 |
/images/archive/gallery/290/256.jpg סוכנות נסיעות
איור: יובל רוביצק  |
|
|
|
|
| כשטיול בחו"ל היה משהו מיוחד באמת, שהצריך הכנה של חודשים, היה סוכן הנסיעות המלך. עתה הם נלחמים על קיומם |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
אמיר מרום
15/4/2005 8:45 |
|
|
|
|
|
|
|
אין כמו נוסטלגיה. לשבת על הכורסה בסלון עם אבטיח קר, להיזכר איך היה פעם, לא ממש מזמן, ולהתגעגע. העולם טס קדימה, חידושים טכנולוגיים צצים כל הזמן, ומי שלא מתעדכן לרגע יוצא מהמשחק. בטח כשמדובר בעסקים, בוודאי כשמדובר בעסקי התיירות, ועל אחת כמה וכמה כשמדברים על השחקנים המרכזיים בשוק ספקי השירותים בענף.
פעם זה היה ממש רומנטי. היית מתכונן כמה חודשים מראש, מקבל חוברות, קובע עם הסוכן האישי שלך, מתייעץ בבית, חוזר עוד פעם לסוכן, משנה, משדרג - ובסוף יוצא לטיול החלומות שלך, נהנה מכל רגע, מחכה לשנה הבאה, לפגישה עם הסוכן, ליעד הבא.
התקדמנו. מה זה התקדמנו, טסנו שנות אור. עבור רבים מאיתנו, טיול בחו"ל כבר אינו מאורע שצריך להתכונן לקראתו חודשים מראש. הכל זמין, נגיש, המבחר ענק. ילדים בבית ספר יסודי מספרים היכן בילו במהלך הקיץ, להיכן יטוסו בחופש פסח. איפה הימים בהם טסנו לראשונה לחו"ל כטיול מתנה לפני צבא, במקרה הטוב, או אחרי הצבא, כפי שהיה בדרך כלל.
השינויים המהותיים האלה שינו גם את מפת סוכני הנסיעות בארץ.
למשחק הצטרפו כוחות גדולים, ששינו לחלוטין את יחסי הכוחות. פתאום לכולם יש מחשבים, כולם מחוברים לאינטרנט, אפשר להזמין ולסגור בטלפון או באימייל, אנחנו יושבים מול המחשב האישי ומנהלים את כל העולם.
אבל פעם ניהלו סוכני הנסיעות משרדים עצמאיים, רובם משכו משכורות נאות ונהנו מהחיים היפים. ידיהם, בדרך כלל, היו עמוסות עבודה. בשנות השיא של הענף אנחנו מדברים על 620 סוכני נסיעות פעילים. רבים סבורים שכיום, בשוק המאוד תחרותי, הכמות שלהם פחתה באופן משמעותי, אבל בפועל רשומים 580 סוכנים באיגוד סוכני הנסיעות בישראל. נכון, רבים מהם לא עובדים לבד ואינם מנהלים משרד משל עצמם, אבל הם עדיין שחקנים פעילים בענף.
חצי מהסוכנים הפעילים כיום עובדים בצורה עצמאית. היתר קשורים לגופים גדולים ושייכים לארגון זה או אחר. חלק מהמשרדים שפעלו בעבר התמזגו, חלקם הצטרפו כיחידות אינטגרליות לרשתות הגדולות הפועלות בתחום. משרדים מעטים יחסית קרסו, ואת הנפילה שלהם נוטים בענף לייחס לניהול כושל, ולאו דווקא לכניסת שחקנים אחרים לזירה.
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
 |
|
"ערך מוסף" מול נוחות
|
|
|
 |
|
|
|
אחת הסנוניות הראשונות שבישרו על השינויים היתה ההחלטה של חברות התעופה הסדירות ואל על להפחית את העמלות לסוכנים מ-9% ל-7%. ההחלטה היתה גורפת, ועל הנייר פגעה בכל השחקנים - אבל הנפגעים העיקריים היו הסוכנים הקטנים יותר. החברות הגדולות נפגעו פחות, גם בגלל שבסופו של דבר נהנו מבונוסים על היקף מכירות גדול, דבר שאיזן בצורה מסוימת את ההפחתה.
חשוב לזכור שנתח הרווחים בענף התיירות הינו נמוך ביותר, והשוואת מחירים דקדקנית בטיסות וחבילות תביא במקרים רבים לחיסכון זניח של 20-10 דולר לאדם. במוצרים אחרים, כמו למשל טיולים מאורגנים או טיולי משפחות, ניתן למצוא הפרשים גבוהים יותר, המסתכמים לעיתים במאות דולרים למשפחה.
היו גורמים נוספים שהשפיעו על התזוזות בענף, כמו העובדה שחברות האשראי מנכות כ-2% בממוצע מהעסקאות, או כניסתן לשוק של חברות המתמחות בהזמנות אגרסיביות של הרגע האחרון. לכל פרמטר כזה היתה השפעה על שינוי המגמה. היום כמעט כל מי שבקיא ברזי הענף חוזה עתיד ורוד ומלא מרשרשים למסחר האלקטרוני, למרות שבשלב זה הוא עדיין לא מספק את המספרים הגדולים בשוק הישראלי.
בינתיים משכללות החברות הגדולות את אמצעי המכירה. חלק מהרשתות הגדולות החליטו להקים מרכזי הזמנות ייחודיים להן, ובכך לחסוך את עמלת הסוכן, ויותר ויותר מרכזי הזמנות עצמאיים של הרשתות נכנסים לשוק. המרכזים סוגרים, למעשה, את העיסקה עם צרכן הקצה ובכך מנטרלים לחלוטין השפעה של צד שלישי.
מצד שני, חשוב לזכור שגם הסוכן הקלאסי מהעבר לא קופא על שמריו. אין היום סוכן שמכבד את עצמו שלא שולט לחלוטין בכל אתרי האינטרנט הנחשבים, שאין לו אתר אינטרנט פרטי, שאין לו את כל המידע החיוני כל כך כדי לתת את השירות האופטימלי, כדי לשרוד מול הכרישים בשטח. עד לפני כ-10 שנים שלטו הסוכנים בשוק. בשנים האחרונות כל יום שעובר משנה את האחוזים לטובת המערכות האחרות. איך זה יגמר ומתי? לכל אחד יש את ההשערה שלו, או נכון יותר לומר - את המשאלה שלו - כי בעסק הזה מסתובבים הרבה כסף והרבה אינטרסים.
סוכני הנסיעות אוהבים להשתמש במושג "ערך מוסף". הקשר איתם, לטענתם, מעניק לצרכן את מה שאף עיסקה אינטרנטית לא תוכל להשיג. התחרות על המחיר, לדבריהם, די מוצתה, וההבדלים זניחים לחלוטין - לכן הקשר עם הסוכן יוצר את "הערך המוסף". חסידי האינטרנט ייצאו מיד למתקפת נגד ויאמרו שהמערכות היום כל כך חכמות ומשודרגות, שבכל עת יכול המשתמש לקצור פירות בכל פרמטר. רבים משוכנעים שזו שאלה של זמן עד שהסוכנים ייעלמו לגמרי.
סמנכ"ל השיווק של הדקה ה-90, דודו מחלב, מציג את האני מאמין שלו בתחום: "יתרון של נוחות בהזמנה, זמינות 24 שעות ומחיר אטרקטיבי - הוא שיוביל את הנופשים להזמין חבילות נופש באינטרנט ומרכזי ההזמנות".
כידוע , בכל מקום שבו יש שני יהודים, יש שלוש דעות. אבל דבר אחד אינו נתון לוויכוח: התחרות נוקשה, צפופה ומתישה. כדי להישאר בתמונה אתה חייב להיות מעודכן, מיומן וצמוד לכל ההתפתחויות והחידושים. פעם זה היה הסוכן הקלאסי, היום זה נראה כמו עידן הפריחה של האינטרנט. מחר לך תדע.
נוסטלגיה זה מצוין, רומנטיקה זה פנטסטי, סוכן נסיעות מיתולוגי זה נפלא. תשיג לי בבקשה טיסה ישירה לציריך, רכב שכור, מלון במרכז העיר - ושכל הסיפור לא יעלה יותר מ-600 יורו . תפנה לסוכן, תחפש באינטרנט, מצדי תקטוף את הירח. מחר, שש בבוקר, אני על המטוס. זוז.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
חמה חייבים לפנות לסוכן?
|
|
|
|
|
|
|
יוסי פתאל, מנכ"ל התאחדות סוכני הנסיעות:
* כל המידע תחת קורת גג אחת: רק לסוכן הנסיעות בסיס מידע רחב ומקיף אודות כל היעדים והמבצעים בשוק. למרות שהיום כמעט הכל נגיש, מרוכז המידע אצל סוכן הנסיעות, לאחר סינון, בדיקה וביקורת. באשר למבצעים, לסוכן ראייה רחבה וכוללת יותר של ההיצע, ולכן יכולת השוואה גבוהה יותר.
* נסיעות מורכבות: במקרה של נסיעה מורכבת, עם טיסות פנימיות, רכבות, שייט - רק לסוכן הנסיעות יש גישה לכל לוחות הזמנים של אמצעי התחבורה בעולם והיכולת לבנות נסיעה מורכבת הדורשת תיאום בין לוחות הזמנים, שילוב טיסות פנים, הזמנת בתי מלון ביעדים שונים, השכרת רכב והחזרתו וכו'.
* ויזה: במקרים בהם ישנן מגבלות כניסה למדינות היעד, רק לסוכן יש את כל המידע הרלוונטי, כולל כללים בנוגע לשהות, אגרות, חיסונים והדרך להסדרת התנאים בצורה היעילה ביותר.
* במקרים של תקלות: רק סוכן הנסיעות מספק כתובת אליה יוכל הנוסע לפנות בכל רגע נתון ולקבל עזרה מיידית במקרה של תקלות שונות, כדוגמת איחורים וביטולי טיסה, החמצת טיסות, איבוד כבודה או בעיות הנובעות מטיסות משולבות.
* הניסיון: רק אצל סוכן נסיעות ימצא הנוסע המלצות שנצברו לאורך שנים ארוכות, שמאפשרות "תפירת" מוצר מותאם לנוסע, המבוסס על היכרות וניסיון אישי עם המוצר ומגע אישי בתהליך רכישת מוצר התיירות.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
למה כדאי לרכוש באינטרנט?
|
|
|
|
|
|
|
רונה צדיק, מנכ"ל זירת התיירות נטרוול:
* זמינות: בפני הלקוח פרושות כל העסקאות בניווט פשוט, על פי תאריך יציאה, סוג העסקה (טיסה, חבילה, טיול מאורגן וכדומה), לפי היעד שאליו רוצים לנסוע, או לפי תקציב מוגדר מראש. האינטרנט פעיל 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע ובכל רגע נתון אפשר לבצע הזמנה. פעמים רבות מה שנמצא בלילה באתר כבר לא זמין ללקוח בשעות הבוקר.
* היקף המידע: מוצרי התיירות השונים עתירים במידע חשוב מאוד ללקוח-שעות הטיסה, שדה התעופה בו נוחתים, פרטים על המלון, מיקום המלון (ולא פחות חשוב, תמונות של המלון), תמונות ומידע רלוונטי על היעד המבוקש, אירועים ביעד באותה תקופה ועוד. האינטרנט מאפשר חיבור של כל הפרמטרים לתמונה אחת כוללת ומקיפה, שתקל על הצרכן לקבל החלטה.
* נגישות המידע: ההשוואה באינטרנט מהירה, נגישה ויעילה. סוכן נסיעות, מיומן ומעודכן ככל שיהיה, לא יכול להכיל את כל מאגר הידע הזה. ניתן לגלוש בנחת באתרי האינטרנט, לאסוף את כל המידע הרלוונטי ולקבל החלטה לאן נוסעים ומתי.
* המחיר: באינטרנט תמצאו את המחירים הזולים ביותר, מאותה סיבה שאפשר למצוא שם מחירים זולים בתחומים אחרים - השיווק ברשת זול יותר. סיבה נוספת היא שהעסקאות הטובות ביותר, בדרך כלל עסקאות של הרגע האחרון, לא משווקות לסוכני הנסיעות ומופצות בעיקר לאתרים הגדולים. העסקאות הללו נחטפות על-ידי הגולשים.
* מבצעים ומכירות קבוצתיות: יש שיטות מכירה שקיימות רק ברשת, כמו מכרזים או מכירות קבוצתיות. שיטות אלו החלו לתפוס תאוצה גם בתיירות. לדוגמה, יש אתרים המציעים מכירות מטורפות למשך שעה בלבד, מכירות קבוצתיות, או מכירות בהן מוצעים רק 10 מקומות לכל עיסקה במחירי פיצוץ.
| | | | | |
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
