 |
/images/archive/gallery/105/131.jpg אמיר אייזנברג
רובי קסטרו  |
|
|
|
|
| אמיר אייזנברג מנסה לנתח את אופן השתלשלות הענינים בענקית ציוד התקשורת |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
אמיר אייזנברג
16/8/2004 15:46 |
|
|
|
|
|
|
|
קהילת עובדי ההיי-טק רעשה וגעשה בסוף השבוע. אנו מתכוונים, כמובן, למאורע החריג של פיטורי חמשת הבכירים בחטיבת המכירות של סיסקו ישראל. יום לאחר שמעריב חשף את הפרשה, נחת כאן נציג בכיר של סיסקו העולמית, נפגש ביום חמישי בבוקר עם צוות ההנהלה של חטיבת המכירות, והודיע לכל אחד מאנשי הצוות, בנפרד, כי גרזן הפיטורים מונף על ראשו.
המפגשים הללו - מפגשי "אחד על אחד" - היו בלתי נעימים, מבישים ומביכים מבחינת מנהלי חטיבת המכירות. עכשיו, אחרי שבסיסקו ניסו לתאר את הדברים כ"עסקים כרגיל", או כחלק מ"ארגון מחדש", ברור כי המידע שאליו התייחסו הידיעות היה בעייתי מאוד.
אז מה באמת קרה בסיסקו ישראל? כיצד נראית באמת הפרשיה שהסעירה את קהילת ההיי-טק ברביעיחמישי האחרונים? על-פי המידע שבידי מעריב, זו החלה כבר לפני למעלה מחודשיים. בסיסקו העולמית החלו לחשוד כי משהו מתנהל שלא כשורה במערך המכירות של סיסקו ישראל. מערך מכירות זה מופקד על שיווק מוצרי סיסקו בישראל, ומכירותיו השנתיות נאמדות בכ-70 מיליון דולר.
בסיסקו העולמית לא היו מרוצים משתי התרחשויות:
א. הפסדים של סיסקו במכרזים מרכזיים לאספקת ציוד תקשורת, דוגמת מכרז ענק שפרסם צה"ל. ב. הלכו והתרבו שמועות לגבי הנחות מוזרות ומיוחדות שאנשי מכירות בסיסקו מעניקים ללקוחות ולשותפים עסקיים בישראל. בחודשיים האחרונים ביקרו בישראל כמה פעמים בכירים מסיסקו העולמית, שהגיעו לכאן כדי לחקור מקרוב את החשדות להפרת נהלים.
החשד היה לגבי ניצול אישורים להנחות מיוחדות, כדי למכור ציוד בהיקפים גבוהים ממה שדווח להנהלה העולמית. במה הדברים אמורים? מרחב התמרון של איש מכירות בסיסקו הוא מוגבל. הוא רשאי להעניק ללקוח הנחה בשיעור מסוים בלבד. ברגע שהלקוח לוחץ, ואיש המכירות חש שהוא עלול להפסיד את העיסקה, פונה סיסקו ישראל לממונים עליה בחו"ל, כדי לקבל אישור ל"הנחה מיוחדת".
הבעיה היתה, כך התברר, שאנשי המכירות ביקשו את ההנחה למכירת כמות מסוימת של ציוד, שבדיעבד התברר כי היתה גבוהה בהרבה מהכמות שנדרשה לפרויקט הספציפי. כך, יכלו אנשי סיסקו ושותפיה העסקיים לנצל את האישור לפרויקט ספציפי, כדי למכור ציוד גם לפרויקטים אחרים, לעתים אפילו בחו"ל.
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
 |
|
בלי טיוחים
|
|
|
 |
|
|
|
פעולה זו נוגדת לחלוטין את נוהלי סיסקו העולמית, שכן היא גורמת לפגיעה במכירות וברווחיות. החשד היה שלא מדובר בהנחה חד-פעמית או במקרה נקודתי, אלא בהפרה סדרתית, שהיתה בבחינת "סוד שבשתיקה" עבור רוב הצוות הישראלי. יש לציין, כי כנראה שלא יצאה לאיש ממפירי הנהלים טובת הנאה אישית כלשהי, והמטרה העיקרית היתה לעמוד ביעדים כדי לשמור על הפרנסה, ואולי אף לקבל בונוסים. לבסוף, אחרי חקירת מנהלים ואנשי מכירות בכירים, מצאה סיסקו את שביקשה.
מישהו מהסניף הישראלי "זימר", ושפך את הפרטים שסיסקו חיפשה. קודם לכן, עזב את סיסקו המנכ"ל גרי דרוטין, אך אז הוסבר המהלך בבעיות בתחום העסקי גרידא, ולא בסיבות חמורות מכך. המידע שהגיע לסיסקו לא הותיר למנהליה ברירה. לפני שבועיים סוכם, כי בכיר מסיסקו אירופה יגיע לארץ ויבצע את גזר הדין הבלתי נמנע: יפטר את ההנהלה הבכירה של חטיבת המכירות, החל מממלא מקום המנכ"ל, דודי אילן, וכלה בכמה אנשי מכירות בכירים. עבור חטיבה המעסיקה פחות מ-30 עובדים , מדובר בזעזוע של ממש.
מה גם שבתעשיה הזו כולם מכירים את כולם, והמהלך הזה עורר הדים כמעט חסרי תקדים. עיתוי הפיטורים אינו מקרי: שנת הכספים של סיסקו מתחילה ב-1 באוגוסט ,ובנוסף,השבוע מתקיים כנס מכירות עולמי של החברה בארצות הברית, ואין לה עניין שמי שנמצא מפר נהלים ישתתף בכנס. והמסר הפעם ברור: להבדיל מהמנהג הישראלי, לכבס בבית את הכביסה המלוכלכת, אם בכלל, המחיש לנו קונצרן בינלאומי כיצד פועלת שיטת השכר והעונש במחוזות הדוד סם. בלי הנחות, בלי טיוחים.
בקרוב אצלנו?
amir-e@maariv.co.il | | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
