נוסחת צדקה
אחרי הסכומים הגבוהים, האופוריה ומפץ-הבזק בשוק, מגיע שלב הפרטים הקטנים. למשל, כיצד תשתלב אילנות דיסקונט במערך ההשקעות של כלל ביטוח?
שאול צדקה, מנכ"ל הקבוצה, הצליח מאז נכנס לתפקידו במרס 2004 להגדיל את היקף הנכסים ב-2.7 מיליארד שקל, ובמקביל גדלה התמורה שקיבל דיסקונט בכ-100 מיליון שקל. צדקה עצמו יצטרך כעת להוכיח את עצמו מחדש אצל בעל-הבית החדש. בראיון ראשון מאז העברת הבעלות ולסיכום 2005 הוא אומר: "כלל ביטוח מחזיקה את כלל פיננסים בטוחה, וטבעי שנהיה חלק מהקבוצה וניתן שירות ללקוחות פרטיים ולגופים מוסדיים, אבל ללא קשר ולמרות הסינרגיה - אנחנו יכולים להמשיך להתנהל באופן עצמאי.
"אנחנו מתכוננים למעבר, שיתבצע בסוף החודש או בתחילת פברואר, ואז גם נציג את תוכניות העבודה. 35 העובדים שלנו מנהלים קרנות בהיקף 14.5 מיליארד שקל, כך שלא נראה לי שיהיה צמצום נוסף בכוח האדם. בחצי השנה הקרובה נלמד זה את זה, ואז גם יתקבלו ההחלטות".
בשבועות האחרונים מתפרסמות ידיעות על הצעות עבודה המגיעות מגופי ניהול פיננסיים, ונטען שגם אתה מהווה כתובת להצעות.
צדקה: "אכן, השוק חם מאוד ומגיעות אליי פניות מגופים שונים - לא רק קיימים, אלא גם גופי השקעה חדשים, המעוניינים להיכנס לניהול קרנות נאמנות ותיקי השקעות. אני רואה את עתידי בקבוצת כלל, ולא איענה לפניות אלה".
אילנות דיסקונט התאגדה ב-1981 כחברה לניהול קרנות נאמנות. קרן הנאמנות 'דקל', שהוקמה ב-1962 במסגרת אגף קרנות הנאמנות בדיסקונט, היתה הראשונה שהועברה לחברה החדשה. בחברה הוחלט להעניק לקרנות החדשות שמות מתחום הצומח, וט"ו בשבט - חג האילנות - נחשב באופן מסורתי לחג שבו הכריזה החברה על מבצעי שיווק למיניהם.
הקרנות הבולטות בתיק המונה 60 קרנות הן הבינלאומיות, המנוהלות בשיתוף גורמים מחו"ל. חברת נויברגר-ברמן, המתמחה בשוק המניות האמריקני, מנהלת את 'אילנות חו"ל'. הבנק האסיאתי הגדול בעולם HSBC מנהל את 'אילנות אסיה', וחברת ההשקעות העולמית פרנקלין טמפלטון - החברה הגדולה בארה"ב
אילנות דיסקונט נמצאת על סף חתימת חוזה לשיתוף-פעולה בינלאומי נוסף - ניהול קרן נאמנות בתחום חדש לחלוטין, אך צדקה מסרב לחשוף את שם החברה בשל חשש מחיקויים.
באופן לא מפתיע, עם העברת השליטה בקרנות נרשמו פדיונות של מיליארדי שקלים. ב'פ.ק.ן', שהשליטה בה נמכרה בידי בנק הפועלים לקבוצת מרקסטון, נרשם פדיון של כ-1.5 מיליארד שקל; ב'פסגות', שהשליטה בה נמכרה בידי לאומי לקבוצת יורק, נרשמו פדיונות של 0.5 מיליארד שקל; ובאילנות דיסקונט הסתכם היקף הפדיונות ב-166 מיליון שקל.
מה קרה? לבנקים כבר לא אכפת מקרנות הנאמנות?
"ראשית, עד אוגוסט השנה 80% מקרנות אילנות הופצו בסניפי דיסקונט, אבל לאחר מכן המצב השתנה. כיום כמחצית מהקרנות כבר מופצות בידי גורמים זרים. אני מעריך שהרפורמה עושה את שלה, ואין מניעה שיועצי הבנקים יפיצו גם 'קרנות זרות' של המתחרים.
"ביחס לפדיונות צריך להזכיר, כי במהלך 2005 נרשם גידול בהיקף נכסי קרנות האג"ח וקרנות חו"ל. כך, למשל, אצלנו גדלה קרן הנאמנות'אמריקה הלטינית' מ-20 מיליון שקל בתחילת 2005 ל-350 מיליון שקל היום.
"לא ניתן לייחס את הפדיונות לחוסר אכפתיות מצד היועצים. חל שינוי בטעם של ציבור המשקיעים, ולכן היה מעבר מקרנות שקליות לפקדונות שקליים ומקרנות אג"ח לקרנות חו"ל. אצלנו, למשל, ב'אילנות מק"מ', שהיקף נכסיה עמד עד לאחרונה על 3.2 מיליארד שקל, נרשמו פדיונות גדולים, והיקף הנכסים ירד ל-1.9 מיליארד שקל. השינוי בטעמו של הציבור מוסבר בציפיות להעלאת הריבית ובציפיות לירידות בשוק האג"ח".
ולחקירה של רשות ניירות-ערך נגד יועצי לאומי בעניין הפצת קרנות הנאמנות של לאומי - לא היתה לה השפעה?
"בהחלט. כתוצאה מהחקירה היועצים נוטים כיום יותר להסתכל על איכותו של תיק ההשקעות ועל הניהול. הם מפיצים פחות את 'קרנות הבית' ומסתכלים על 'הקרנות הזרות'. המגמה הזאת מתחזקת ככל שעובר זמן וככל שהקריטריונים של איכות ושירות מהווים את המפתח להצלחה.
"אך לא ניתן לבנות אך ורק על איכות, ובמקביל צריך להביא זאת לידיעת הציבור. זאת הסיבה לכך שגם חברת אנליסטים שהיתה סרבנית פרסום ידועה החלה לפרסם. הנוסחה של איכות ללא פרסום לא תעבוד".
איך אתם מתכוננים מבחינת הפרסום להגדלת התחרות על לב הצרכן?
"אני מעריך כי תקציב הפרסום של כל מנהלי הנכסים הפיננסיים יגדל משמעותית ב-2006. חברות הניהול יחתמו על הסכמי הפצה עם הבנקים, בכפוף לאישור הסכמי ההפצה בוועדת הכספים של הכנסת. אנחנו נשאיר על כנו את הסכם ההפצה שיש לנו היום עם דיסקונט, תוך התאמתן של עמלות ההפצה.
"ביחס לפרסום, אין לי ספק שיש צורך לגייס יותר אנשי שיווק טובים, ובנוסף תקציבי הפרסום עצמם יגדלו בכל אפיקי הפרסום. אנחנו, שנחשבנו בשנים האחרונות מפרסמים גדולים, עם תקציב של 4-3 מיליון שקל לשנה, נגדיל את התקציב בשנה הבאה בכ-20%".
כיצד אתה רואה את תפקיד היועץ במערכת הפיננסית החדשה?
"היועץ הופך לגורם חשוב יותר, שכן מודעות הציבור לעניין ניהול תיק ההשקעות גדלה מאוד. לדעתי, קרנות הנאמנות יהפכו בעתיד למוצר מספר 1 בתיק ההשקעות של הלקוח.
"אחת הבעיות של היועץ תהיה על איזו מתוך מגוון קרנות הנאמנות להמליץ ללקוח, ואם להפנות אותו לפקדונות, לתוכניות חיסכון או למוצרים מובנים. התחרות עם הבנקים תהיה קשה. זמן קצר לאחר שיצאו הקרנות המתמחות בהשקעה במזרח-הרחוק, מיהרו הבנקים לחקות אותנו והוציאו מוצרים מובנים על מדד ניקיי היפני.
"אין ספק שהרפורמה תביא להפחתת הלחץ שמפעילה הנהלת הבנק על יועץ ההשקעות. מצד שני, לחץ זה יוחלף בלחץ של הציבור הרחב. היועץ מחליף לחץ בלחץ, אבל מצבו טוב יותר".
איך אתם נערכים למעבר לכלל ביטוח?
"חודש בלבד עבר מחתימת העיסקה, ועדיין קשה לדבר על היערכות. בסוף ינואר, עם חתימת ההסכם הסופי, נעבור לכלל פיננסים בטוחה. מדובר בהזדמנות להיכנס למערכת בעלת יכולת הפצה טובה, באמצעות סוכני הביטוח. בעתיד ניתן יהיה להשלים את הסינרגיה העסקית באמצעות מכירת מוצרי ביטוח ופנסיה משלימים - דבר שעד כה לא יכולנו לעשות במסגרת דיסקונט. הבעלות החדשה נותנת לנו יתרון יחסי. אנחנו לא בודדים במערכה".
אתה רוצה לומר שמרקסטון, שרכשה את פ.ק.ן, וקרן יורק, שרכשה את פסגות, נותרו בודדות?
"בעיסקת מרקסטון-פ.ק.ן או בעיסקת יורק-פסגות אין הרבה סינרגיה. כשאני מנתח את תעשיית הקרנות ב-2006, אני מזהה 3 סוגים של ניהול קרנות: המודל של קרנות אקוויטי, המודל של חברות ביטוח והמודל של ברוקרים פרטיים, ולכל אחד מאלה יש יתרון יחסי: לביטוח במערכת ההפצה, לברוקרים באמצעות הפעילות המשלימה בניהול תיקים, ולקרנות הזרות בעודפי כספים, שינותבו למתקפות שיווק ופרסום.
"אני מעריך כי ב-2006 יינתנו רשיונות משווקים במסגרת המלצות בכר. זה יאפשר בפעם הראשונה להגיע ללקוח הסופי של הקרנות, דבר שאנחנו מנועים ממנו היום".
מרבים לבקר בתקשורת את המחירים שלפיהם נעשו עיסקאות הרכישה של הקרנות. כמנהל חברה שנמכרה וכמי שמכיר היטב את רווחיותה, האם הביקורת מוצדקת?
"אני חושב שענף קרנות הנאמנות עוד יצמח בשיעור ניכר בשנים הקרובות, ובניתוח העיסקאות האלה אסור להסתכל רק לטווח הקצר. קרן הנאמנות תהפוך, לדעתי, למוצר הפיננסי מספר 1 מבחינת ציבור המשקיעים, והפרסום הנרחב יגרום לכך שמודעות הציבור להשקעה בקרנות תגדל.
"זה יקרה כי השוק כולו יצמח, גם אם בסופו של דבר לקוחות הבנקים ינותבו למוצרים פיננסיים חלופיים. אני חושב שבאופן כללי העיסקאות בוצעו במחירים ראויים, אבל רק בעוד 10 שנים ניתן יהיה לדעת באמת את התשובה. צריך לזכור כי קרנות הנאמנות נרכשו בידי מספר שחקנים גדולים, שרצו לבסס את מעמדם במערכת הפיננסית. ייתכן שהם שילמו מעט יותר, אבל זה היה כדאי להם. אני יכול לומר שמבחינת הבנקים העיתוי היה מצוין, והאווירה האופטימית בשוק סייעה לשפר משמעותית את התמורה שהם קיבלו".
איך נראית תוכנית העבודה שלכם ל-2006?
"אנחנו מתכוונים להגדיל את מספר קרנות הנאמנות שינהלו השקעות בחו"ל, ואנו בוחנים מספר מוצרים חדשים. מודעות הציבור לפיזור תיק ההשקעות גם לחו"ל תלך ותגדל, ולהערכתי, היקף ההשקעות בחו"ל יגדל מכ-10% כיום ל-25% מתיק ההשקעות. להערכתנו, היקף הגיוס של התעשיה בקרנות חו"ל יגדל ב-2006 ב-5-3 מיליארד שקל".
כיצד אתה רואה את כלכלת ישראל ב-2006, לאור הטענות על ניפוח המחירים בבורסה?
"אני אופטימי מאוד. נכון שהקדמת הבחירות יצרה חוסר ודאות מסוים, אבל בעקבות תהליך ההפרטה הממשלה כמעט לא משפיעה על התנהלות המשק. אנחנו חוזים צמיחה של 5%, ולא צופים עלייה חדה של הריבית במשק. לא תהיה התפרצות של הדולר, והאינפלציה תישמר בטווח היעד.
"באשר לרמת המחירים, הרי שהתבוננות על מדדי המניות הכלליים בלבד היא מעניינת פחות. אנחנו סוחרים לפי שווי שוק של חברות ספציפיות. נכון שמניות בסקטורים מסוימים - כמו מניות הבנקים או מניות מכתשים-אגן ו כי"ל, שנרכשו על-ידי משקיעים זרים - הגיעו לשווי שוק ראוי. אבל יש מניות בינוניות או קטנות המציגות שיעורי רווחיות טובים, שעדיין לא הגיעו לשווי הבורסאי הראוי".
נא להמתין לטעינת התגובות
