רכישת סלקום היא מהלך הרבה יותר קל", אומר אראל.
עוד פרט שנחשף עתה לראשונה מצביע כי בל-סאות' לא ממש קיבלו בהבנה את השתתפות אי.די.בי במכרז בזק. החברה האמריקנית מאטלנטה ניסתה לשפר את עמדתה במשא ומתן החשאי מול אי.די.בי, וניסתה לטרפד את השתתפות אי.די.בי במכרז בזק. "בל-סאות', ובמיוחד פיל וואלס (הנציג של בל-סאות' בסלקום), התחילו להגיד לנו 'מה פתאום אתם הולכים על בזק?'. הם טענו כי הסכמי השליטה המשותפת בסלקום אוסרים עלינו לקנות חברת תקשורת אחרת. סוללות עורכי-הדין משני הצדדים החלו לפעול. המסר שלנו אליהם היה: אנחנו 'רוצים לקנות את חלקכם בסלקום. אם אתם לא מוכרים, אנחנו עושים מה שאנחנו רוצים'", מספר אראל.
הלחץ שהפעילה אי.די.בי על בל-סאות' השתלם. בתחילת חודש מרס 2005, כאשר אי.די.בי היתה עמוק בתוך מכרז בזק, חלה פריצת הדרך שלה חיכו. מובן שאף אחד מחוץ לחברה לא ידע זאת. "נוחי מספר לכולם שהוא רץ על בזק, ובמקביל אני נוסע ללונדון וגומר למעשה את העיסקה. לחצנו ידיים עם בל-סאות' עוד לפני שקיבלנו את ההחלטה של דרור שטרום". בעקבות החלטה זו של הממונה על ההגבלים העסקיים מודיעה אי.די.בי בשבוע השני של מרס על פרישתה ממכרז בזק.
אראל מגלה לראשונה, כי בעת הפרישה ממכרז בזק היה לאי.די.בי כבר הסכם לא חתום על רכישת סלקום מבל-סאות'. "העובדה כי התמודדנו על בזק כנראה גרמה להאצת העניינים מול בל-סאות'. במקביל הפעלנו
בחודשיים שלאחר פרישת אי.די.בי ממכרז בזק נמשך המשא ומתן החסוי בין אראל ואנשי בל-סאות' לקראת חתימה על ההסכם הסופי. "בשלב זה כבר פרשנו ממכרז בזק, אבל בשוק היתה תחושה שאנחנו עוד נחזור. נוחי הוא אשף לא קטן בדברים האלה. הוא יושב בהרמת כוסית בפסח ואומר: 'רבותיי, אנחנו עוד נקנה חברת תקשורת גדולה'. שעה לאחר מכן כבר הודלף לתקשורת שאנחנו חוזרים לבזק", אומר אראל.
מסתבר שלאי.די.בי היה נוח עם שמועות אלה, מכיוון שהן עזרו לה לזרז את החתימה הסופית על ההסכם עם בל-סאות'. בתחילת מאי 2005 גנבה אי.די.בי את ההצגה ממכרז בזק, ויום לפני המכרז היא חשפה לראשונה כי הגיעה לסיכום עם בל-סאות'.
"בשלב זה התחילו 90 יום שבמהלכם ג'וזף ספרא (שהחזיק ב-34.5% ממניות סלקום) היה צריך להחליט מה הוא עושה. היו לו שלוש אפשריות: לקנות את סלקום מבל-סאות', למכור את חלקו או להישאר כשותף שלנו. הוא התנדנד בין שלושתן", אומר אראל. בידי ספרא היו קלפים חזקים, והוא התכוון להשתמש בהם על מנת להעלות את המחיר של הסלקום. "בשלב מסוים ידענו שהוא רוצה לקנות את סלקום ולמכור אותה מיד לגורם שלישי. הוא לקח בנקאים והתחיל לחפש קונה אחר", אומר אראל.
אראל היה זה שהביא את ההסכם לרכישת 34.5% מסלקום מבל-סאות', אך בנושא המחצית השנייה של מניות השליטה שהוחזקו על-ידי ספרא נדרש דנקנר להיכנס לתמונה. "לדעתי, ספרא בכלל לא היה מוכן להיפגש איתי. הוא הרי הבעלים. הוא לא ייפגש עם הפועל של דנקנר, הוא ייפגש עם דנקנר עצמו. בסופו של דבר, נוחי היה זה שסגר את העיסקה. התרוצצנו בין בריסל, ג'נבה וניו-יורק. יומיים לפני תום תקופת ה-90 יום הוא החליט למכור לנו. להגיד על ספרא שהוא 'איש לא קל' זה אנדר-סטייטמנט", כך מתאר אראל במילים פשוטות את אחת העיסקאות ההשתלטות המסובכות והגדולות שביצעה אי.די.בי.
בניגוד לעיסקה שהוצעה לבל-סאות' בקיץ 2004, הפעם זנחה אי.די.בי את השותף KKR והלכה לבדה על עיסקת הענק. "במהלך תקופה זו השתנתה היכולת שלנו לגייס כסף. חשוב לזכור שבאותה תקופה נוחי עושה סדר בקבוצה ומוכר הרבה נכסים. היכולת שלנו לגייס כסף בעצמנו גדלה. מעבר לכך, צריך גם להבין ששותף כמו KKR, שמחזיק 50% מהחברה, מקשה על הניהול השוטף".
על מנת להמחיש נקודה זו מספר אראל כיצד התבצע המינוי של יצחק פטרבורג למנכ"ל סלקום. "לאחר שיע עקב פרי עזב התחלנו לשלוח מועמדים לאישור בל-סאות' וספרא. כל מועמד היה צריך לנסוע לאירופה, לאטלנטה ולברזיל. שלחנו מועמד ראשון וקיבלנו את הסכמת בל-סאות', אבל ספרא סירב. באופן די ברור, המועמד השני ששלחנו קיבל את אישור ספרא, אבל לא את אישור בל-סאות'. באותה תקופה גם חיפשנו מנהל תפעולי (COO) לחברה, ושלחנו את פטרבורג לסיבוב האישורים בעולם. ככה, תוך כדי המסע בעולם, בין בל-סאות' וספרא, הוא מצא חן בעיני בעיני כולם. שלחנו את פרטרבורג כ-COO והוא חזר לישראל כ-CEO (מנכ"ל)".
עם כניסת אי.די.בי לסלקום באוקטובר 2005 הוחלף פטרבורג בעמוס שפירא. "היה ברור לנו מהיום הראשון שנכנסנו לחברה כי אנו עומדים להחליף את המנכ"ל. היה צורך לשנות את התרבות הארגונית בחברה. החברה היתה צריכה לקבל נבוט בראש. יש מצבים שאתה לא יכול להמשיך עם הקיים. פרטרבורג עשה מה שעשה הכי טוב, אבל היה צריך לשנות את החברה".
"כאשר שפירא הגיע לאי.די.בי, הוא הבין בתקשורת כמו שאני מבין בבלט", נזכר אראל. בהתחלה עבדנו יותר ביחד. הגעתי לסלקום שלוש פעמים בשבוע, וערכנו ישיבה עם נוחי פעם בשבוע. קיצצנו את מטה החברה ב-300 איש והוספנו אנשי שירות. סלקום לא היתה ממש חולה, היא אולי קצת השתעלה, אך היה צריך לוודא שלא תקבל דלקת ריאות. היה צריך לסדר לה קצת את הניקלים, לנקות, לשפשף ולסדר לה קצת ריבועים בבטן".
לאחר מכן החלו ההכנות להנפקה. "ההכנות להנפקה נערכו גם בחברה-האם, דיסקונט השקעות, שהחזיקה לאחר עיסקת ספרא ובל-סאות' ב-94.5% מסלקום. האחזקות בסלקום היוו כ-50% מהנכסים של דסק"ש ומעל 35% מאי .די.בי. חברת האחזקות לא יכלה להרשות לעצמה חשיפה גדולה כל-כך. היה לנו ברור שצריך לרדת באחזקות כדי ליצור סל השקעות מאוזן יותר, וגם כדי לקחת קצת כסף הביתה. לא יכולנו להנפיק לציבור את החברה מיד לאחר שקנינו אותה. על כן הלכנו על הנפקות פרטיות". אראל הוביל את המכירה של 16% מסלקום לארבעה גופים מוסדיים: גולדמן זאקס, בנק לאומי, מגדל ביטוח והבנק הבינלאומי.
במרס 2006 הבינו באי.די.בי שהמומנטום לצדם ושהגיע הזמן להתחיל לדחוף את ההנפקה. "סלקום היתה בתנופה אדירה. בפברואר או מרס 2006, מיד לאחר הכתבה בערוץ 2 על עמוס שנותן את מספר הסלולרי שלו לכל לקוח ומטפל אישית בפניות, ערכנו סקר וראינו לרא? שונה שסלקום מובילה על פרטנר מבחינה תדמיתית. עכשיו התהפכו היוצרות. עכשיו פרטנר היא החברה שבה יש צרות הנוגעות לבעלים. פרטנר היא זו שמועמדת למכירה", אומר אראל.
בקיץ 2006 החליטו נוחי ואראל כי החברה בשלה והזמן מתאים להנפקה. "אם קיבלת החלטה כזו, לא צריך למרוח אותה. מתחילים לעבוד על התשקיפים", אומר אראל.
לא במקרה נבחרים להנפקה שלושת החתמים המובילים: גולדמן זאקס, אשר כבר מחזיק ב-5%, סיטיבנק, שנתן לסלקום הלוואה בסך 350 מיליון דולר, ודויטשה בנק, אשר תיווך בקיץ 2004 בין אי.די.בי ל-KKR. אראל, שפירא וטל רז, סמנכ"ל הכספים של סלקום, מתחילים בסוף 2006 רוד-שואו מפרך. כנראה שהצוות של אראל עשה משהו נכון. ערב לפני מועד ההנפקה הם מצליחים לעלות את מחיר ההנפקה ל-20 דולר למניה. ביום שני לפני שבוע דסק"ש מוכרת 19 מיליון מניות תמורת 380 מיליון דולר. האקזיט של דנקנר זוכה למחיאות כפיים סוערות.
לסיכום אומר אראל: "אתה לא יכול לעשות מהלך גדול ומסובך מסוג זה ללא תמיכה של הבעלים. נוחי הוא לא מסוג הבעלים שמגיעים לביקור פעם בכמה זמן. הוא שותף פעיל בהכל, ומבחינתי זה היה כיף. ברור שזה היה גם קשה, אבל כאשר יושב איתך מישהו כמו נוחי, שהולך לצדך ולוקח אחריות, אז אתה יכול לעשות כמעט כל דבר".
נא להמתין לטעינת התגובות
